【培訓對象】
區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

【培訓收益】
教會銷售人員做好市場規劃，做好經銷商管理規劃的方法 掌握經銷商管理的3步曲和6大系統，掌握經銷商跟定你的3個條件 掌握延長經銷商的合作生命周期的方法，了解經銷商滿意的5個層次 掌握維系經銷商忠誠的6大關鍵3大核心 設計能夠激發出經銷商主人翁意識的合作機制實現廠商共贏

第一部分：經銷商管理重在規劃
一、經銷商在渠道銷售中的作用
1. 經銷商管理，重在規劃，狹路相逢“謀”者勝
2. 經銷商的作用不僅僅是產品銷售，分析中國現階段銷售的四種通路模型
3. 理解經銷商管控的完整意義，終端、經銷商、廠家經營模式分析
4. 經銷商渠道布局的四大原則，注重行業間的整合力量，撬動市場渠道
小組討論：終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經銷商
1. 企業需要什么樣的經銷商？
2. 為什么總缺想要的經銷商？缺乏管理與服務不能有效管理經銷商
3. 經銷商管理的誤區，占山頭與找大戶的優劣分析
4. 如何建立“適合”的經銷商管理體系
案例分析：張三的新市場開發“壞”在了哪里？
第二部分：重點經銷商的管理與激勵
一、重點經銷商的管理與激勵
1. 經銷商管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導和培養 C．管理和控制
2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！
3. 區域市場有效管理的六大系統：①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整
4. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？
二、從滿意到忠誠的客戶關系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效延長經銷商的合作生命周期？經銷商滿意的5個層次
3. 如何挽回合作“死”掉的經銷商？如何“鎖住”關鍵大經銷商？
4. 加強經銷商合作關系的具體方法？維系經銷商忠誠的6大關鍵？
5. 經銷商忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的合作關系
第三部分：客情關系的建立與維護
一、客情關系的建立與維護
1. 什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
2. 關系的定義：關系=金錢+時間+面子
3. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值
4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK
二、決勝未來銷售的客戶服務
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
2. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
3. 顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？
4. 如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？
第四部分：設計合作機制實現廠商共贏
一、制定并設計經銷商的銷售機制
1. 設計經銷商銷售策略：產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略
2. 設計經銷商銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3. 設計并制定經銷商服務模式：A. 人員配備機制 B. 經銷商骨干培育 C. 服務人員
案例分析：公司現階段的合作機制應該如何調整？
二、制定經銷商的管理機制
1. 制定經銷商管理機制的方向標
1. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展
2. 經銷商管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質
3. 建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的經銷商管理機制該怎么調整?
案例互動：能否XXX來分析管理機制的風向標制定
 

中國本土營銷、管理專家
國家認證高級企業培訓師、培訓規劃師
河南/山東等國內多家企業培訓總顧問/企劃總顧問
河南中小企業局講師團成員
全國多家培訓機構簽約培訓師、咨詢師

具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執行力及職業化素養等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務

曾任國內某知名企業銷售總經理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業經營管理經驗、卓著的工作業績和扎實的理論功底。

在營銷與管理、執行力等領域有深入的研究和豐富的經驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓或咨詢服務。

• 經銷商管理之實務篇——渠道開發與盈利性經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一部分：經銷商開發經銷商開發三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業招商策略之經銷商期望值管理1、經營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業..

  ￥   元/ 天

  人氣：1603  

  

• 渠道開發與經銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線品牌廠家人員被經銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經銷商笑罵第一講 沒有經銷商調研，就不會有好的經銷商資源 第一節 新市場開發，如何才能不像一個外行人 第二節 八個渠道，助你找到潛在優質經銷商 第三節 站在門外，如何甄別優秀經銷商的外在特征 第四節 進入..

  ￥   元/ 天

  人氣：1495  

  

• 關鍵人才的保留與激勵

   

  課程大綱：第1單元 關鍵人才管理的概述1.企業的核心競爭力不是人才，而是人才的管理能力；2.誰是關鍵人才？關鍵人才評定標準；3.和關鍵人才建立聯盟關系；Ø彼此承諾、共同成就案例：奈飛公司的人才聯盟4.如何識別關鍵人才？Ø人才甑選計劃：結果法和行動法Ø人才盤點計劃：態度、能力..

  ￥   元/ 天

  人氣：1596  

  

• 服裝行業市場區域經理——區域市場經銷商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場年度績效目標制定2.經銷商管理制度的設計3.經銷商管理合同的設計4.經銷商的類型分析5.區域市場經銷商的開發6.經銷商的考核7. 經銷商的管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1687  

  

• 利出一孔的績效升級與激勵機制

   

  一、從戰略到組織績效6.華為的戰略:五層金字塔戰略7.戰略對人力資源管理的挑戰：如何將經營壓力無依賴地傳遞到每一道流程、每一個組織、每一個個體？8.經營壓力傳遞給哪些績效主體？（組織、流程、崗位/角色）9.企業渡向成功的彼岸靠什么？10.經營要素承載價值主張：你所在企業的經營要素有哪些？11.典型主體的獨特價值：四個單元12...

  ￥   元/ 天

  人氣：1420  

  

• 有效授權與激勵

   

  應對不確定性的關鍵1、 用自己的確定應對未來的不確定。2、 誰是管理者？何謂管理？3、 何謂領導？管理者與領導者的區別。4、 工業時代的管理付出了慘重代價。5、 互聯網時代的管理特征。6、 組織結構從“金字塔”走向“扁平化”。7、 管理轉變的4個基本面。第一..

  ￥   元/ 天

  人氣：2224