第一章：銷售的認(rèn)知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價(jià)值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯(cuò)誤角色分析
三、建立銷售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友

第二章：客戶的接洽
一、接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
二、接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
四、訓(xùn)練接洽客戶的開口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
五、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶壓力

第三章：需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質(zhì)量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個(gè)人問題
2.4提出請教
2.5絕對結(jié)論
2.6連環(huán)發(fā)問

第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練
1、觀點(diǎn)
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：跟進(jìn)與邀約
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶跟進(jìn)電話的開場白【實(shí)景訓(xùn)練】
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
1、開場白
2、多個(gè)目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
六、通過六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

第六章：異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導(dǎo)
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、總結(jié)異議處理的核心要素

第七章：議價(jià)和談判
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價(jià)格怎么應(yīng)對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價(jià)格轉(zhuǎn)向價(jià)值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠(yuǎn)吃虧法則

第八章：協(xié)商和成交
一、成交時(shí)遇到以下問題怎么辦？
1、客戶說我再考慮考慮？
2、客戶說我要再商量商量？
3、客戶說我今天沒帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
 

【名企背景】10年職場生涯，曾擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營銷總監(jiān)

★百度公司營銷總監(jiān)：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線營銷工作，歷任營銷經(jīng)理、營銷高級經(jīng)理職位，后擔(dān)任百度華南區(qū)營銷總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)百度華南區(qū)營銷管理工作。
★東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車行業(yè)，先后擔(dān)任區(qū)域營銷總監(jiān)、品牌營銷總監(jiān)等職務(wù)，負(fù)責(zé)東風(fēng)日產(chǎn)區(qū)域營銷、品牌營銷、車展?fàn)I銷、數(shù)字化營銷等管理工作。

【專業(yè)資歷】7年職業(yè)培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

2020年：
王子璐職業(yè)成長傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個(gè)人成長瓶頸》一書中。
2019年：
王子璐策劃創(chuàng)作并參演商業(yè)營銷諜戰(zhàn)電影《路程》，培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)自編自導(dǎo)自演電影教學(xué)模式。
2018年：
王子璐獲華人營銷協(xié)會(huì)、中國商業(yè)聯(lián)盟會(huì)授予的“改革開放40周年，營銷風(fēng)云人物” 榮譽(yù)稱號。
王子璐受邀擔(dān)任中山大學(xué)MBA特聘導(dǎo)師，講授《品牌營銷戰(zhàn)略》課程。
【專業(yè)資歷】 7年職業(yè)咨詢培訓(xùn)生涯，專注于商業(yè)營銷戰(zhàn)略培訓(xùn)

2017年：
王子璐受邀擔(dān)任北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師，講授《商業(yè)模式與營銷戰(zhàn)略》課程。
2016年：
王子璐獲中國誠信講師認(rèn)證中心授予的“誠信10強(qiáng)講師” 榮譽(yù)稱號。
2015年：
王子璐獲中國講師網(wǎng)授予的“中國品牌講師” 榮譽(yù)稱號。
王子璐獲網(wǎng)易云課堂授予的“中國百強(qiáng)講師”榮譽(yù)稱號。
王子璐職業(yè)成長傳記故事被收入《中國講師勵(lì)志傳記大典》。
2014年：
王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問”。
王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營銷顧問”。
序號 課題 特征
01 商業(yè)模式與市場營銷策略（又名：商業(yè)模式創(chuàng)新/市場營銷基礎(chǔ)/4P4C營銷/市場推廣策略/渠道策略/促銷策略/盈利策略） 北大EMBA經(jīng)典課程
02 品牌營銷策略 中大MBA經(jīng)典課程
03 數(shù)字化新媒體營銷策略（又名：短視頻營銷/直播帶貨營銷/微信微博營銷/互聯(lián)網(wǎng)營銷/互聯(lián)網(wǎng)思維/傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型） 2021爆款課程
04 私域流量策略（又名：流量提升策略/流量轉(zhuǎn)化策略/流量變現(xiàn)策略） 2021爆款課程
05 社群營銷策略（又名：圈層營銷/社區(qū)營銷/口碑營銷）
06 新零售營銷策略
07 用戶體驗(yàn)營銷策略（又名：用戶導(dǎo)向/用戶價(jià)值主張/用戶思維/）
08 產(chǎn)品營銷策略策略（又名：產(chǎn)品定位/產(chǎn)品運(yùn)營/產(chǎn)品規(guī)劃）
09 營銷運(yùn)營管理策略（又名：銷售管理/門店銷售運(yùn)營管理/經(jīng)銷商銷售運(yùn)營管理/銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理/銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升）
10 銷售策略成交技巧（又名：絕對成交/大客戶銷售/顧問式銷售/銷售話術(shù)/商務(wù)談判）  

• 會(huì)議銷售策劃與執(zhí)行

   

  第一章、會(huì)議銷售的基礎(chǔ)概念1、會(huì)議銷售是什么？2、會(huì)議銷售的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會(huì)議銷售的特點(diǎn)4、主要會(huì)議銷售的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會(huì)營銷等5、分組討論6、會(huì)議銷售的優(yōu)勢7、會(huì)議銷售的流程8、自我設(shè)計(jì)會(huì)議銷售流程第二章、策劃與準(zhǔn)備會(huì)議銷售1、會(huì)議銷售前的各項(xiàng)準(zhǔn)備2..

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• 以專業(yè)化銷售驅(qū)動(dòng)業(yè)績發(fā)展 ——保險(xiǎn)功能解析與期交產(chǎn)品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險(xiǎn)，就做不好保險(xiǎn)——建立正確的認(rèn)知（一）保險(xiǎn)的本質(zhì)與內(nèi)涵1、什么是保險(xiǎn)？——風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，家庭財(cái)富蓄水池是保險(xiǎn)產(chǎn)生的根源——轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，財(cái)富管理的構(gòu)成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險(xiǎn)銷售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營銷員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 新時(shí)代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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