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結(jié)果為王—精準(zhǔn)客戶成交談判技巧 ——沙盤模擬課程介紹與培訓(xùn)大綱

課程編號(hào):51792

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:443

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:沙盤模擬 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

【培訓(xùn)收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究,透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信,提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力; 2、課程以開發(fā)商的角度,實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn),使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題; 3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好,快速有效拉近客戶距離,挖掘客戶真實(shí)需求; 4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù),提升業(yè)績(jī);

一、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級(jí)說服力
4、價(jià)值塑造
5、留住客戶15招
6、定期回訪和反饋信息──努力,讓顧客感動(dòng)
7、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤
8、銷售過程應(yīng)對(duì)技巧和成交三部曲
二、主力店、次主力店的大客戶營(yíng)銷
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶建立信任感
3、傾聽與附和的重要性
4、善于做投資分析
5、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法
三、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練
(一)、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門
關(guān)鍵:賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn):表現(xiàn)出尊重,多聽少說,注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵:不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格,開口就死
方式:聊天式,低姿態(tài),不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求:人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息:行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知
關(guān)鍵:贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式:開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
(二)、價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練
8、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練
(三)、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的3個(gè)信念
3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
5、促使客戶快速成交策略17法
6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
(四)、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的種類
2、面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度
3、客戶提出異議的八大原因
4、銷售顧問面對(duì)異議的可用托詞
5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”(騰挪大法)
6、五招攻克異議,促成簽約(問題引導(dǎo))
7、把顧客推到“決策者”的位置
四、客戶心理分析
1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略
2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過程及應(yīng)對(duì)策略
3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望
五、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析
1、客戶決定購(gòu)買的語言和行為信號(hào)分析
2、客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)
3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
5、最有效的幾種成交方法和話術(shù)
六、招商、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì)
(一)、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值
4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6、團(tuán)隊(duì)管理十項(xiàng)藝術(shù)
7、團(tuán)隊(duì)管理的十大誤區(qū)
8、走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施
9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣
(二)、銷售人員激勵(lì)
1、銷售人員激勵(lì)方式
2、激勵(lì)方法(七大方法)
3、銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)
4、銷售激勵(lì)誤區(qū)解析
5、有效的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)──團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法則
6、銷售人員潛能開發(fā)  

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