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大客戶銷售管理

課程編號(hào):46285

課程價(jià)格:¥23000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:795

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:高海友

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)主管,銷售部門經(jīng)理/總監(jiān);可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程,也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【培訓(xùn)收益】
 認(rèn)知當(dāng)今商業(yè)發(fā)展階段在歷史階段的位置,及認(rèn)知自我所處的商業(yè)階段。  提高銷售人員的營銷技巧、拓寬銷售人員的銷售思路、掌握必備的實(shí)戰(zhàn)技能  掌握商業(yè)營銷工具的分解及應(yīng)用,方向正確,前進(jìn)才是進(jìn)步。  學(xué)習(xí)大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)過程中的技能及思路。  學(xué)習(xí)客戶的維護(hù)及長期合作的服務(wù)理念和技能。  深入分析大客戶心理模型及應(yīng)對(duì)策略

第一部分:新時(shí)代背景下的銷售技巧,你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場特征
1. 當(dāng)好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品,銷售便成為其中的核心要素
2. 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
3. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
4. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理:
5. 什么是產(chǎn)品?
6. 銷售從未像今天這樣重要

第二部分:大客戶深度營銷-懂客戶-客戶心理認(rèn)知及客戶需求挖掘
一、 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好?
4. 競品:產(chǎn)品分析
5. 競事:制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
二、 顧問式營銷-大客戶營銷七要素
1. 找到鎖芯:關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問題、關(guān)鍵要素
2. 高層要互動(dòng) :讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來,
3. 勝在過程體驗(yàn):和合能力,情感依賴--生命依賴
4. 打鐵還需自身硬:專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
5. 打好正規(guī)戰(zhàn):正式拜訪,參觀考察 ,商務(wù)活動(dòng)
6. 借力使力的資源法 :不同類別資源作用不同,情感類、權(quán)利類等
7. 機(jī)會(huì)把握:別浪費(fèi)了播種季節(jié),合適的時(shí)機(jī)(以待敵之可勝),合適的場景(正確進(jìn)攻方案)
三、 客戶心理分析及應(yīng)用
1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴
2. 如何讓客戶信任你-專業(yè)依賴
3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴
四、 客戶的心理模型及行為特征舉要
4. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則
5. 自利原則的特征及應(yīng)用
6. 自我原則的特征及應(yīng)用
7. 自寵心理的特征及應(yīng)用
8. 欲望無限的特征及應(yīng)用
9. 道德特征及應(yīng)用
10. 感性特征及應(yīng)用
11. 理性特征及應(yīng)用
12. 需求和欲望探知
13. 群體心理
14. 個(gè)體差異

第三部分:大客戶開發(fā)流程要素-專業(yè)拜訪流程及專業(yè)呈現(xiàn)
一、 銷售前-贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
1. 他是誰、他對(duì)誰負(fù)責(zé)
2. 他制約誰、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好?
4. 競品:產(chǎn)品分析
5. 競事:制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
二、 銷售中-贏在客戶拜訪
1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡,形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光,你燦爛了么?
5. 如何同不同類型的客戶打交道:政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

三、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場景下的溝通要素
5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

四、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng),只是你沒有做到!
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
五、 銷售后-如何返防銷售風(fēng)險(xiǎn),及如何做好追款工作。
1. 追款工作從銷售之初就介入
2. 所有的失控都來源于未控
3. ……
4. 思考:讓壞人不作壞事的絕招是……
六、 銷售復(fù)盤與升級(jí)
1. 精英的不貳過原則:復(fù)盤的作用和意義
2. 貹兵之戰(zhàn):勝在邏輯制定與優(yōu)化
3. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化


 

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