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策略性商務(wù)談判技巧

課程編號(hào):45865

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:438

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:策略性談判—知己知彼,百戰(zhàn)不殆
一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
商務(wù)談判的核心
討論:談判IQ—湯普森的八句話
1、 人人都是談判者
2、 談判是無所不在的
案例:為什么學(xué)習(xí)談判,客戶的談判水平逐漸進(jìn)化
3、談判高手是天生的
案例:會(huì)觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可
4、談判高手會(huì)冒險(xiǎn)
案例:一次沒有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會(huì)讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會(huì)創(chuàng)造共贏
案例:某行一次被動(dòng)的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例:談判溝通需要智慧
第二部分:步步為營—銷售談判流程分析與訓(xùn)練
一、開場(chǎng)中的談判策略分析
拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎
目標(biāo)的設(shè)定與管理
案例:某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)(絕對(duì)目標(biāo)、相對(duì)目標(biāo)、附加目標(biāo))
絕不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
案例討論:某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢(shì)如何應(yīng)對(duì)
學(xué)會(huì)隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應(yīng)
案例:星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)
案例:某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對(duì)抗與對(duì)話
談判中需求之所在就是價(jià)值之所在
東西的需求
案例:如何提升需求體驗(yàn)?
關(guān)系的需求
案例:體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報(bào)
三、談判后的管理技巧
談判總結(jié)
保持與對(duì)方的關(guān)系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對(duì)談判人員的激勵(lì)
案例:課外功的魅力
結(jié)束語:手持青秧插滿田,低頭便見水中天,六根清凈方為道,退步原來是向前。
 

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