第一部分：行業(yè)客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
目標客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的微型企業(yè)
--有了擴展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運輸大戶
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
典型的小微企業(yè)
--貿(mào)易類
--生產(chǎn)加工類
--服務類
--運輸
目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
四種為小企業(yè)設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷售批量獲客模式
目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會（商會）、電商平臺等
--供應鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產(chǎn)品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經(jīng)銷商等組成網(wǎng)絡，協(xié)同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫(yī)院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時間？
陌生拜訪之充分的準備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內(nèi)部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區(qū)超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業(yè)教育平臺獲客
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內(nèi)部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標準化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》