課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試

課程內(nèi)容
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
 管理的定義
 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
 銷售經(jīng)理四個(gè)角色
 銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
 制定目標(biāo)的SMART原則
 銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法
 如何分解銷售目標(biāo)
 如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
 如何制定銷售計(jì)劃書
第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
 大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程
 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
 組織架構(gòu)四步：渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
 決定渠道模式的六個(gè)因素
 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
 不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
 部署銷售人員數(shù)量的方法
 區(qū)域和時(shí)間管理的技巧
第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
 招聘流程的六個(gè)步驟
 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
 如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
 面試提問(wèn)的方式和技巧
 使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者
第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
 日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話
 銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問(wèn)題
 銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問(wèn)題
第七講：定期銷售績(jī)效評(píng)估
 考核內(nèi)容：過(guò)程比結(jié)果更重要
 考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
 考核面談：流程、技巧
 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡
第八講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
 三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
 培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧
 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第九講：銷售人員的激勵(lì)
 激勵(lì)的定義
 馬斯洛需求層次理論
 雙因素理論
 激勵(lì)銷售人員的N種方式
 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
 負(fù)激勵(lì)N種方式
第十講：如何管理你的上司
 與上司建立信任關(guān)系
 了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
 如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告

 

• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研與分析能力銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷售業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵控制點(diǎn)

   

  課程特色:講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試課程內(nèi)容：第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)1.管理的定義2.銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)3.銷售經(jīng)理四個(gè)角色4.銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)第二講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃1.制定目標(biāo)的SMART原則2.銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)3.預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法..

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• EXCEL與銷售管理課程

   

  課程介紹： 本課程結(jié)合實(shí)際案例對(duì)銷售管理中的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)決策、廣告投放、銷售管理、客戶分析等具體問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析，使學(xué)員在建立市場(chǎng)銷售流程化思維的基礎(chǔ)，掌握如何EXCEL工具分析提升自身銷售管理技能與效率，掌控市場(chǎng)與客戶動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上提升客戶服務(wù)的針對(duì)性和有效性。課程大綱：第一部分 EXCEL提高工作效率1．?dāng)?shù)據(jù)處理技巧..

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• 銷售管理的八項(xiàng)技能

   

  一、銷售人才的招聘與甄選技術(shù) •簡(jiǎn)歷的甄選及記分方法 •如何尋找合適的的銷售人才 •如何培養(yǎng)銷售人員 •讓銷售人才有效的發(fā)揮其才能 •如何長(zhǎng)期留住骨干員工 案例：我們應(yīng)該選擇什么樣的銷售人員 二、銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練 •為什么培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果？ •銷..

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• 終端店鋪遠(yuǎn)程銷售管理技術(shù)

   

  一、講解終端遠(yuǎn)程管理的概念。 二、分析終端遠(yuǎn)程管理的前提以及終端遠(yuǎn)程銷售管理的常用方法。 三、幫助中級(jí)督導(dǎo)找準(zhǔn)營(yíng)銷方面出現(xiàn)的問(wèn)題根源，及時(shí)解決問(wèn)題。

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