第一章、為什么關注價值貢獻？
第一節(jié)、獎勵高價值的行為；
一、當業(yè)績好的時，會掩蓋大多數(shù)人的無能、增值能力弱，效率低；
二、同樣銷售額來自不同過程，不同過程價值是不同的；
三、激勵不能“一刀切”，要對價值分級
四、按貢獻分配利益，讓優(yōu)秀員工看得見，出得來；
第二節(jié)、考核遵循差別性原則；
1、及時發(fā)現(xiàn)工作中的價值，資源傾向能創(chuàng)造價值的人；
2、要改變什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；
3、不同區(qū)域、層級、板塊員工考核周期、關鍵指標、權重分配不同；

第二章、不同員工價值貢獻
第一節(jié)、不同客戶的影響
第一、根據客戶的性質
一、大型客戶營銷
二、中型客戶營銷
三、小型客戶營銷
第二、根據客戶的來源
一、客戶信息來源于公司
二、個人主動開發(fā)的客戶
第三、根據客戶合作歷史
第二節(jié)、不同產品的影響
第一、根據產品的復雜程度
1、常規(guī)性
2、高科技
3、集成性
第二、根據銷售風險的影響
1、根據回款
2、銷售政策
3、創(chuàng)造的利潤減去壞賬
4、退費風險
第三、根據銷售周期長短的影響
第四、根據歷史銷售情況
1、暢銷產品
2、鋪銷產品
3、新的產品
3、滯銷產品
第五、根據不同產品的利潤
第六、根據產品的劃分
1、單產品
2、多產品有關聯(lián)
3、多產品無關聯(lián)
4、重點產品
第三節(jié)、根據不同的市場
1、品牌影響力強的市場
2、市場推廣力度
3、市場競爭程度
4、客戶的集中程度
5、市場的匹配程度
7、根據市場整體增長情況
第四節(jié)、根據淡旺季
一、行情波動的影響
二、競爭對手的情況
第五節(jié)、根據銷售人員能力
第一、成長過程
第二、成交效率
一、獲客時間
二、獲客成本
三、獲客過程
第三、成交風險
一、高風險成交
二、低風險成交
第四、成交結果
業(yè)績越高，提成越高
團隊業(yè)績排名
第六節(jié)、根據管理體系完善程度
1、對銷售人員依賴程度
2、銷售人員流動對企業(yè)造成的影響
3、銷售團隊協(xié)作和合力
第七節(jié)、根據客戶滿意度指標收集
1、隨機電話或問卷抽樣客戶滿意比較
2、經理拜訪中客戶滿意度比例
3、關鍵客戶滿意度比例
4、客戶流失率
第八節(jié)、根據團隊合作精神
第一、團隊考核方式
第二、完不成任務的團隊 

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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