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贏在信任-大客戶銷售策略和技巧

課程編號:42400

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:619

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:蘇海軍

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售主管,銷售經理,大客戶經理等

【培訓收益】


一、開場破冰定向
1、 世界上最難做的兩件事情是什么?
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1) 倒三角模型(信念、行為、成果、我是一切的根源)
2)成為-行動-擁有,個人成長與企業使命宣誓
4、專業銷售新模式,銷售人員成長三角形
二、大客戶銷售的基本概念和定義
1、客戶價值金字塔
2、客戶分級及客戶分級的四大指標
3、大客戶采購的特征
4、三類大客戶的特征
5、大客戶銷售人員應具備的心態和條件
6、大客戶銷售人員所需的素質:行家一出手,便知有沒有
三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關鍵信息分析
1、手機信息有效方法之內線和教練
2、采購組織管理層級分析
3、采購組織成員角色分析
4、客戶采購組織分析圖
5、找到關鍵人
6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求
四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰略
1、大客戶管理三大挑戰
2、大客戶管理的基本思路
3、大客戶競爭戰略
4、影響采購的三大因素
五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關系策略
1、客戶關系兩大要素
2、客戶關系發展的四個階段
3、個人信任的三個層次
4、購買者態度分析
5、建立客戶關系四步曲
6、獲得客戶好感的方法
7、建立信任的10大招
8、了解客戶需求,提供利益滿足需求
六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關和互動
1、高層公關三部曲
2、高層決策的特點
3、接近高層的方法
4、有效的高層面談
七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧
1、發現需求-開放式問題
2、確認需求-封閉式問題
3、問題漏斗
4、如何做好傾聽
八、大客戶銷售綜合技能提升-SPIN提問法訓練
九、談判技巧-談判十招
十、學習分享,課程結束 

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