【培訓對象】
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓收益】
強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素養和角色定位，樹立主動積極、克服困難的心態； 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧； 掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力； 掌握客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高銷售的實戰技巧和能力，協同項目成員贏得訂單； 能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談能力，有效推進客戶關系，為企業贏得盈利的訂單； 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業的卓越銷售顧問。

第一天
一、顧問式銷售的基礎
1、走進顧問式銷售
1）顧客與客戶的區別
2）交易還是顧問？
3）什么是顧問式銷售
4）顧問式銷售的目的
5）顧問式銷售的特征
演練：思維轉換的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經盡力了
2）影響圈與關注圈
3）如何提升自己的雇傭價值
教學影片：不可能的任務
4）卓越銷售顧問的特質
3、銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產品；沒有塑造價值不談價格
4、以客戶需求為中心的顧問式銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交—服務跟進—客戶管理
二、顧問式銷售之銷售準備
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動機
演練：客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3、客戶采購標準流程
4、客戶分析與評估
1）不盈利客戶的潛在價值
2）客戶分析、量體裁衣
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）真正的“客戶忠誠”
第二天
三、顧問式銷售之客戶開發
1、尋找潛在客戶
1）評估客戶的質量
2）確定發展目標及行動計劃
2、洽談前的準備
1）銷售談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2）賣點和買點提煉—— FABE分析
演練：FABE現場提煉
3、新客戶開發
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）新客戶開發的十大方法
教學影片：開發客戶
4、卓越銷售代表的工具包
四、顧問式銷售之拜訪接洽與建立信任
1、建立專業的顧問現象
演練：挑挑刺
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質與目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
演練：同理心溝通——西點的煩惱
3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
演練：開場白與拜訪訓練
4、建立信任從心開始
1）職業表現　　
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶越來越豐富
第三天
五、顧問式銷售之專業呈現
1、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
2、用SPIN探詢客戶需求
演練：實戰SPIN話術提煉
3、顧問式展示產品及方案的方法
演練：專業呈現
4、技術與銷售的融合
教學影片：不成功的商業展示
六、顧問式銷售之排除異議
1、客戶可能的障礙點
2、排除客戶障礙的處理模式
3、談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：實戰談判模擬
第四天
七、顧問式銷售之締結成交
1、成交失敗的原因剖析
教學影片：失敗的銷售
2、成交的步驟
3、成交的基本戰術
4、不找借口找方法
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
演練：成交技法
八、顧問式銷售之服務跟進
1、服務跟進
1）銷售是服務的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務中的障礙
2、讓數據說話
1）掌握客戶動態
2）評估銷售方案
3）修正營銷政策
3、影響客戶滿意度的因素
1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失
2）缺乏服務意識與敬業精神
3）企業部門缺乏協調導致效率低下
4）缺少專業客戶服務技巧
5）競爭的優勢在于形成企業的服務個性
4、從滿意到忠誠
1）真正的客戶忠誠
2）克服服務中的障礙
3）為什么大多數客戶不抱怨
4）有效處理客戶投訴的方法和步驟
演練：客戶投訴
第五天
九、顧問式銷售之客戶管理
1、客戶管理的內容
1）客戶檔案管理
2）客戶關系推進管理
3）客戶激勵與支持
4）客戶物流管理
5）客戶信息流管理
6）客戶賬期與風險管理
7）客戶投訴與售后服務管理
8）客戶評估與改善管理
2、應收款管理的原則
1）收款是哪個部門的事情？
2）應收款管理系統
3）催不如減——減少應收款的方法
3、客戶風險管理
客戶評估、信用管理、賬期管理
4、客戶評估與改善管理
演練：收賬中的顧問式技巧
十、團隊拿單——顧問式營銷團隊的項目協作
1、為什么是團隊不是個人
2、如何成為卓越的顧問式營銷團隊成員
1）團隊角色
2）成為卓越團隊成員的關鍵
3、低效團隊的表現
4、團隊拿單中的關鍵點
演練：如何贏得項目訂單——通天塔
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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  人氣：1962  

  

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..

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• 施工企業應用BIM技術管理模式創新實踐

   

  一．緒論：BIM技術與工程信息化熱點問題二．BIM的基本概念與應用1 BIM工具的演變和發展2 BIM技術的基本應用介紹3 BIM在設計和施工階段的應用（3D-4D）4 BIM在造價管理和產品展示中的應用（5D）5 BIM技術應用的發展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• 阿里巴巴鐵軍銷售實戰管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當代商業史上一支傳奇的銷售隊伍。馬云曾公開評價：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰斗力的銷售團隊！！！這支傳奇部隊里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創始人兼CEO）、干嘉偉（前美團網COO）、呂廣渝（前大眾點評COO）、陳國環（前趕集網COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 新媒體APP小程序營銷實戰秘籍

   

  【課程背景】艾瑞咨詢斷言所有企業都將電商化，傳統行業電商化不是選擇題，而是必選題！商業地產也都將電商化—“萬達的天敵將會是天貓？”網絡流傳著許多微營銷的神話微信營銷賣水果，月收入能過4萬！來自一群大學生，微信營銷賣板鴨，1個月流水過八萬！來自兼職的柴公子微信賣黑枸杞，3個月 100萬流水，全國發展代..

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• 2020年電商格局與O2O營銷實戰秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標，阿里巴巴集團在*和香港上市的紅利，標志著電商已發展到2.0時代，無論您做與不做，互聯網電商的渠道革命已經來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統百貨？銀泰百貨在群剛剛結束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當天，門店共迎接90萬客流，是去..

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