第一部分:顧問式銷售--企業客戶專業KYC八個問題
KYC的意義之主辦銀行
案例：某行客戶經理的調研問題顯現出主辦銀行的意義
1、一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業客戶SPIN場景話術分析與練習
2、二問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
企業戰略規劃
CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環境收集信息
1、P：政治環境
2、E：經濟環境
3、S：社會環境
4、T：科技進步
案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記
如何從行業內部綜合分析
1、客戶需求
2、市場容量
3、競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
3、三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環保科技有限公司綜合金融服務方案分析
4、四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征
8、八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
第二部分:顧問式銷售--企業客戶需求挖掘與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
2、客戶關系管理與營銷實戰
企業深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發短信
如何經營朋友圈
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

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