【培訓對象】
商業銀行零售業務客戶經理

【培訓收益】
通過實踐案例與現場案例教學方式，指導獲客方法與客戶轉介方法的運用； 通過解剖實際案例和客戶分類，引導掌握利用產品找客戶以及為客戶匹配產品的方法； 通過優勢談判技巧的方法運用，指導營銷人員樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法； 通過實踐案例的闡釋，現場挖掘本地有價值的批量營銷或聯動營銷案例

個人業務營銷技能篇
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰？你想成為誰？
第一部分 個人業務標準化營銷要點
一、標準化業務營銷四要素
1.客戶
2.客戶經理
3.產品
4.場景
二、客戶在哪里
三、客戶經理營銷技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場景訓練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉
3.WORK OUT
四、標準化產品運用
1.標準化產品分類
2.標準化產品優化方案設計
3.標準化產品爆點
4.營銷活動落地場景
第二部分 個人業務交叉銷售的黃金點
一、優勢談判技巧在交叉營銷中的運用
1.客戶需求滿足點
2.兩個原則
3.盡快落實
4.客戶交叉銷售時點選擇（討論與案例）
二、存量客戶分類與關鍵人尋找
1.存量客戶分類
2.關鍵人典型特征
3.關鍵人激勵
三、塑造金融顧問角色
1.成為客戶的業內人
2.提出專業性建議
第三部分：交叉銷售情景訓練
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準備
1.準備你的信心
2.會給客戶哪些利益點
3.客戶可能有哪些異議
4.應該帶什么禮品及物料
三、營銷場景訓練
1.目的:有一個交叉銷售的機會，引發興趣
2.技巧:善于發現、善于展示、趁熱打鐵
3.典型場景的介紹與分析
4.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”
【案例分析】：客戶主動需求的陷阱
四、產品推薦
【反思】：我之前是怎么呈現產品的？
1.金融產品呈現三步曲與最佳效果
2.產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3.一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策
五、完美的結束
1.確定的時間及事項
2.必要的互動
商圈客戶信貸與交叉銷售篇
第一部分 經營類信貸需求挖掘
一、備貨融資
1.季節性需求
2.價格趨勢
二、應收賬款占壓
1.應收質量
2.應收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購或重大交易融資
1.商業模式的可行性
2.要件的真實性
第二部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產品適合客戶
2.優勢產品打開需求
3.使用產品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習
社區個人業務開展的幾項助力
第一部分 增戶擴面營銷的“政治力”
一、 黨建+金融模式的實踐落地模式
1、黨建共創的歷史背景
2、“黨建+”的業務模式打造
二、黨建+金融模式下的銀行品牌塑造
1、品牌就是生產力
2、重塑品牌的模式與具體落地方法
第二部分 營銷的“宣傳力”—海陸空模式
一、宣傳海軍-廳堂動線布置與廳堂宣傳
二、宣傳陸軍-戶外線下宣傳
1、 宣傳方式的選擇
2、 宣傳的統籌
3、 宣傳密度的設計
4、 宣傳文案的撰寫
5、 宣傳的總體規劃
三、宣傳空軍-AI 線上宣傳
1、 AI 信貸活動宣傳
2、 “兩微一抖”的宣傳模式與實戰
3、 H5 的制作
4、 線上內容的產出
第三部分 個人業務營銷的“產品力”
一、產品的包裝
1、 產品的定位
2、 產品的文案設計
3、 產品的話術優化與固化
二、產品的運用
1、時間
2、場景
3、典型案例及本地案例訓練
第四部分 團隊營銷的“執行力”
一、長效化機制的建設九步曲
1、 定目標
2、 建生態
3、 制網格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定動作
8、 明機制
9、 優考核
二、 營銷長效化考核機制
1、 按業績考核
2、 按服務動作和活動量考核
3、 增戶擴面營銷的月度推進會
4、 優秀增戶擴面人員與團隊的年度表彰會
5、 優秀增戶擴面人員的“贏”思維與“贏”能力
三、營銷團隊建設
1、 打造高效的銀行營銷鐵軍
2、 形成互通互助的工作氛圍
3、 團隊第一、執行為王
4、 做專業而快樂的銀行人
 

