第一章：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
2、管理者的管理方向
3、管理者的態度認知
二、銷售管理者的思維模型
1、銷售管理者思維與認知測試
2、銷售管理者思維評級

第二章：銷售的客戶資源管理
一、客戶資源管理模型的建立【數據分析】
1、客戶接觸量
2、客戶成交率
二、潛在客戶資源管理方法【互動討論】
1、資料及時性
2、資料完整性
3、資料真實性
三、意向客戶資源管理方法
1、跟蹤分析
2、分級管理
3、關注產品管理
四、休眠/戰敗客戶管理方法【案例分析】
1、休眠/戰敗判斷
2、喚醒方法
3、戰敗分析
4、轉介紹方法
五、成交客戶管理方法
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
六、老客戶管理方法【案例分析】
1、增購/換購
2、轉介紹
3、社會化傳播

第三章：銷售管理者的溝通技能
一、溝通模型的建立【視頻案例】
二、溝通中容易出現的兩大問題
1、信息層
2、反應層
三、導致溝通信息層問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
1、自私
2、自大
3、自我
四、銷售溝通的三大基礎技能
1、迎合
2、墊子
3、主導
五、導致溝通反應層問題的應對方式
1、不同類別人群的溝通方式
2、不同方向人群的溝通方式

第四章：銷售團隊的建設與激勵
一、銷售團隊的組成
1、XX團隊管理者的任務部署【案例分析】
2、團隊成員一個都不能少【視頻案例】
二、基于XY象限的銷售團隊模型圖【視頻案例+互動練習】
1、XY象限管理的構建方法
2、第一象限管理
3、第二象限管理
4、第三象限管理
5、第四象限管理
三、銷售激勵的作用【視頻案例】
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
四、激勵的動因分析【互動討論】
1、奧格登警覺實驗
2、馬斯諾需求理論
3、斯坦福大學實驗
五、激勵的四大原則
六、物質激勵的四大方法
七、精神激勵的五大方法
八、負激勵的三大方法

第五章：銷售的目標與績效管理
一、目標設定的三大流程【案例講解】
二、目標設定的SMART原則【案例講解】
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
三、目標分解的方法【案例講解】
四、何謂績效
五、績效設定的目的與方法
1、XX公司360度績效考評成績單分析績效的設定目的【案例分析】
2、互動練習分析績效的設定方法【互動游戲】
六、績效設定方法
1、績效全景設計圖
2、績效考核的依據
3、績效的本質
4、績效設置的技巧

總結：沙盤練習（沉船求生）
 

【名企背景】10年職場生涯，曾擔任2家500強企業營銷總監

★百度公司營銷總監：王子璐畢業后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經理、營銷高級經理職位，后擔任百度華南區營銷總監，全面負責百度華南區營銷管理工作。
★東風日產營銷總監：王子璐加入東風日產后，從互聯網行業轉戰汽車行業，先后擔任區域營銷總監、品牌營銷總監等職務，負責東風日產區域營銷、品牌營銷、車展營銷、數字化營銷等管理工作。

【專業資歷】7年職業培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2020年：
王子璐職業成長傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個人成長瓶頸》一書中。
2019年：
王子璐策劃創作并參演商業營銷諜戰電影《路程》，培訓行業內首創自編自導自演電影教學模式。
2018年：
王子璐獲華人營銷協會、中國商業聯盟會授予的“改革開放40周年，營銷風云人物” 榮譽稱號。
王子璐受邀擔任中山大學MBA特聘導師，講授《品牌營銷戰略》課程。
【專業資歷】 7年職業咨詢培訓生涯，專注于商業營銷戰略培訓

