【培訓(xùn)對(duì)象】
金融零售銷售經(jīng)理／投資顧問／理財(cái)經(jīng)理 / 零售主管行長 / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
在資管新規(guī)實(shí)施后與國內(nèi)理財(cái)及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內(nèi)零售銀行財(cái)富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財(cái)經(jīng)理工作效益降低及客戶機(jī)會(huì)成本升高之雙輸局面. 在此情況下創(chuàng)造了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的絕佳商機(jī). 藉由銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品高度的確定性,相對(duì)較佳的收益與靈活彈性將可創(chuàng)造客戶最佳的資產(chǎn)傳承,養(yǎng)老規(guī)劃與穩(wěn)健獲利的效果. 然而基于多數(shù)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏見與排斥,理財(cái)經(jīng)理縱使具備高度素養(yǎng)卻每每連開口講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都難以獲得,至為可惜! 本課程傳授縝密的保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧,經(jīng)由客戶需求與人生目標(biāo)的梳理與生動(dòng)靈活的產(chǎn)品講解將可最大化成交機(jī)率隨而提升客戶關(guān)系與資產(chǎn)穩(wěn)定. 據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)參與課程學(xué)員在掌握課程精隨并善加運(yùn)用后將可達(dá)成30%-40%的成交率. 課程內(nèi)容專業(yè)生動(dòng)有趣,不容錯(cuò)過!

 一、保險(xiǎn)產(chǎn)品功能一覽
開宗明義的詳細(xì)說明講解各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色,功能,目標(biāo)客群,銷售切入點(diǎn)及產(chǎn)品搭配技巧, 以使學(xué)員能在課程初始就建立清晰的認(rèn)知焦點(diǎn)而創(chuàng)造較好的學(xué)習(xí)效果

類理財(cái)產(chǎn)品 – 穩(wěn)定收益, 鞏固資產(chǎn)
類理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特色與功能
類理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品與凈值型理財(cái)產(chǎn)品的功能區(qū)別
激發(fā)客戶需求與銷售切入要點(diǎn)介紹 – 一句話勾起客戶興趣
年金保險(xiǎn)與類年金終身壽險(xiǎn) – 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品最佳推薦
年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的架構(gòu)與功能詳解
退休金規(guī)劃與資產(chǎn)傳承要點(diǎn)
激發(fā)客戶需求與銷售切入要點(diǎn)介紹– 一句話勾起客戶興趣
壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn) – 風(fēng)險(xiǎn)的屏障與杠桿效益的操作
客戶生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理
發(fā)揮最高杠桿功能規(guī)避生命周期的風(fēng)險(xiǎn)
激發(fā)客戶需求與銷售切入要點(diǎn)– 一句話勾起客戶興趣

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧
目前理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大障礙是往往對(duì)客戶一開口介紹產(chǎn)品就立即面臨客戶本能的立即拒絕以致連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒有,既使能獲得講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì),也往往陷入各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品硬碰硬的比較導(dǎo)致客戶猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時(shí)間與效益的浪費(fèi)外也引發(fā)客戶資源的流失. 本環(huán)節(jié)將傳授如何能經(jīng)由接地氣的方式并在縝密專業(yè)的銷售模型上引導(dǎo)客戶思路,激發(fā)客戶興趣與區(qū)隔競爭對(duì)手,進(jìn)而獲得深入講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)與成交
爭取開口率而非成交率
目標(biāo)客群梳理與鑒別技巧
引發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵言詞與切入點(diǎn)介紹
藉由模型而非產(chǎn)品進(jìn)行銷售
資產(chǎn)保值, 退休規(guī)劃與資產(chǎn)傳承銷售模型介紹
目標(biāo)客群的需求, 顧慮與解方
引導(dǎo)客戶思路,說一個(gè)好故事
溝通與引發(fā)客戶需求痛點(diǎn)的技巧
如何說一個(gè)動(dòng)人且專業(yè)的故事觸動(dòng)客戶
化解流動(dòng)性疑慮,堅(jiān)定成交
保險(xiǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性不佳是個(gè)偽命題
輕易化解客戶疑慮技巧