儀青濤老師
專家介紹：大零售資產業務發展戰略專家，信貸產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；
16年銀行工作經驗，12年小企業業務管理經驗，6年小企業業務主要領導經驗；
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家；
曾任某國有銀行省級分行小企業部業務主管、某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理兼小微企業金融中心總經理，某全國股份制銀行省級分行小企業銀行部總經理；
現任某國有企業下屬商業保理公司副總經理；
主持籌建總行小微企業金融中心，主導引入小微信貸技術；
總行首批認證培訓師；
金融學專業碩士研究生；
持有AFP認證資格。
2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理并負責總行小微企業專營機構的戰略規劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業務（根據國際標準，小微金融指為小型企業、微型企業、個體經營者及中低收入階層提供持續性的金融服務的過程，也即監管口徑的普惠金融范疇，含對公小微企業、個人客戶、三農客戶）的發展戰略、管理模式、營銷策略、流程優化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業交流廣泛，對三十余家銀行的小微業務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。
經過多年的小微業務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，
擅長講授小微金融發展戰略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。
核心課程：
小微金融發展戰略：
《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》
《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》
《大數據背景下小微金融商業可持續發展》
信貸業務營銷：
《商業銀行小微金融營銷策略與戰術》
《小微金融渠道搭建與創新營銷策略》
《公司、小企業業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》
《小企業客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》
《小微業務批量開發與產品設計》
風險管理：
《商業銀行小微金融風險體系構建與適時改革》
《商業銀行個人信貸業務風險識別與防控》
《小微信貸業務風險管控與流程審計》
《信貸業務法律風險防范與不良貸款處置方法》
《不良貸款清收方法與技巧》
《商業銀行貸后管理與風險防范實操解讀》
《小額貸款全流程風險控制》
小微信貸技術：
《商業銀行主流小微信貸技術發展趨勢》
《小微貸款分析技術實踐與流程創新》
《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》
小微團隊管理：
《小微團隊建設與管理提升》
《小微團隊過程管控與效能提升》
課程特色：
授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。
授課記錄：
銀行內訓：
國有及股份制銀行：中行總行、中行內蒙古分行、農行天津分行、農行新疆分行、中行山東省分行、中行南通分行、農行廣州分行、交行總行、江蘇交行（2期）、交行廣東分行、交行重慶分行、廣發佛山分行、浦發太原分行、農行無錫分行（線上）、農行天津某支行、華夏廣州分行、廣發杭州分行、華夏珠海分行、招行南通分行、廣發寧波分行、工行安陽分行。
郵儲及城商行：山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、北京郵儲、深圳郵儲、福建郵儲、廈門郵儲、廣州郵儲、浙江郵儲、湖北郵儲、甘肅郵儲、四川郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲、天津郵儲、珠海郵儲、岳陽郵儲、邯鄲郵儲、長沙郵儲、蘭州郵儲、湘西郵儲、石嘴山郵儲、咸陽郵儲、樅陽郵儲、通化郵儲、唐山郵儲、東莞郵儲、定西郵儲、清遠郵儲（線上）、大興安嶺郵儲；徽商銀行（總行及安慶分行）、威海商業銀行、杭州銀行深圳分行、河北銀行、長沙銀行、重慶銀行、邢臺銀行、華潤銀行、錦州銀行、泰安銀行、柳州銀行、漢口銀行、天府銀行、貴州銀行、貴陽銀行、長安銀行、西安銀行、盛京銀行、江蘇銀行淮安分行、南京銀行淮安分行、滄州銀行唐山分行、民泰銀行、江蘇銀行無錫分行等、貴州銀行黔南分行、杭州銀行寧波分行、臨商銀行、杭州銀行北京分行、漢口銀行江岸支行。
農商行及農信社：遼寧省聯社、內蒙古自治區聯社（3期）、甘肅省聯社（4期）、吉林省聯社、安徽省聯社（4期）、江蘇省聯社、禹城農商行、高密農商行、孟州農商行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、南澗農商行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、寧鄉農商行、青島農商行、定遠農商行、新鄭農商行、黃河農商行、隨州農商行、江南農商行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行（中后臺、團隊長、客戶經理三期）、清新農商行、新疆國民昌吉村鎮銀行、鄞州農商行、安康審計中心、新疆阿克蘇地區兩家農信社、貴陽農商行、灣里農商行、科爾沁右翼前旗聯社、臨汾農信辦事處、豐順農商行、雷州農商行、大英農商行、長沙農商行某區支行、蒼溪農商行、佛山農商行、揭西農商行、新余農商行等。
高校及其他機構：人民大學商學院、中央財經大學、上海財經大學、大地保險總公司、烏蘭察布銀行業協會、河南省銀行業協會、山東龍信投資有限公司、河北省銀監局、濮陽銀行業協會、博興金融辦等。
銀行項目: 松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、睢寧農商行等。
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