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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

課程編號(hào):5193

課程價(jià)格:¥28000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1871

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:營(yíng)銷管理 

授課講師:陸和平

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
 目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
 如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
 了解銷售人員選材面談的招募技巧。
 掌握銷售人員日常管理的四種手段。
 學(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績(jī)效面談的方法。
 學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。


課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試

課程內(nèi)容
第一講:銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
 管理的定義
 銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
 銷售經(jīng)理四個(gè)角色
 銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二講:銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
 制定目標(biāo)的SMART原則
 銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容:財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的方法
 如何分解銷售目標(biāo)
 如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
 如何制定銷售計(jì)劃書
第三講:關(guān)鍵銷售流程的梳理
 大客戶開(kāi)發(fā)和管理銷售流程
 經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
 組織架構(gòu)四步:渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
 決定渠道模式的六個(gè)因素
 5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
 不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
 部署銷售人員數(shù)量的方法
 區(qū)域和時(shí)間管理的技巧
第五講:銷售人員聘用藝術(shù)
 招聘流程的六個(gè)步驟
 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
 如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者
 面試提問(wèn)的方式和技巧
 使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者
第六講:銷售監(jiān)督和行為駕馭
 日常管理的四種手段:銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話
 銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問(wèn)題
 銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問(wèn)題
第七講:定期銷售績(jī)效評(píng)估
 考核內(nèi)容:過(guò)程比結(jié)果更重要
 考核體系:如何建立定量定性考核指標(biāo)
 考核面談:流程、技巧
 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 :銷售計(jì)分卡
第八講:以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
 三種培訓(xùn)方式:入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
 培訓(xùn)四個(gè)方面:產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧
 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式
第九講:銷售人員的激勵(lì)
 激勵(lì)的定義
 馬斯洛需求層次理論
 雙因素理論
 激勵(lì)銷售人員的N種方式
 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
 負(fù)激勵(lì)N種方式
第十講:如何管理你的上司
 與上司建立信任關(guān)系
 了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
 如何應(yīng)付越級(jí)指揮和越級(jí)報(bào)告

 

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