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相關最新下載資料
2014.11.15
【培訓對象】
銷售部門總監、銷售經理、各類銷售人員
與催收貨款有關的人員
【培訓收益】
1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。
銷售部門總監、銷售經理、各類銷售人員
與催收貨款有關的人員
【培訓收益】
1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。
第一講 應收款成因與風險
形成應收款的間接原因
行業交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶現金流不良
不可控的意外事件
案例：某工程建筑公司的巨額應收款和應付款……
產生應收款的直接原因
銷售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
案例：一筆本應按時收回的300余萬貨款，如何變成了呆賬……
應收款風險
應收款賬期和風險動態
應收款的3大風險
應收款的風險點控制
第二講 催收貨款的策略與技巧
債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉型
催款頻率與債務人心理的關系
案例：董明珠早年在合肥，向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關策略
時間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例：張律師以“律師的手法”，成功追回一筆高風險尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關技巧
搞清楚支付關系人
拿下關鍵人物
說服相關人員
降低公關費用的說辭
案例：盛杰利用客戶內部人，得知新到一筆貸款，解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規律
催款的時間點
催款的頻率
案例：某鋼鐵企業月度排款會議……
催收貨款的心理攻勢
向客戶轉移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
案例：豐潤代理商向某建筑公司工地送貨，晚上保留證據……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區別
證據保全
第三講 應收款管理
應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
工具：應收賬提醒工具表……
應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
案例：我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
第四講 客戶信用體系建設
客戶信用體系結構
什么是客戶信用
客戶信息體系結構
工具：客戶信用評級的若干指標……
客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權重
客戶信用等級劃分
案例：通過授信機制，靈動科技解決了代理商的積極性、回款困難等問題……
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權應用的領域
客戶信用管理
客戶信用動態管理
客戶信用報警
21年企業實戰經驗，曾任職務：
1989-1990 某省政府 秘書
1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車貿易公司總經理
1998-2000 遠東科技市場總監
2000-2001 摩托羅拉政府項目銷售總監
2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網無際管理顧問有限公司董事長、營銷公社首席專家
《驅動力》、《精益營銷》作者；精益營銷訓練創始人；人保部《經營管理師》首席講師、營銷師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師；聚成特聘講師、時代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營銷類】
大客戶銷售實戰技能（客戶開發與管理）
面向政府、集團客戶的項目營銷技能
投標策略與關鍵技能
渠道（經銷商）開發與管理
商務談判策略與技巧
顧問式銷售
電話銷售心態與實戰技能
【管理類】
領導藝術
中高層管理技能
中層執行力
團隊建設與管理
卓越銷售團隊管理
銷售團隊執行力
-
開課時間：已開課
開課地點： 北京-北京
第一部分 大客戶銷售之催收貨款一、應收款形成原因1、合同的3大法律風險2、產品風險3、商務風險4、支付條款風險5、客戶方拖欠貨款障礙分析6、付款流程不暢7、預算不到位8、財務部門的績效管理9、客戶方付款排序10、客戶方現金流斷裂11、拖欠習慣1..
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