【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
Objectives/培訓(xùn)目標(biāo): 在現(xiàn)今客戶需求日益模糊界限的今天，對(duì)公客戶有可能有對(duì)私理財(cái)需求，個(gè)金客戶也有可能開發(fā)出對(duì)公需求。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握兩項(xiàng)銷售技巧，并且在跨專業(yè)的銷售中運(yùn)用銷售技巧和團(tuán)隊(duì)配合，彌補(bǔ)專業(yè)技術(shù)，增強(qiáng)營銷成功率。并且現(xiàn)今開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問題： 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營銷的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營銷的從業(yè)意識(shí)。 使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。 使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。 學(xué)會(huì)去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)會(huì)，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。 使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。 掌握如何在交叉營銷中運(yùn)用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。 使學(xué)員掌握面對(duì)不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營銷技巧與團(tuán)隊(duì)配合增強(qiáng)營銷。 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

 1、聯(lián)動(dòng)營銷角色定位。
我們要能做到：如何迅速學(xué)會(huì)分析客戶理財(cái)和對(duì)公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購買習(xí)慣。 金牌公私聯(lián)動(dòng)營銷人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。
金牌公私聯(lián)動(dòng)營銷人員晉級(jí)四臺(tái)階。
銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營銷四大基本點(diǎn)。
銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷流程與步驟分析
金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：
2、構(gòu)建聯(lián)動(dòng)終端影響
我們要能做到：面對(duì)一個(gè)個(gè)看似聯(lián)動(dòng)終端營銷的機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準(zhǔn)確打中那些屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶需求。 良好的營銷溝通是成交的根本保證
專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
高效率客戶溝通的三大基本功解析
識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
銀行案例：對(duì)公承兌匯票客戶，并長期詢問結(jié)購匯業(yè)務(wù)，請(qǐng)擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。
3、加強(qiáng)交叉營銷溝通心理學(xué)
我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運(yùn)用營銷心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。  良好的營銷溝通是成交的根本保證
 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
 溝通心理學(xué)的肢體語言與技巧解析
 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：理財(cái)室現(xiàn)場(chǎng)溝通技巧實(shí)際演練。
4、客戶交叉營銷對(duì)策
我們要能做到：在客戶對(duì)比競(jìng)爭者的壓力下，在客戶對(duì)銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時(shí)。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當(dāng)下，你如何面對(duì)激動(dòng)客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個(gè)訂單的成功 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。
抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。
客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)
案例分析： 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時(shí)客戶提出異議。
交叉營銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時(shí)。
5、交叉客戶營銷之快速成交技巧
 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機(jī)會(huì)。
 高效交叉客戶營銷的六大基本步驟。
 掌握客戶成交中五大核心策略法則。
 銀行客戶交叉營銷技巧的注意事項(xiàng)。
 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。
案例分析：一句話營銷，成單關(guān)鍵營銷演練。
報(bào)盤談判話術(shù)演練。

Attendees/參加者：
對(duì)公客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：
2天中文課程（每天六小時(shí)）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介：

 

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓(xùn)師
國內(nèi)知名心理學(xué)專家
EAP心理培訓(xùn)師
國際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識(shí)。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問有限公司，負(fù)責(zé)海外理財(cái)產(chǎn)品在國內(nèi)的代理，擔(dān)任聯(lián)席董事職位，對(duì)銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見解。
2008年開始成為培訓(xùn)講師，目前已累計(jì)培訓(xùn)的國內(nèi)外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓(xùn)課程300多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過10000人，課程重復(fù)采購率高達(dá)90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔(dān)任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿整改等多個(gè)咨詢項(xiàng)目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營銷、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì)禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競(jìng)爭力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認(rèn)識(shí)問題..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時(shí)代1、直播營銷的優(yōu)勢(shì)與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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