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銷售心理學

課程編號:48397

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:323

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:金鵬

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


 第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統,面對改變,掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質 @案例分析……
1、銷售心理認知:(1)自我意識(2)思維方式 (3)性格傾向(4)行為風格(5)控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 (1)大客戶內部的購買角色(消費心理VS 投資心理)
3、大客戶購買行為分析:(1)大客戶購買行為分類 (2)大客戶購買行為的相關因素
4、大客戶需求是什么:
(1)需求心理結構(2)大客戶的需求因素(3)大客戶需求誘因(4)大客戶需求的表現形式(5)大客戶需求的信息點
5、大客戶需求心理分析:(1)顯性需求與隱性需求 (2)需求強度 (3)大客戶需求的三個層面
二、服務營銷的五個敲門磚
(1)服務開始與銷售之前 (2)客戶的困惑便是我們的機會
(3)清楚客戶是誰,客戶要什么 (4)先有關系,才有生意 (5)給客戶一個非買的理由
第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目(一)觀察分析
1、沙盤總結分享:關鍵詞:直接、無防范、無提示 2、沙盤總結分享:客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目(二)呈現利益
1、沙盤總結分享:營銷之本在于思考解決兩件事情:一個是“相信”的問題,一個是“結果價值”的問題
2、沙盤總結分享:聚焦購買影響者:資金型購買影響者,用戶型購買影響者,技術型購買影響者,顧問型購買影響者
3、沙盤總結分享:銷售話術工具——清晰介紹,販賣結果:FABE標準話術結構
4、大客戶銷售中的談判技巧:談判萬能公式 \ 談判中核心的要素
三、營銷思維修煉沙盤演練項目(三)關注需求
1、沙盤總結分享:區分客戶類型:內在價值型、外在價值型、主動型、被動型;對策因人而異
2、沙盤總結分享:客戶的舉手投足都是信息,要善積累、多分析;.感覺是由“比較”產生的;
3、大客戶服務營銷修煉之——銷售中的溝通
 檢測溝通:(1)互動項目:電波速遞 (2)互動項目:你說我做(3)互動項目:心有靈犀
 銷售溝通的三大元素:(1)訴求明確:——溝通目的實現的誤區(2)情感認同:真相有時候沒有感覺更重要(3)思維共識:思維認知理解的差異導致溝通結果的差異——價值性判斷 (4)銷售溝通的聽、說、問技巧 (肢體語言分析)

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