【培訓對象】
大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

【培訓收益】
清晰大客戶營銷策略，掌握大客戶開發的方法及技巧，樹立主動積極、克服困難的心態； 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握專業營銷流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度； 擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；通過高效溝通能力、談判能力、銷售執行力提高工作效率和提升業績； 擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力， 掌握直銷大客戶與項目招投標的銷售與談判技巧，協同項目成員贏得訂單。

一、大客戶銷售策略與開發
1、為什么要做大客戶營銷
1）什么是大客戶營銷
2）大客戶營銷的目的
3）大客戶營銷的特征
2、銷售的基本原則
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）銷售成功的實質是信息不對稱
3）客戶喜歡便利
4）沒有建立親和力不談產品
5）沒有塑造價值不談價格
3、清晰你的目標——尋找潛在大客戶
1）評估客戶的質量
2）確定發展目標及行動計劃
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4、開發大客戶的方法
1）客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇
2）大客戶開發的十大方法
二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、大客戶銷售前問自己的幾個問題
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、大客戶需求初析
1）客戶的購買動機
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
4）客戶采購標準流程
4、解決方案價值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準
三、大客戶關系推進與銷售技巧
1、大客戶的拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場白與拜訪訓練
2、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1）常見的障礙點
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5）專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦
教學影片：不成功的商業展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術
教學影片：王牌銷售員
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰術
3）不找借口找方法
四、大客戶項目談判技巧
1、項目合同管理系統——招投標前要考慮的事
1）三權分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協議
4）業務洽談中的合同基本原則
嚴謹與靈活、避免歧義、遺漏補充、考慮執行
2、項目洽談的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）票據及單證處理
4）服務承諾
5）如何讓客戶認同方案
6）如何增加項目預算
演練：仿真談判模擬演練
3、項目談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項目談判戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
演練：如何贏得項目訂單——團隊協作拿單
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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