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大客戶銷售實戰技巧

課程編號:48261

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:433

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓收益】
清晰大客戶營銷策略,掌握大客戶開發的方法及技巧,樹立主動積極、克服困難的心態; 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力,掌握專業營銷流程與步驟,理解卓越服務的內涵,提高客戶滿意度與忠誠度; 擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力;通過高效溝通能力、談判能力、銷售執行力提高工作效率和提升業績; 擁有專業的方案制作和呈現的能力,有效排除客戶異議,提高大客戶銷售的實戰技巧和能力, 掌握直銷大客戶與項目招投標的銷售與談判技巧,協同項目成員贏得訂單。

一、大客戶銷售策略與開發
1、為什么要做大客戶營銷
1)什么是大客戶營銷
2)大客戶營銷的目的
3)大客戶營銷的特征
2、銷售的基本原則
1)不是所有的桃子都是值得摘的
2)銷售成功的實質是信息不對稱
3)客戶喜歡便利
4)沒有建立親和力不談產品
5)沒有塑造價值不談價格
3、清晰你的目標——尋找潛在大客戶
1)評估客戶的質量
2)確定發展目標及行動計劃
銷售工具:方格圖、銷售漏斗
4、開發大客戶的方法
1)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2)大客戶開發的十大方法
二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、大客戶銷售前問自己的幾個問題
1)客戶購買該產品主要用來做什么?
2)客戶會有什么具體要求?
3)客戶可能會有多少預算?
4)最有可能吸引客戶的3個買點是什么?
5)客戶可能出現的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、大客戶需求初析
1)客戶的購買動機
2)客戶思想醞釀的階段
3)需求背后的需求
4)客戶的個人需求
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關鍵人——干系人分析
3)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
4)客戶采購標準流程
4、解決方案價值提煉
1)FABE提煉卡
演練:賣點與買點——FABE提煉
2)匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
三、大客戶關系推進與銷售技巧
1、大客戶的拜訪技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
演練:開場白與拜訪訓練
2、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1)常見的障礙點
2)洽談中有哪些僵局?
3)洽談中僵局的處理方法
4)處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5)專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦
教學影片:不成功的商業展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
5)不找借口找方法——成交有術
教學影片:王牌銷售員
演練:銷售角色扮演
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰術
3)不找借口找方法
四、大客戶項目談判技巧
1、項目合同管理系統——招投標前要考慮的事
1)三權分離還是集中控制
2)你有多少簽訂合同的權利
3)格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協議
4)業務洽談中的合同基本原則
嚴謹與靈活、避免歧義、遺漏補充、考慮執行
2、項目洽談的關鍵點
1)和錢有關的事:價格、質保金、賬期、違約金
2)項目里程碑與成果確認
3)票據及單證處理
4)服務承諾
5)如何讓客戶認同方案
6)如何增加項目預算
演練:仿真談判模擬演練
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項目談判戰術
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰術 8)拖延戰術 9)價格與價值 10)情感打動
演練:如何贏得項目訂單——團隊協作拿單
職業習慣造就卓越人生 

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