1.煮酒論英雄；

過(guò)去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；

過(guò)去銷售顧問(wèn)能力模型與現(xiàn)今銷售顧問(wèn)能力模型分析；

銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。

2.五花八門

行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷售中常見問(wèn)題；

整理歸類問(wèn)題。

注：所有問(wèn)題在課堂當(dāng)場(chǎng)將會(huì)全部解決。

 

1.開場(chǎng)的意義與顧客心理

2.開場(chǎng)注意事項(xiàng)

3.一般的開場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）

結(jié)構(gòu)演練

4.特殊的開場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）

結(jié)構(gòu)演練

5.場(chǎng)景模擬演練PK賽

 

1.收集信息的重要性

2.詢問(wèn)的注意事項(xiàng)

3.問(wèn)題表制作

4.一般的信息收集結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)演練

5.特殊狀況處理結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)演練

 

1.顧客的購(gòu)買心理分析

2.構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作

結(jié)構(gòu)演練

3.焦點(diǎn)塑造（塑造、對(duì)比）

結(jié)構(gòu)演練

4.下降式法介紹

結(jié)構(gòu)演練

 

1.反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析

2.反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法

3.否定類異議：

現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

4.疑問(wèn)類異議：

現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...

疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

5.比較類異議：

現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴

比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

6.拖延類異議：

現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...

拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

7.價(jià)格類異議：

現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...

價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

8.贈(zèng)品類異議：

現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...

贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明

贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練

 

1.成交的難點(diǎn)分析

2.成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明

3.成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練

 

1、 行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2、 “中國(guó)好銷售”總決賽

3、 課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出

4、 考試

5、 致謝和互動(dòng)問(wèn)答

薛老師擁有八年以上鞋服品牌培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，先后在婷美集團(tuán)等多家服飾企業(yè)任職，并擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等重要職位。在賣場(chǎng)管理、銷售技巧提升、心態(tài)管理、行動(dòng)學(xué)習(xí)等方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)，店長(zhǎng)技能培訓(xùn)，督導(dǎo)技能培訓(xùn)，終端銷售技巧，提升終端業(yè)績(jī)，零售店鋪細(xì)節(jié)管理，企業(yè)培訓(xùn)體系搭建、消費(fèi)者心理分析等專業(yè)培訓(xùn)課題。通過(guò)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，薛老師積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的專業(yè)咨詢顧問(wèn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是一名具備深厚理論素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)講師與咨詢顧問(wèn)。

 

薛老師通過(guò)大量的門店調(diào)研，針對(duì)終端存在的實(shí)際問(wèn)題開發(fā)課件，授課時(shí)結(jié)合大量實(shí)際案例講解理論、標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，抓住影響銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)，讓學(xué)員在演練中反思自我、總結(jié)話術(shù)，通俗易懂的授課風(fēng)格和簡(jiǎn)單實(shí)用的內(nèi)容深受各區(qū)域?qū)W員的喜歡。課程內(nèi)容以學(xué)員工作中實(shí)際問(wèn)題為大綱，授課方式以引導(dǎo)催化學(xué)員自我洞悉為主線，真實(shí)案例分析為輔線，以解決學(xué)員實(shí)在存在問(wèn)題為導(dǎo)向，尤其側(cè)重“實(shí)戰(zhàn)演練”，將“培”與“訓(xùn)”完美結(jié)合，并以最終員工課后培訓(xùn)落地為最終目標(biāo)。