2017年：
王子璐受邀擔任北京大學EMBA特聘導師，講授《商業模式與營銷戰略》課程。
2016年：
王子璐獲中國誠信講師認證中心授予的“誠信10強講師” 榮譽稱號。
2015年：
王子璐獲中國講師網授予的“中國品牌講師” 榮譽稱號。
王子璐獲網易云課堂授予的“中國百強講師”榮譽稱號。
王子璐職業成長傳記故事被收入《中國講師勵志傳記大典》。
2014年：
王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問”。
王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營銷顧問”。
序號 課題 特征
01 商業模式與市場營銷策略（又名：商業模式創新/市場營銷基礎/4P4C營銷/市場推廣策略/渠道策略/促銷策略/盈利策略） 北大EMBA經典課程
02 品牌營銷策略 中大MBA經典課程
03 數字化新媒體營銷策略（又名：短視頻營銷/直播帶貨營銷/微信微博營銷/互聯網營銷/互聯網思維/傳統企業互聯網轉型） 2021爆款課程
04 私域流量策略（又名：流量提升策略/流量轉化策略/流量變現策略） 2021爆款課程
05 社群營銷策略（又名：圈層營銷/社區營銷/口碑營銷）
06 新零售營銷策略
07 用戶體驗營銷策略（又名：用戶導向/用戶價值主張/用戶思維/）
08 產品營銷策略策略（又名：產品定位/產品運營/產品規劃）
09 營銷運營管理策略（又名：銷售管理/門店銷售運營管理/經銷商銷售運營管理/銷售團隊建設與管理/銷售管理者領導力提升）
10 銷售策略成交技巧（又名：絕對成交/大客戶銷售/顧問式銷售/銷售話術/商務談判）  

• 內容營銷運營實戰秘籍

   

  【課程大綱】第一部解讀內容營銷規劃與運營案例一、解讀內容運營商業模式與案例要點1.小米圈粉與銷量的此起彼漲原則2.騰訊運營背后的故事3.抖音、斗魚直播異軍突起4.阿里巴巴武俠文化塑造的世紀性案例二、內容營銷為什么會站在風口上。1.有效利用消費者決策流程3個新變化2.品牌和營銷怎樣實現無縫對接。三、講透內容營銷實戰四..

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• 新稅法下的家庭財富管理策略（保險產說會）

   

  課程背景：2020年是中國新個稅改革的第一個匯算年，以前遙遠的稅局和國家金庫，第一次與每個個人和家庭進行點對點的鏈接，家庭財富管理的稅務風險從理財的概念變成了實際。《新稅法下的家庭財富管理策略》課程，通過對新稅法改革的相關政策梳理講解，引導高凈值客戶關注個人家庭資產風險，提前做好應對準備。課程通過對保險工具資產保全方面獨特優勢分析和客戶自身產品優勢講..

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• 新經濟形勢下的家庭財富管理策略（保險產說會）

   

  課程背景：今年是一個多災多難的年份，中美貿易戰還沒有結束，一場席卷全球的疫情讓每個行業都感受到陣陣寒意，一首“雪花飄飄，北風蕭蕭”傳唱全球。中國的疫情基本可控，海外的感染人數還在不斷創出新高。每個家庭都在這場突發的災難前重新思考生活與財富。這是一場影響深遠的疫情，從這場災難中我們學會了哪些理財技能，后疫情時代家庭理財將如何變化..

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  課程背景：經過30多年的改革開放，中國已經成為全球第二大經濟體。在國家發展中，政府，企業，家庭財富不斷被規范，最近幾年一系列法律法規的改革影響著每個家庭的財富，其中新稅法影響尤其深遠。懂政策，懂法律可以讓家庭財富更健康，讓理財有前瞻性。保險從業人員作為金融的最前線，了解國家稅法，可以在客戶心中建立專業形象，讓自己更有價值，建立相對的競爭優勢，從而容易..

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  導論：新常態下的銀行服務營銷發展趨勢一、新常態下客戶財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專業財富4.個性財富5.全球財富二、新常態下銀行服務經濟的變革1.多元化服務2.體驗式服務3.互聯網服務三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰1.細分市場帶來的“窄門”效應2.新常態的奶酪哲學..

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  一、如何不增加成本提升酒店的利潤？1、如何有效利用有限的但易過時的生產服務能力？2、如何讓酒店收入實現利潤最大化？；3、酒店經營的復雜因素有哪些？二、什么是收益管理？1、為什么要學收益管理？2、什么是收益管理？3、收益管理在酒店運用的目的4、收益管理基本原理三、酒店產品六大特性分析1、非耐久性產品&..

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