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顧問式銷售--KYC專業能力提升之市場營銷

課程編號:45917

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:503

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:顧問式銷售--企業客戶專業KYC八個問題
KYC的意義之主辦銀行
案例:某行客戶經理的調研問題顯現出主辦銀行的意義
1、一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點”)
P 提問 – Problem:發現問題(抓住“痛點”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴重化(探究“要害點”)
N 提問 – Need-Payoff:引發解決之策(激活“興奮點”)
案例:企業客戶SPIN場景話術分析與練習
2、二問過去未來
企業歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環保企業營銷切入點
企業戰略規劃
CI箴言--情報價值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環境收集信息
1、P:政治環境
2、E:經濟環境
3、S:社會環境
4、T:科技進步
案例:爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項目營銷記
如何從行業內部綜合分析
1、客戶需求
2、市場容量
3、競爭情況
案例:90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
龍頭行業分析方法
討論:運用工具更精準的收集信息
3、三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:某環保科技有限公司綜合金融服務方案分析
4、四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例:某民營企業主的講話中判斷性格特征
8、八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
第二部分:顧問式銷售--企業客戶需求挖掘與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小,衣食住行;
本地優勢產業----政府導向;
發展前景穩定(非標)
流通服務業優于制造業;
圍繞重點企業上下游;
產品易于落地,風險認可。
注:可以把結算放進行業
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
案例:醫院設備經銷商批量授信方案
2、客戶關系管理與營銷實戰
企業深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例:運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發短信
如何經營朋友圈
 

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