【培訓對象】
銷售顧問、銷售代表、大客戶經理、銷售經理、區域經理、大區經理

【培訓收益】
掌握分析影響銷售業績的市場因素的方法和工具并學會對可控因素進行管理 能夠運用反映銷售進展狀態的動態指標（“信任指標”和“信心指標”）對自己的市場及客戶進行盤點分類及針對性跟進。 掌握客戶購買過程不同階段的銷售策略，能夠運用“銷售績效跟進矩陣”，制定所轄區域的銷售上量計劃

 第一講：建立大客戶價值營銷的新理念
1. 傳統銷售模式的應對及挑戰
2. 沖破固有銷售觀念建立新理念
3. 營銷人員的角色調整--SST模型
4. 銷售的本質在與交換的溝通和互動過程
5. 決定銷售結果的根源是客戶的看法、動機及行為
6. 銷售行為精準化管理的執行關鍵
7. 區域銷售的全局觀
8. 價值營銷基本原理及工具
討論活動：銷售的有效性

第二講：客戶購買流程不同階段特征分析
一、客戶購買的心路歷程
二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業分析
1. “問題意識”階段
2. “需求界定”階段
3. “評估決策”階段
4. “成交體驗”階段
案例分析：購買階段判斷及問題分析
三、基于客戶看法動機及行為改變的工具使用
四、從銷售底層邏輯看價值營銷工具的系統性

第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓練
一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問題意識”階段對策——“意識痛點化”發現問題與痛點
1. “問題意識”階段的核心關鍵
2. 溝通與互動的前提-競爭性關系
3. 梳理并啟發客戶發現問題
4. “痛苦點”激發客戶改變意愿
5. “激發差距感”的戰術
6. “提升迫切性”的戰術
練習：產品的切入點
三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產品價值與解決方案關聯
1. “需求界定”階段的核心關鍵
2. 客戶購買需求的探尋與確認
3. 客戶的價值關注點VOV判斷公式
4. 引導客戶認知改變的方法技巧
5. 產品FAB如何與客戶的價值形成相關聯
6. 客戶溝通互動中異議處理的技巧
7. 如何更好參與到客戶的“需求界定”
四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1. “評估決策”階段的核心關鍵
2. 如何激發客戶有傾向性購買
3. 工業品銷售中不同角色對價值的認知
4. 價值交換談判中如何報價與陳述籌碼
1）選擇籌碼的鋪墊與推出時機——“認知對比原理”
2）如何報價與壓價——“倒喇叭原理”
3）降低客戶的成交風險意識——“漸進承諾原理”
五、“成交體驗”階段對策——“體驗認知化”成功銷售與轉介紹
1. “購后體驗”階段的核心關鍵
2. 如何形成可復制的購買體驗認知
3. 重復采購與轉介紹的操作基礎
六、競爭銷售的相關問題
1. “競爭地位”的界定及條件
2. 如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售

第四講：銷售過程業績提升的狀態指標及行動計劃制定
1. 影響銷售合作的可控因素分析？
2. 客戶的壓力、信心與場景因素
3. 銷售中如何通過客戶行為判斷其對產品的認可程度？
4. 價值營銷測量客戶對產品的認可度——“信心指標”
5. 價值營銷測量客戶對銷售人員的認可度“信任指標”
6. “銷售績效跟進管理矩陣”的構成要素及意義
7. “銷售績效跟進管理矩陣”分析及應用
1）銷售機會現狀的全面盤點
2）關鍵客戶資源投入針對性的選擇
3）銷售績效跟進的計劃制定
工具練習工作坊：學員結合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進管理矩陣”
1）客戶定位準確
2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3）制定銷售跟進的行動計劃
8. 銷售跟進與資源投入計劃的執行關鍵
9. 精細化銷售上量管理表及應用

西安交大MBA
16年專業營銷咨詢及培訓經驗
21年銷售及銷售管理實戰經驗
WFA績效倍增商學院高級促動師
中國人民大學/同濟大學EMBA班《銷售行為學》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷售經理/全國培訓經理
曾任：天津達仁堂公司丨市場總監/營銷副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長領域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團隊建設

【20年銷售及銷售管理實戰經驗，多次帶領團隊達成年銷售業績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實踐緊密結合，形成為客戶創造價值、傳遞價值及實現價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業實現業績倍增。
→曾協助天津達仁堂制定銷售方針，開發重點產品，設計上市及推廣策略，并對銷售人員進行專業技能培訓，使企業年銷售業績達2億。
→為正大制藥督導大區經理對企業重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點產品的推廣策略，輔導提升銷售管理人員的領導力及銷售管理能力，助力企業年銷售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價值營銷理念方法與工具，主導參與開發10+門課程】開發《價值營銷3+3---業績倍增的工具與訓練》《價值營銷關鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導學員5000人。

經典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進行《價值營銷業績倍增工具訓練》課程，幫助企業建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業講授《價值營銷關鍵點管理》，提升各層級銷售團隊專業素養及價值營銷工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷售團隊專業素養，助力銷售績效保持23%的增長。
●曾為江蘇豪森藥業講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績效改進的管理與輔導》為不同產品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業績倍增的關鍵點管理》，提升合作伙伴的客戶開發與業績提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價值營銷——大客戶業績提升技能訓練》
《價值營銷——價值交換雙贏談判行為訓練》
《價值營銷行為管理》
《銷售團隊績效改進的促動與管理》
《高績效銷售團隊管理的五項修煉》
《銷售精英價值營銷3+3——業績倍增銷售行為訓練的工具與實施》
《基于SPIN的專業顧問銷售技巧》
《基于銷售風格的情境銷售溝通技巧》

部分客戶評價：
如何改變客戶對產品的看法及客戶行為數據的測量與管理，是價值營銷課程的亮點，能夠洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運用推廣。
——廣州康臣藥業集團 營銷中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創造更大價值，管理客戶行為數據以及提升銷售預見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實用，風趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監 蔣明初
朱老師銷售經驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強，課程非常實用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進行動落在實處。
——天津天士力醫藥國銷集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結合銷售實際的落地工具簡單實用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷售事業部總經理趙立寧
朱老師的課程中對客戶關系的測量及認可度的測量管理，能夠盤點現有客戶管理現狀，錨定優先發展對象，并對客戶進行動態分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業集團有限公司營銷事業部副總 路長友 

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數據處理與分析之技巧實操1、如何函數查詢與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫與呈現1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規則①文字類信息②數據類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業經驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業來說，員工的經驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續發展的核心資源，但在現實中卻存在著諸多的問題和挑戰：餐飲企業最大的浪費是經驗的浪費，關鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業性的渠道案例..

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• 制造型企業金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態度1、班組長的主要職責勞務管理現場生產管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應市場調研的價值與特性9、產品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場調研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應市場調研的價值與特性9.產品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場調研案例分..

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