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農(nóng)商銀行廳堂營銷與投訴處理

課程編號:23457

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1463

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:許曉青

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
大廳人員

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)廳堂營銷技巧

 第一章:做營銷,那些你應(yīng)該具備的

一、一名優(yōu)秀的營銷人員究竟需要哪些品質(zhì)?
一個惹人喜歡的臉蛋子
一個能說會道的嘴皮子
一個靈活思考的腦瓜子
一雙能進(jìn)能退的泥腿子
一副能屈能伸的腰桿子
二、【案例分析】共創(chuàng)——營銷應(yīng)當(dāng)具備的三個觀念
長期主義與案例啟發(fā)
利他思維與案例啟發(fā)
刻意練習(xí)與案例啟發(fā)
第二章:你真的了解我們的產(chǎn)品嗎?
一、知道,不代表了解:產(chǎn)品的分類策劃,腦子里要有這根弦
【案例分析】一個成功的產(chǎn)品體系策劃案
二、了解,不代表熟悉:產(chǎn)品的賣點包裝,我們一起共創(chuàng)
【案例分析】這家酒店做了哪些事,成功地吸引了我反復(fù)入住?
【演練與應(yīng)用】給我們的產(chǎn)品設(shè)置新的賣點
三、熟悉,不代表會說:產(chǎn)品介紹要打動人,看FABE法則
1、FABE法則
1)Feature 產(chǎn)品特色
2)Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
3)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處
4)Evidence 相關(guān)佐證信息
2、FABE法則范例分析
3、【演練與應(yīng)用】FABE法則在實戰(zhàn)中的應(yīng)用
第三章:廳堂營銷,你不是一個人在戰(zhàn)斗
一、大堂服務(wù)營銷的聯(lián)動模式
1.大堂轉(zhuǎn)介
1)主動營銷的概念
2)識別動機(jī)與商機(jī)
3)聯(lián)動流程
2.柜員轉(zhuǎn)介
1)聯(lián)動流程
2)服務(wù)營銷七步法
3.專人營銷
4、【演練與應(yīng)用】不同場景下的聯(lián)動營銷實戰(zhàn)演練
二、聯(lián)動營銷的注意事項
1.專人專崗
2.全員轉(zhuǎn)介
3.專人銷售
第四章:廳堂營銷,靠方法而不是本能
一、客戶識別
【分享與共創(chuàng)】“我”的客戶識別案例
1.目測識別—MAD法則
2.客戶特征及識別方法
3、當(dāng)客戶來辦這個業(yè)務(wù),TA還有可能辦什么業(yè)務(wù)?
【團(tuán)隊共創(chuàng)】一句話營銷的產(chǎn)品與話術(shù)表單
二、建立信任
【案例分析】畫店老板是如何促成成交的?
1.寒暄破冰
2.夸贊技巧
3.幽默技巧
4、共情法
三、激發(fā)需求
1.SPIN法則
1)現(xiàn)狀(Situation):怎么樣
2)問題(Problem):為什么
3)暗示(Implication):還會怎樣
4)解決(Need-Payoff) :是否
2.SPIN法則范例分析及討論
3.【演練與應(yīng)用】應(yīng)用SPIN法則,六句話問出客戶需求
四、異議處理
1、套路,像打排球一樣
2、破綻,尋找客戶新的突破口
3、表單,你永遠(yuǎn)值得信賴的伙伴
4、【演練與應(yīng)用】制作一張你趁手的產(chǎn)品對比表單
5、【演練與應(yīng)用】情景模擬具體場景并解決異議
五、促進(jìn)成交
1.發(fā)現(xiàn)購買信號
2.提出購買請求
3.暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
4.跟蹤服務(wù)
第六章:客戶投訴,有法可循
【案例分析】本講均采用銀行案例式教學(xué)
一、投訴處理成功的關(guān)鍵
1.投訴有門是前提
2.人人都是責(zé)任人
3.救火關(guān)鍵是速度
4.輕重緩急要分清
5.部門支持是關(guān)鍵
二、投訴處理流程
1.真誠接待客戶
【研討分析】 如何隔離客戶避免在公共場合造成不良影響? 
2.安撫客戶情緒
【案例分析】 某大堂經(jīng)理一次失敗的情緒安撫案例
3.澄清問題原因
4.給出解決方案
5.與客達(dá)成一致
6.跟蹤服務(wù)轉(zhuǎn)化
三、平息客戶怒火技巧
1.鼓勵客戶發(fā)泄
2.真誠道歉
3.引導(dǎo)思路
4.迅速解決問題
【互動演練】 如何化解老大爺?shù)膽嵟?/div>
四、降低客戶期望值技巧
1.巧妙訴苦法
2.表示理解法
3.巧妙請教法
4.同一戰(zhàn)線法
五、投訴處理高效話術(shù)
1.太極法
2.3F法
3.三明治法
4.諒解法
5.詢問法
六、如何拒絕客戶過高要求
1.三種要求應(yīng)當(dāng)拒絕
2.擺事實講道理按法規(guī)
3.避免節(jié)外生枝激化矛盾
4.說服客戶接受現(xiàn)有方案
5.學(xué)會運用冷處理的技巧
【研討案例】 他為什么又來要贈品?
七、難纏客戶的應(yīng)對技巧
1.感情用事者
2.濫用正義感者
3.固執(zhí)己見者
4.有備而來者
5.有宣傳能力者
6.無理取鬧者
【研討案例】 客戶反復(fù)投訴為何解決不了?
 
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