第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統，面對改變，掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質 @案例分析……
1、銷售心理認知：（1）自我意識（2）思維方式 （3）性格傾向（4）行為風格（5）控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 （1）大客戶內部的購買角色（消費心理VS 投資心理）
3、大客戶購買行為分析：（1）大客戶購買行為分類 （2）大客戶購買行為的相關因素
4、大客戶需求是什么：
（1）需求心理結構（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現形式（5）大客戶需求的信息點
5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求 （2）需求強度 （3）大客戶需求的三個層面
二、服務營銷的五個敲門磚
（1）服務開始與銷售之前 （2）客戶的困惑便是我們的機會
（3）清楚客戶是誰，客戶要什么 （4）先有關系，才有生意 （5）給客戶一個非買的理由
第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析
1、沙盤總結分享：關鍵詞：直接、無防范、無提示 2、沙盤總結分享：客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現利益
1、沙盤總結分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結果價值”的問題
2、沙盤總結分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術型購買影響者，顧問型購買影響者
3、沙盤總結分享：銷售話術工具——清晰介紹，販賣結果：FABE標準話術結構
4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素
三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關注需求
1、沙盤總結分享：區分客戶類型：內在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異
2、沙盤總結分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產生的；
3、大客戶服務營銷修煉之——銷售中的溝通
 檢測溝通：（1）互動項目：電波速遞 （2）互動項目：你說我做（3）互動項目：心有靈犀
 銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實現的誤區（2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要（3）思維共識：思維認知理解的差異導致溝通結果的差異——價值性判斷 （4）銷售溝通的聽、說、問技巧 （肢體語言分析）

【資質背景】
海洋大學教授
金石讀書會創始人
大連市人社局培訓導師
沈陽鐵路局黨校特聘教授
ACI注冊國際高級企業培訓師
中國共青團地方團委十佳創業導師
中國創新策劃研究院大連基地主任
中石油昆侖學校營銷課程首席培訓師
大連企業培訓協會副會長(發起人之一)
惠普（HP）全球服務中心團隊課程培訓師
遼寧師范、東北財經大學、南京理工特聘導師
中國煙草遼寧培訓中心內訓師課程首席培訓師、評委
思愛普（SAP）團隊、養樂多遼寧團隊課程指定培訓師
【自我解讀】
金鵬老師擁有多年企業管理工作經驗，經歷了從基層員工到部門主管再到企業高管人員的角色轉變，敏銳的洞察力、多變的管理模式、不拘一格的營銷手段、跳躍性的思維方法使他在企業運營管理工作與市場營銷中成績斐然。
金鵬老師認為：課程要有用，也要優美。在企業培訓中，“有用”是一切課程的終極目標。為此，就要從需求調研、課程設計與開發、課程實施以及課后跟進等全流程進行精心設計與管控。不過，結合成人學習的特點，在講求“有用”的同時還要“美麗”，才能促發學員的學習動機，讓學員在快樂中學習。實踐發現，全景體驗互動情景式教學設計理念能促其達成。在這個教學設計理念中，全景、體驗、互動，是三個核心關鍵詞。“全景”指通過教學情景背景的設置，營造真實情境般的學習氛圍，讓學員身臨其境，賦予經歷，全身心融入課程，從而促進學員覺察，調動學習的積極性。“體驗”指通過案例互動、情景經歷、靜態博弈游戲等手法讓學員參與到課堂中，親身體驗教學內容，讓學員由感性認知逐步上升到理性思考。“互動”指通過提問、小組競賽PK、學員分享、研討會、參與故事情境等形式，實現講師與學員的互動、學員與學員的互動，促發學員進一步深入的思考，并逐步上升到對課程知識要點的提煉和總結。金鵬老師的情景式培訓課程，讓傳統培訓，好玩，好懂，好用！于老師的情景式培訓課程是對培訓結果負責的課程！
【授課特色】
在培訓中他以現今最前沿的管理學理論為依托，整合自身企業管理中大量創新性實踐案例，創造性的提出了獨特的情景式培訓模式，并創立了情景式組織創新工具模塊、團隊共識管理建設模塊、培訓體系搭建情景式訓練模塊等實用性工具，提出了創新型企業團隊建設的可操作性方法，因而，他的課程備受業界推崇。
金鵬老師的課程采用輕松、幽默的授課方式，使學員在輕松快樂中感悟、感知；授課深入淺出，富有激情與感染力，善于調動現場氣氛。
其培訓課程注重操作性，培訓風格風趣活潑，通過經典案例、實戰輔導將培訓課程與實際工作融會貫通。課程具備“實戰性”與“實操性”的顯著特征、內容觀點與時代發展及行業熱點高度匹配，所含信息強大，案例生動鮮活，講解簡明易懂且深諳哲理，注重與學員互動交流。
金鵬老師的情景式培訓 就是打破靠講授為主的傳統教學模式，通過創設現實和虛擬環境，創設問題情景、故事情景，讓學員在各種情景中作出思考和行為，并對此行為后果自覺的進行反思，經過金鵬老師的開發，啟迪，達到掌握知識，開啟智慧的目的。這種方法不僅讓學員身臨其境，突出操作性、講究趣味性、注重實效性、兼顧學理性，具有理論與實際高度結合、教師與學員高度投入、學員自身管理經驗與模擬情景高度融合的特點，而且使得學員可以看到所作決策在類真實的虛擬環境中可能產生的影響，因此成為現代能力培訓中最受歡迎和追捧的一種企業管理培訓方式。
【主講課程】
《卓越領導力》
《卓越團隊》
《卓越思維》
《卓越培訓師》  

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