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經銷商的管理與激勵

課程編號:49358

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:491

行業類別:行業通用     

專業類別:經銷商 

授課講師:吳興波

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

【培訓收益】
教會銷售人員做好市場規劃,做好經銷商管理規劃的方法 掌握經銷商管理的3步曲和6大系統,掌握經銷商跟定你的3個條件 掌握延長經銷商的合作生命周期的方法,了解經銷商滿意的5個層次 掌握維系經銷商忠誠的6大關鍵3大核心 設計能夠激發出經銷商主人翁意識的合作機制實現廠商共贏

第一部分:經銷商管理重在規劃
一、經銷商在渠道銷售中的作用
1. 經銷商管理,重在規劃,狹路相逢“謀”者勝
2. 經銷商的作用不僅僅是產品銷售,分析中國現階段銷售的四種通路模型
3. 理解經銷商管控的完整意義,終端、經銷商、廠家經營模式分析
4. 經銷商渠道布局的四大原則,注重行業間的整合力量,撬動市場渠道
小組討論:終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么?
二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經銷商
1. 企業需要什么樣的經銷商?
2. 為什么總缺想要的經銷商?缺乏管理與服務不能有效管理經銷商
3. 經銷商管理的誤區,占山頭與找大戶的優劣分析
4. 如何建立“適合”的經銷商管理體系
案例分析:張三的新市場開發“壞”在了哪里?
第二部分:重點經銷商的管理與激勵
一、重點經銷商的管理與激勵
1. 經銷商管理三步曲:A.布局和選擇 B.引導和培養 C.管理和控制
2. “名”與“利”一個都不能少,激勵優質經銷商一把手的五個策略!
3. 區域市場有效管理的六大系統:①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
4. 經銷商跟定你的三個條件:①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
視頻分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經銷商銷售業績?
二、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1. 需要滿意度?還是需要忠誠度?
2. 如何有效延長經銷商的合作生命周期?經銷商滿意的5個層次
3. 如何挽回合作“死”掉的經銷商?如何“鎖住”關鍵大經銷商?
4. 加強經銷商合作關系的具體方法?維系經銷商忠誠的6大關鍵?
5. 經銷商忠誠的堅守,如何從你我的關系變成我們的關系?
分組討論:如何管理并延長不同生命周期的合作關系
第三部分:客情關系的建立與維護
一、客情關系的建立與維護
1. 什么是客情關系?我們需要什么樣的客情關系?
2. 關系的定義:關系=金錢+時間+面子
3. 客情關系的三大核心:信任、安心、價值
4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大?
5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法?
表格工具:客情關系帶來的銷量與質量的PK
二、決勝未來銷售的客戶服務
1. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
2. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”?
3. 顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果?
4. 如何做到優質的客戶服務?怎樣不讓客戶有抵觸情緒?
案例討論:顧客不總是對的,顧客錯了怎么辦?
第四部分:設計合作機制實現廠商共贏
一、制定并設計經銷商的銷售機制
1. 設計經銷商銷售策略:產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略
2. 設計經銷商銷售機制:價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3. 設計并制定經銷商服務模式:A. 人員配備機制 B. 經銷商骨干培育 C. 服務人員
案例分析:公司現階段的合作機制應該如何調整?
二、制定經銷商的管理機制
1. 制定經銷商管理機制的方向標
1. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展
2. 經銷商管理是一項系統工程,六只猴子的管理案例,透視管理的現象和本質
3. 建立管理機制,團隊管理的風向標分析,你的經銷商管理機制該怎么調整?
案例互動:能否XXX來分析管理機制的風向標制定
 

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