【培訓對象】


【培訓收益】
1. 銀行社區營銷的本質是客戶的精耕細作 2. 謀定而后動——社區營銷/促銷效果不佳原因分析 3. 購買的真相——認知、情感、動機 4. 社區營銷的三個范疇：地域社區、情感社區、利益社區

第一單元：地域社區營銷
1. 社區營銷五注意
- 注意整體規劃
- 注意社區、樓盤的選擇
- 注意加強與合作方的前期后期溝通、協調
- 活動方式要能吸引有真正決策權的業主
- 不斷強化營銷宣傳、形成持續的營銷推動
2. 社區活動營銷
- 明確活動目的
- 確定活動目標
- 策劃營銷活動的三個關注因素
- 營銷活動的可行性分析
- 活動的關鍵性控制要素
- 活動準備及活動常見工具
- 如何選擇合適的促銷品
- 活動實施
- 活動總結
- 活動檔案
3. 營銷從“抓開戶”開始
4. 打掃干凈再請客戶——柜面服務是活動營銷的后盾
5. 地域社區營銷的產品組合策略——1+X產品模式
6. 如何讓本行成為客戶業務的主辦行
- 擁躉客戶營銷策略與方法
- 次要合作網點營銷策略與方法
- 睡眠客戶/潛在客戶營銷策略與方法
7. 客戶跟蹤與客戶策略
- 頂級客戶服務策略
- 優質客戶服務策略
- 一般客戶服務策略
- 底端客戶服務策略
8. 客戶檔案的建立與客戶經營設計
第二單元：情感社區營銷
1. 尊重客戶的情感需求
2. 客戶情感需求的挖掘——客戶分級、客戶分類
3. 宣導情感主張，構建情感社區
4. 情感社區營銷產品設計原則：產品+服務
5. 情感社區營銷的流程
- 客戶分類分析、挖掘客戶需求
- 定位情感訴求
- 構建情感圈子，開展營銷活動
- 服務與信息反饋
- 由情感圈子到情感套環

第三單元：利益社區營銷
1、 客戶利益關聯者與客戶利益鏈
2、 “圈式營銷”與“鏈式營銷”
案例：某建材市場的批量營銷
案例：某房地產開發企業的鏈式營銷
3、 構建利益社區，發展社區成員
4、 提供符合利益的的解決方案
案例：某商業銀行的采購聯盟
5、 金融解決方案制定的6大原則
6、 利益社區營銷流程
- 界定利益社區
- 找到關鍵人物，培養內部教練
- 分析利益需求、制定解決方案
- 解決方案呈現、異議處理、談判
- 縱向營銷，深度挖掘
第四單元：客戶需求的分析、識別與需求引導
1. 顯性需求與隱性需求
2. 常見的需求理論
3. 個人客戶需求分析與識別
4. 小微企業需求分析與識別
5. 客戶需求引導與挖掘
- 客戶教育
- 客戶評價
6. 激發客戶的動機
結束部分：銀行會員制營銷——套牢高價值客戶（代課程回顧）
 

• 跑馬圈地之社區營銷

   

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