【培訓對象】
大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

【培訓收益】
１．了解掌握大客戶分級的必要性與方法 ２．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。 ３．掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。 ４．掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。 ５．實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

 一、大客戶認知
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. ABC分類法

二、大客戶管理
1. 什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？
2. 討論決策者關注的優先問題
3. 大客戶銷售步驟
4. 促成大客戶成交的辦法
5. 案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法

三、確定大客戶深度需求
1. 拜訪前如何確定問題
2. 見面時如何提問
3. 帶來銷售革命的SPIN
4. 案例分析

四、力量式的產品介紹
1. 特征與收益的區別
2. 如何展示產品收益
3. 附加價值
4. 角色扮演

五、提高大客戶忠誠的服務技巧
1. 維系大客戶關系的關鍵因素
2. 客戶滿意不等于客戶忠誠
3. 大客戶關懷
4. 案例討論：華為公司如何構建大客戶忠誠度

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監
★曾任模德爾科技發展有限公司副總經理
★清華、北大等高校總裁班長期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理

 

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰略營銷管理》
《客戶關系管理》
《商務談判》
《關鍵客戶的銷售管理》
《銷售團隊激勵與授權》  

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  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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