三、養(yǎng)老規(guī)劃模型
中高收入中年白領(lǐng)在今日市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下多數(shù)面臨極大事業(yè)與生活的壓力,也因此創(chuàng)造龐大以保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃退休養(yǎng)老的商機(jī). 雖然多數(shù)目標(biāo)客群對(duì)退休規(guī)劃有所需求但往往欠缺正確的規(guī)劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂. 本環(huán)節(jié)將傳授如何一氣呵成的引導(dǎo)客戶思路,激發(fā)感覺與創(chuàng)造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結(jié)果
中年危機(jī)與銷售保險(xiǎn)商機(jī)
中年白領(lǐng)所面臨的挑戰(zhàn)與困境
理想的退休規(guī)劃方式
美好退休生活六大條件
充足與持續(xù)的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂的習(xí)慣與能力
唯一可控的核心要素 – 錢
準(zhǔn)備完美退休金方案
退休金規(guī)劃要點(diǎn)與所得替代率介紹
每月現(xiàn)金流與單筆資金搭配管理
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交
以年金保險(xiǎn)開立第二個(gè)社保賬戶
結(jié)合產(chǎn)品功能與客戶需求創(chuàng)造美滿退休生活

四、資產(chǎn)傳承模型
國內(nèi)目前民間財(cái)富多半集中于中高齡人口,資產(chǎn)傳承的目標(biāo)客群目前逐漸進(jìn)入年齡老化與開始準(zhǔn)備資產(chǎn)傳承規(guī)劃的階段. 主要以現(xiàn)金與房產(chǎn)作為資產(chǎn)傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產(chǎn)傳承的麻煩與風(fēng)險(xiǎn). 本環(huán)節(jié)傳授如何一氣呵成引導(dǎo)客戶思路,激發(fā)感覺與創(chuàng)造需求的技巧,聚焦迅速成交的結(jié)果
富裕客戶傳承資產(chǎn)的麻煩
欠缺正確的觀念與方法
因農(nóng)業(yè)社會(huì)成長的父母與科技時(shí)代成長的子女代差所引發(fā)的對(duì)立與紛爭
現(xiàn)金與房產(chǎn)傳承的四大風(fēng)險(xiǎn)
欠缺資金控制權(quán)
現(xiàn)金:子女不孝,資產(chǎn)敗光,子女離異與資產(chǎn)貶值
房產(chǎn):資產(chǎn)貶值,流通不易與收益偏低
完美的資產(chǎn)傳承方案
掌握絕對(duì)主控權(quán)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)金,房產(chǎn)與保險(xiǎn)結(jié)合的絕佳方案
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交
以年金保險(xiǎn)開立資產(chǎn)傳承賬戶
結(jié)合產(chǎn)品功能與客戶需求創(chuàng)造美滿傳承結(jié)果

