【培訓(xùn)對(duì)象】
一線(xiàn)店員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向
1、 你為什么而來(lái)？
2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)
3、 銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動(dòng)-擁有，我是家居顧問(wèn)專(zhuān)家--宣誓
4、開(kāi)篇
1）完整銷(xiāo)售需要一個(gè)平衡
2）顧客的期望值是多少？
3）建材銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4）銷(xiāo)售的要求以及最高境界
5、一切盡在掌握的銷(xiāo)售“秘訣”
二、如何讓客戶(hù)進(jìn)店與顧客快速建立“信任”
1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形
2、分析：我們的顧客為什么不進(jìn)來(lái)？
3、客戶(hù)在觀(guān)望階段看什么？進(jìn)店顧客心理分析，解決思路。
4、為什么銷(xiāo)售員的行為對(duì)銷(xiāo)售成功起到舉足輕重的作用？
1）創(chuàng)造良好的第一印象，是什么在影響你對(duì)客戶(hù)的印象？
2）令客戶(hù)反感的行為匯總
5、客戶(hù)進(jìn)店階段標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解
6、與顧客“通電”時(shí)機(jī)的把握。
7、NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧
8、NLP深度溝通五步法及說(shuō)服策略
9、如何與客戶(hù)做好寒暄，并建立信任感。
10、迎賓接待--終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
三、如何準(zhǔn)確抓住顧客需求
1、消費(fèi)者常見(jiàn)消費(fèi)心理分類(lèi)
2、常見(jiàn)建材顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需求有哪些？
4、了解需求階段標(biāo)動(dòng)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解
5、需求分析秘訣之望、聞、問(wèn)、切
1）望——正面了解顧客，常見(jiàn)進(jìn)店三種顧客分析
2）聞——側(cè)面了解顧客
3）問(wèn)——問(wèn)個(gè)水落石出
4）切——對(duì)顧客定位，對(duì)銷(xiāo)售定位
6、與顧客溝通FABE話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
7、顧客購(gòu)買(mǎi)心理模式剖析-五類(lèi)十模式
四、如何做好有效逼單與后續(xù)跟進(jìn)
1、分析逼單失敗的原因
1）為什么客戶(hù)不簽單？
2）什么情況下進(jìn)行逼單
3）如何逼單
4）逼單的過(guò)程及細(xì)節(jié)要求
2、逼單之如何解除客戶(hù)異議
1）異議產(chǎn)生的原因？
2）未成交客戶(hù)異議處理
3）如何排除顧客十大異議
3、逼單之成功選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
1）哪些信號(hào)是客戶(hù)發(fā)出的成交暗示？
2）語(yǔ)言、表情、行為信號(hào)
4、成交技巧
5、如何留下意向與后續(xù)跟進(jìn)
1）如何面對(duì)拒絕
2）如何留下意向
五、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束 

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)講師,8年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)
現(xiàn)任4家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)講師
體驗(yàn)式心態(tài)/團(tuán)隊(duì)/執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
NLP教練技術(shù)管理/素養(yǎng)創(chuàng)新應(yīng)用講師
項(xiàng)目式/咨詢(xún)式/定制式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)倡導(dǎo)者

【職業(yè)經(jīng)歷】
擁有大客戶(hù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售兩個(gè)領(lǐng)域工作背景和經(jīng)驗(yàn)。
曾任某知名石油化工企業(yè)大區(qū)經(jīng)理，并且連續(xù)多次取得銷(xiāo)冠。
曾任某包裝工程有限公司銷(xiāo)售副總，在一年的任職期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團(tuán)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售總監(jiān)，在任期間用3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)由不到1000萬(wàn)/月提升至1437萬(wàn)/月，六個(gè)月的時(shí)間提升至1972萬(wàn)。
歷任某上市公司，集團(tuán)商學(xué)院院長(zhǎng)，搭建其商學(xué)院運(yùn)作體系，組建商學(xué)院運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司商學(xué)院建設(shè)目標(biāo)。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了十五年的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師。
蘇老師自2015年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)的“落地式”管理培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的營(yíng)銷(xiāo)管理骨干。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
工業(yè)品、大客戶(hù)、直營(yíng)連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業(yè)于山東大學(xué)，從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、管理、人力資源的研究及運(yùn)用15年，并專(zhuān)注于員工學(xué)習(xí)與發(fā)展的工作經(jīng)驗(yàn)10年，工作期間任企業(yè)內(nèi)、外部講師，授課總時(shí)數(shù)超過(guò)2800小時(shí)。
蘇海軍老師對(duì)于金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)的員工培訓(xùn)有深入的研究，曾任多家國(guó)內(nèi)上市公司商學(xué)院院長(zhǎng)、培訓(xùn)總監(jiān)，其在理論與實(shí)踐方面均具有深厚的功底。

【授課風(fēng)格】
蘇老師親和風(fēng)趣、肢體語(yǔ)言?xún)?yōu)雅、互動(dòng)性強(qiáng)，善于使用各種授課方式拉動(dòng)員工熱情，有效調(diào)動(dòng)課堂的氣氛和把控現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)。
針對(duì)企業(yè)客戶(hù)與學(xué)員的實(shí)際狀況，診斷培訓(xùn)的實(shí)際需求，定制化設(shè)計(jì)獨(dú)特的培訓(xùn)方案，將教練技術(shù)與各培訓(xùn)主題有效結(jié)合，并結(jié)合建構(gòu)主義、行動(dòng)學(xué)習(xí)、小組討論、案例分析、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、角色扮演等豐富的授課形式，有效調(diào)動(dòng)課堂的氣氛和把控現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員狀態(tài)，幫助企業(yè)創(chuàng)造最大績(jī)效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷(xiāo)售(經(jīng)理)銷(xiāo)售技巧提升》《打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》《定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷(xiāo)售(經(jīng)理)核心能力提升》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)心態(tài)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)素質(zhì)提升》《造就忠誠(chéng)客戶(hù)-SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升》《項(xiàng)目型大客戶(hù)（B2B）銷(xiāo)售策略和技巧》《贏在信任-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》《卓越狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》《從銷(xiāo)售骨干走向管理能手特訓(xùn)營(yíng)》
 

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶(hù)意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 員工團(tuán)隊(duì)心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練

   

  團(tuán)隊(duì)協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊(duì)歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習(xí)力代表將來(lái)； 樂(lè)在工作：魚(yú)一樣快樂(lè)的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài)：責(zé)任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購(gòu)買(mǎi)行為⑴陳列對(duì)顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購(gòu)買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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