第一部分:現實之痛，對公營銷存亡之道
影響對公存款主要因素
經濟發展水平和經濟周期波動
中央銀行貨幣政策
企業經營狀況
銀行創新能力與服務質量
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化
新基建的四個層次
外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：政策環境對環保、房地產等領域影響
E：經濟環境
案例：PCDI指標看疫情對各行業的影響
S：社會環境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進步
案例：“新動能”--新動力、新技術、新產業、新形態、新模式
新動能小企業獲客渠道
第二部分:發展之基，商業銀行對公存款拓展路徑分析
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
總結：公司業務全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
效能管理的目標與核心思路
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
案例：集團財務公司票據池業務帶來的收益
拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例：新零售業態下的煙草服務
拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標保函營銷案例
案例分享：以核心企業為主批量獲客模式
第三部分:旺季營銷批量拓客模式
一、拓客渠道的分類
平臺類--以企業共性為基礎的批量客群渠道
名單類--以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類--以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：小微銀稅業務綜合金融服務方案
案例：房貸客戶批量獲客
第四部分:公司客戶深度經營KYC
核心客戶專業KYC八個問題
1、一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
企業戰略規劃
3、三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發債60億的背后
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節奏一、規劃先行：明確旺季營銷整體工作計劃1、合理制定旺季營銷任務指標體系2、科學分解及下達營銷指標3、旺季營銷主要工作事項4、成立旺季營銷五大專項工作小組5、明確旺季營銷關鍵工作節點6、明確旺季營銷工作職責，責任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

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• 備戰旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導二、通關計劃1.時間軸——開門紅時間進程與活動項目對應表2.陣地軸——廳..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  第一講：互聯網金融發展趨勢一、贏在開門紅，當紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關鍵舉措1. 如何召開營銷型晨會2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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• 銀行旺季營銷引爆廳堂

   

  第一講：廳堂服務營銷流程梳理與固化一、調整和優化網點布局，打造旺季營銷氛圍1. 靜態氛圍（視覺、聽覺、觸覺）臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區2. 動態氛圍各崗位員工積極熱情聯動營銷的狀態二、柜員服務營銷技能提升1. 柜面服務“七步曲”2. 針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷3. 針對投資類..

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• 銀行網點旺季營銷策略及營銷技能提升

   

  第一講：把握旺季契機，夯實市場戰略一、把握旺季營銷的契機案例導入：各行業旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義1. 占領市場份額的最佳契機2. 提升客戶價值的最佳時機3. 網點業績提升的最快時段4. 團隊合力打造的最佳過程二、旺季營銷的五大誤區思考：過往旺季營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？1. 無目標營銷2. ..

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