【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【培訓(xùn)收益】
 認(rèn)知當(dāng)今商業(yè)發(fā)展階段在歷史階段的位置，及認(rèn)知自我所處的商業(yè)階段。  提高銷售人員的營銷技巧、拓寬銷售人員的銷售思路、掌握必備的實(shí)戰(zhàn)技能  掌握商業(yè)營銷工具的分解及應(yīng)用，方向正確，前進(jìn)才是進(jìn)步。  學(xué)習(xí)大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)過程中的技能及思路。  學(xué)習(xí)客戶的維護(hù)及長期合作的服務(wù)理念和技能。  深入分析大客戶心理模型及應(yīng)對(duì)策略

第一部分：新時(shí)代背景下的銷售技巧，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場特征
1. 當(dāng)好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品，銷售便成為其中的核心要素
2. 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
3. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
4. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
5. 什么是產(chǎn)品？
6. 銷售從未像今天這樣重要

第二部分：大客戶深度營銷-懂客戶-客戶心理認(rèn)知及客戶需求挖掘
一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
4. 競品：產(chǎn)品分析
5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
二、 顧問式營銷-大客戶營銷七要素
1. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
2. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來，
3. 勝在過程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴
4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)
6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等
7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場景（正確進(jìn)攻方案）
三、 客戶心理分析及應(yīng)用
1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴
2. 如何讓客戶信任你-專業(yè)依賴
3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴
四、 客戶的心理模型及行為特征舉要
4. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則
5. 自利原則的特征及應(yīng)用
6. 自我原則的特征及應(yīng)用
7. 自寵心理的特征及應(yīng)用
8. 欲望無限的特征及應(yīng)用
9. 道德特征及應(yīng)用
10. 感性特征及應(yīng)用
11. 理性特征及應(yīng)用
12. 需求和欲望探知
13. 群體心理
14. 個(gè)體差異

第三部分：大客戶開發(fā)流程要素-專業(yè)拜訪流程及專業(yè)呈現(xiàn)
一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
4. 競品：產(chǎn)品分析
5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
二、 銷售中-贏在客戶拜訪
1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡，形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

三、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場景下的溝通要素
5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

四、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
五、 銷售后-如何返防銷售風(fēng)險(xiǎn)，及如何做好追款工作。
1. 追款工作從銷售之初就介入
2. 所有的失控都來源于未控
3. ……
4. 思考：讓壞人不作壞事的絕招是……
六、 銷售復(fù)盤與升級(jí)
1. 精英的不貳過原則：復(fù)盤的作用和意義
2. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化
3. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化

 

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營銷類

Ø 主講課程：《市場營銷》《卓越大客戶營銷》《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人 ..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營銷的看法以及對(duì)營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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