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財(cái)經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級(jí)顧問
美國壽險(xiǎn)營銷協(xié)會(huì)高級(jí)顧問
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理
美國大都會(huì)人壽副總裁暨首席市場官
花旗金融領(lǐng)袖培訓(xùn)中心 （上海） 認(rèn)證講師
法國巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)高級(jí)副總裁暨首席市場官
荷蘭全球人壽高級(jí)副總裁暨年金事業(yè)部首席營銷官
陜西鴻瑞投資集團(tuán)股權(quán)投資總經(jīng)理-陜西省規(guī)模最大民營企業(yè), 集團(tuán)業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數(shù)個(gè)具備高度前瞻性股權(quán)投資項(xiàng)目并創(chuàng)造高度投資盈利，在投項(xiàng)目至今(2021年12月)估值綜合投資回報(bào)率達(dá)400%以上，專注與精通國內(nèi)高端裝備與醫(yī)療科技領(lǐng)域項(xiàng)目。
法國巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)－高級(jí)副總裁暨首席市場官、執(zhí)行委員會(huì)委員，榮膺2014年該集團(tuán)亞洲區(qū)最佳首席市場官，在職期間創(chuàng)造年化220%以上銀行保險(xiǎn)收益
荷蘭全球人壽保險(xiǎn)公司－企業(yè)年金暨團(tuán)險(xiǎn)營銷部首席營銷官、退休金管理委員會(huì)主席、執(zhí)行委員會(huì)委員所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專業(yè)素養(yǎng)亦為全臺(tái)第一，2005-2010連續(xù)五年創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)年化200%以上績效成長, 于2010年成為全球人壽業(yè)績占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國及德國的集團(tuán)核心成員培訓(xùn),表現(xiàn)優(yōu)異深獲肯定
美國大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司－發(fā)言人暨首席市場官負(fù)責(zé)商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷企劃的工作。在其任內(nèi)曾成功引導(dǎo)該公司轉(zhuǎn)型為專業(yè)導(dǎo)向的壽險(xiǎn)公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險(xiǎn)業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達(dá)百次以上，2003年主導(dǎo)該公司國際部全球壽險(xiǎn)與電銷團(tuán)隊(duì)交叉銷售業(yè)務(wù),樹立國際標(biāo)竿，2003年主導(dǎo)該公司臺(tái)灣區(qū)專業(yè)轉(zhuǎn)型計(jì)劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個(gè)人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財(cái)富管理業(yè)務(wù)市場官、培訓(xùn)總監(jiān)任職花旗銀行臺(tái)灣教育訓(xùn)練中心期間，獨(dú)立研發(fā)十四門專業(yè)課程， 并獲得由該行行員評(píng)定高達(dá) 92%之教學(xué)滿意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔(dān)任零售個(gè)人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續(xù)負(fù)責(zé)教育訓(xùn)練，行銷企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)并被評(píng)鑒為臺(tái)灣最佳金融培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 2001 至 2002 年負(fù)責(zé)該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時(shí)，亦締造高達(dá) 220%的業(yè)績成長率，該業(yè)績成長紀(jì)錄保持至今，2022年領(lǐng)導(dǎo)信用卡團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造300%以上績效成長
莫老師在大陸培訓(xùn)／輔導(dǎo)經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會(huì)人壽與法國巴黎銀行保險(xiǎn)集團(tuán)在大陸的籌設(shè)與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔(dān)任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓(xùn)師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評(píng)價(jià)的紀(jì)錄。
于 2016 年莫老師擔(dān)任平安銀行西安分行高級(jí)顧問期間，輔導(dǎo) 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長，37 位理財(cái)經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內(nèi)勤主管；于兩個(gè)月內(nèi)經(jīng)由高端專業(yè)技術(shù)與輔導(dǎo)技巧，成功在兩個(gè)月內(nèi)提高該行西安分行 30%理財(cái)中收績效，亦使西安分行成為平安銀行全國達(dá)標(biāo)率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財(cái)政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開元基金”，發(fā)起規(guī)模八億，亦為陜西金控于國內(nèi)首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔(dān)任陜西省黃陵縣某 PPP 項(xiàng)目首席顧問，成績斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級(jí)為豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn),覆蓋對(duì)公,零售,投資與保險(xiǎn)四大領(lǐng)域,具備扎實(shí)中港臺(tái)三地實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷任各大國際知名金融機(jī)構(gòu)高階領(lǐng)導(dǎo)職位亦具備堅(jiān)實(shí)基層工作經(jīng)歷,宏觀微觀并重,知識(shí)淵博,經(jīng)驗(yàn)豐富. 莫老師思維嚴(yán)謹(jǐn)周密,邏輯清晰,實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富同時(shí)授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時(shí)間內(nèi)梳理學(xué)員思維作為學(xué)習(xí)新知技巧的基礎(chǔ). 并在高大上的專業(yè)性與接地氣的實(shí)操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時(shí)間內(nèi)掌握所學(xué)創(chuàng)造佳績. 因此莫老師的課程廣受好評(píng),其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機(jī)構(gòu)肯定
◆主講課題
《客戶分層分級(jí)與經(jīng)營技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷售技巧》
《高效保險(xiǎn)銷售技巧》
《高效基金銷售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動(dòng)客戶開發(fā)技巧》
《高端顧問式銷售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃(共七期十四個(gè)月)
光大銀行長春分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃(共兩期四個(gè)月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
光大銀行南京分行萬人大練兵項(xiàng)目
民生銀行天津分行公私連動(dòng)客戶開發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問式銷售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險(xiǎn)銷售技巧課程
民生銀行沈陽分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
平安銀行西安分行龍騰計(jì)劃
平安銀行南寧分行龍騰計(jì)劃
平安銀行珠海分行龍騰計(jì)劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉(zhuǎn)型計(jì)劃
招商銀行總行私行團(tuán)隊(duì)顧問式銷售技巧課程
招商銀行無錫分行保險(xiǎn)銷售技巧課程
浙江郵儲(chǔ)銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農(nóng)商行總行保險(xiǎn)銷售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷售課程系列

 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購——專業(yè)銷售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場面分析（3）銷售面分析二、高端客戶的購買心理與購買行為1．高端客戶的心理分..

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