【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長

【培訓(xùn)收益】
1、在幫助網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)提升外拓營銷技能。 2、改善網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷現(xiàn)狀， 3、掌握精準(zhǔn)外拓營銷的相關(guān)策略，梳理外拓營銷執(zhí)行流程，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)外拓團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升。 4、學(xué)習(xí)和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風(fēng)格，掌握在日后如何分析客戶的風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何運(yùn)用DISC原理為客戶提供針對(duì)性的銷售服務(wù)。 5、學(xué)員均將獲得一份DISC報(bào)告，并當(dāng)場獲得應(yīng)用DISC原理來招迎客戶、講解產(chǎn)品和化解異議的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)范例，實(shí)現(xiàn)快速落地和復(fù)制。 6、提升并掌握金融機(jī)構(gòu)的客戶關(guān)系管理能力 7、以客戶為中心的營銷觀念 8、學(xué)習(xí)并掌握金融機(jī)構(gòu)客戶分層分級(jí)管理與服務(wù) 9、學(xué)習(xí)并掌握做關(guān)系的整體策略 10、學(xué)習(xí)客戶關(guān)系深度拓展技巧

第一部分社區(qū)客戶準(zhǔn)經(jīng)外拓
一、外拓營銷價(jià)值分析
1、目前商業(yè)金融機(jī)構(gòu)競爭環(huán)境
2、外拓營銷的現(xiàn)狀分析
分組討論：目前商業(yè)金融機(jī)構(gòu)外拓營銷的痛點(diǎn)
3、外拓營銷分類：
成功案例分享：
與美容會(huì)所合作共享客戶資源營銷客戶的案例
“抓雞蛋，網(wǎng)點(diǎn)存款營銷”活動(dòng)案例
某社區(qū)金融機(jī)構(gòu)開展“1元競拍”活動(dòng)營銷客戶的案例
金融服務(wù)進(jìn)校園，批量開公務(wù)卡
某金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)“應(yīng)急救護(hù)”主題沙龍的營銷案例
4、 外拓營銷SWOT分析
5、外拓營銷定位
1）外拓營銷的戰(zhàn)術(shù)定位
上規(guī)模
分區(qū)域
常態(tài)化
1+N：波紋效應(yīng)
2） 外拓營銷的運(yùn)作定位
做事
做市
做勢(shì)
二、外拓營銷精準(zhǔn)策略
1、網(wǎng)點(diǎn)外拓綜合分析
知己、知彼、知客
客群分析（市場調(diào)研）工具表格
 《社區(qū)排查信息一覽表》
2、定位高價(jià)值客戶
3、精準(zhǔn)策略的“3個(gè)基于”：
 從分層，到細(xì)分，再到鎖定
4、外拓營銷的過程精細(xì)管理
案例現(xiàn)場征集與分析點(diǎn)評(píng):
分組作業(yè)：分組案例分享、點(diǎn)評(píng)
點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：亮點(diǎn)、不足、建議
三、獲客渠道建設(shè)
理念：打造片區(qū)金融生態(tài)圈
精選合作商戶鏈接
社區(qū)/街道滲透
線上互動(dòng)平臺(tái)引流（O2O）
四、外拓營銷執(zhí)行流程
前期準(zhǔn)備
現(xiàn)場執(zhí)行
后期跟蹤
分組作業(yè)與點(diǎn)評(píng)：撰寫一份外拓營銷策劃方案
五、產(chǎn)品匹配與營銷技巧
1、產(chǎn)品匹配策略
 1主2副，不超過3個(gè)
 階段性重點(diǎn)產(chǎn)品為主
2、基于產(chǎn)品特性的客戶鎖定
3、產(chǎn)品營銷話術(shù)梳理
話術(shù)演練：FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
六、后期跟進(jìn)——客戶邀約技巧
1、客戶邀約五步流程
2、客戶邀約的四個(gè)原則
3、客戶邀約前的準(zhǔn)備工作
4、邀約過程中的客戶異議處理
5、客戶邀約效果倍增的五個(gè)細(xì)節(jié)
第二部分 DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，充分準(zhǔn)備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場出報(bào)告）
2) DISC與客戶
—D型風(fēng)格客戶特征
—I型風(fēng)格客戶特征
—S型風(fēng)格客戶特征
—C型風(fēng)格客戶特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷客戶風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷售無憂
1、 親切招迎客戶
1) 進(jìn)店客戶風(fēng)格判斷
2) 有效應(yīng)對(duì)，激發(fā)興趣
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型客戶講解產(chǎn)品
3、 化解客戶異議
1) 四種客戶異議的原因
2) 四種客戶的異議應(yīng)對(duì)
3) 四種客戶的促成策略
第三部分 客戶關(guān)系與客戶維護(hù)
一、客戶關(guān)系維系技巧
1、客戶關(guān)系維系的122策略
1) 一個(gè)理念
2) 兩個(gè)角色
3) 兩個(gè)原則
2、感動(dòng)客戶18招
3、維護(hù)客戶關(guān)系的目的
4、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)：親近度，信任度，人情
5、客戶關(guān)系維系的實(shí)戰(zhàn)技巧
1）日常情感關(guān)懷
2）產(chǎn)品售后服務(wù)
3）舉辦客戶活動(dòng)
4）定期政策跟進(jìn)
二、金融機(jī)構(gòu)客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
1、 客戶分層分級(jí)的重要性
2、 現(xiàn)有客戶分層分級(jí)管理
3、 潛在客戶的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值客戶
2) 識(shí)別中價(jià)值客戶
3) 識(shí)別低價(jià)值客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某金融機(jī)構(gòu)客戶分層分級(jí)案例講解
三、客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1) 按職業(yè)分類
2) 按收入來源分類
3) 按性格特質(zhì)分類
4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類
5) 按價(jià)值取向分類
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
情景演練
四、客戶關(guān)系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶入群？
2、如何分類對(duì)客戶群進(jìn)行維護(hù)？
3、如何打造個(gè)人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來？
5、如何把群內(nèi)客戶導(dǎo)入廳堂？ 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認(rèn)知營銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營銷全員開口-盤活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關(guān)系提升一、服務(wù)篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗(yàn)故事分享：海底撈服務(wù)2.MOT關(guān)鍵時(shí)刻、關(guān)鍵動(dòng)作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務(wù)的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)

   

  第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營—建立信任、關(guān)系行為一、分節(jié)奏打造客戶關(guān)系1.有品牌1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)3）高手都會(huì)向外部借力2.有姿態(tài)1）姿態(tài)來自自信2）面對(duì)干擾，咨詢建議要小心3.有關(guān)系1）客戶關(guān)系維護(hù)的方式a日常情感維護(hù)解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公..

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