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催收貨款

課程編號:14188   課程人氣:8868

課程價格:¥1800  課程時長:1天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:王浩

課程安排:

       2014.11.15 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售部門總監、銷售經理、各類銷售人員
與催收貨款有關的人員

【培訓收益】
1、了解應收賬產生的各種原因,做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段,強化內部預防和控制機制,減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略,避免要賬時出現關系障礙,提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機,靈活應對問題,變被動為主動。

第一講  應收款成因與風險
形成應收款的間接原因
行業交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶現金流不良
不可控的意外事件
案例:某工程建筑公司的巨額應收款和應付款……
產生應收款的直接原因
銷售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
案例:一筆本應按時收回的300余萬貨款,如何變成了呆賬……
應收款風險
應收款賬期和風險動態
應收款的3大風險
應收款的風險點控制
 
第二講  催收貨款的策略與技巧
債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉型
催款頻率與債務人心理的關系
案例:董明珠早年在合肥,向代理商催欠貨款……
催收貨款的策略
公關策略
時間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
案例:張律師以“律師的手法”,成功追回一筆高風險尾款……
收款中的POWER法則
催收貨款的公關技巧
搞清楚支付關系人
拿下關鍵人物
說服相關人員
降低公關費用的說辭
案例:盛杰利用客戶內部人,得知新到一筆貸款,解決了久拖未決的爛賬……
催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規律
催款的時間點
催款的頻率
案例:某鋼鐵企業月度排款會議……
催收貨款的心理攻勢
向客戶轉移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
案例:豐潤代理商向某建筑公司工地送貨,晚上保留證據……
催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區別
證據保全
 
第三講  應收款管理
應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
工具:應收賬提醒工具表……
應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
案例:我公司在清欠方面的管理嘗試……
降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
 
第四講  客戶信用體系建設
客戶信用體系結構
什么是客戶信用
客戶信息體系結構
工具:客戶信用評級的若干指標……
客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權重
客戶信用等級劃分
案例:通過授信機制,靈動科技解決了代理商的積極性、回款困難等問題……
客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權應用的領域
客戶信用管理
客戶信用動態管理
客戶信用報警
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