【培訓對象】
企業管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿企業老總、貿易部門等涉及海外市場人士

【培訓收益】
幫助外銷團隊改變觀念突破傳統思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務和管理技能，突破銷售成交障礙。
?學習有效的展會不同階段的推廣方法
?掌握展中與不同買家的溝通，談判技巧
?掌握展后如何有效跟進銷售線索的方法

 課程背景：

為什么每年大量投入財力、人力、推廣等，客戶成交率確不高？告別外銷團隊“單兵”作戰時代，做訓練有素的“特種”兵，怎么提升改變？客戶管理不是讓客戶在數據庫里“睡覺”，如何有效的“激活”客戶？你的產品是賣出去的，還是被買出去的？每年參加10多次展會，為什么成交量確上不去？展會期間收集的客戶信息是否有效轉換為了客戶、大客戶？外貿對于產品、海報、網站等展示設計和要求是否有效？

課程大綱：

A班內容：《出口營銷技巧、海外客戶開發與維護管理》第一節：我們如何應對國際市場變化的挑戰

1. 國際國內市場變化

2. 買家采購模式、習慣變化、市場變化

3. 供應商與買家溝通面臨的困惑

4. 如何提升附加值的競爭

5. 單打獨斗時代已過去，團隊合作模式理念 

6. 服務模式變化，報價員時代已過去

7. 改變“保姆型”跟單模式

8. 銷售顧問時代來臨

第二節：出口營銷應具備的能力

1. 什么是顧問式銷售？為什么要顧向式銷售

2. 顧問式銷售與傳統的銷售區別

3. 顧問式銷售對銷售人員的全新要求

一、鎖定目標客戶和市場能力

1) 鑒別和評估我們目標客戶能力

2) 定義客戶級別和潛力能力

3) 了解客戶關注點，興趣點

4) 有效鑒別客戶是外銷團隊的管理重點

5) 目標客戶的定義和分析

二、提煉公司、產品服務賣點能力

1) 提煉我們公司及產品獨特買點

2) 如何專業地介紹我們的產品和服務

三、 將公司賣點轉化為客戶的利益能力

1) 特點利益銷售法

2) 公司產品的特點和利益如何在溝通中表述

3) 如何從講解員轉換到銷售員

四、異議處理和見機成交的能力

1) 銷售員如何建立銷售意識

2) 了解不同業務類型客戶的溝通特點

3) 如何有效跟進客戶技巧分享

4) 溝通中如何發現客戶的簽約信號和時機

5) 如何處理客戶反對意見

五、銷售解決方案而非產品的能力

1) 什么是解決方案式銷售

2) 一站式采購方案

3) 整合采購方案+營銷方案是最好的附值 

4) 如何向客戶提供方案策略？

5) 應對不同的客戶類型 

6) 了解基本的采購知識

7) 向客戶提供夠方案

8) 采購中的價值鏈

9) 制定方案要素

10) 客戶是如何評估方案的？

11) 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個性化？）

六、維護和管理客戶關系能力

1) 采購商采訪分享

2) 在過去的幾年中買賣關系發生了哪些變化？

3) 您決定與一個新供應商合作的關鍵因素是什么？          

4) 供應商應該具備怎樣的能力？

5) 供應商具備什么能力才能 脫穎而出

6) 供應商要與您建立長期合作關系，必須具備怎樣的特質？

7) 如何突破“保姆型”維護客戶障礙；

8) 如何與不同合作階段客戶溝通策略：

9) 剛合作時的溝通要素；

10) 2-3次返單后的合作策略；

11) 長期合作客戶的維護策略。

12) 東西方文化差異

七、營銷和開發客戶能力

1. 銷售與營銷區別；

2. 如何推廣,展示公司的獨特賣點；

3. 留住客戶的7個關鍵要素；

4. 實戰營銷推廣方法分享；

5. 運用客戶數據庫營銷方法分享；

6. 如何激活丟失和休眠客戶 

 第三節、大客戶的開發及銷售技巧

一、 客戶的分類及大客戶的定位

1) 開發大客戶的意義

2) 大客戶的種類和特點

3) 了解大客戶的采購過程及對供應商的要求

4) 大客戶關注什么？

5) 大客戶服務的重要性

6) 什么是大客戶服務？

7) 營銷中的2/8定律

8) 維護大客戶的重要意義

二、如何圍繞大客戶的需求進行服務

1) 建立目標客戶標準、需求定位

2) 鎖定目標客戶和市場

3) 討論：如何界定大客戶及大客戶的標準

4) 評估客戶案例參考

5) 建立大客戶檔案

6) 搭建服務團隊溝通平臺

7) 了解大客戶的采購決策過程和特點

8) 確定營銷策略，產品開發及制定市場推廣和銷售計劃

三、如何向客戶提供方案策略？

1) 了解客戶的背景

2) 分析不同的銷售對象

3) 應對不同的客戶類型 

4) 了解基本的采購知識

5) 采購中的價值鏈

6) 制定方案要素和方案等級

7) 客戶是如何評估方案的

8) 如何有效進行采購項目管理

9) 了解客戶采購流程與決策過程

10) 項目管理工具分享

第四節：國際貿易談判和成交技巧

一、雙贏思維的談判

1. 什么是商務談判？

2. 什么是雙贏思維的談判理念

3. 什么時候需要談判呢？

 二、成功地與客戶溝通策略

1) 與客戶溝通談判實戰技能分享

2) 銷售溝通中的發問技巧

3) 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點

4) 買家采訪：如何有效溝通

三、面對面的談判禮儀

1) 專業商務禮儀和行為規范

2) 外貿溝通中應注意的銷售禮儀和行為舉止

3) 商談的距離

4) 個人談判入座的位置

5) 站立展示的位置

6) 如何有效展示產品，目錄、資料方法

7) 在Showroom中的展示技巧

8) 如何面對一對一，一對多的買家銷售情景

四、商務接待技巧

1) 如何接待和安排客戶來訪

2) 如何接機，如何安排行程

3) 如何接待不同等級的客戶

4) 安排商務談判應注意要素

5) 商務接待后的如何專業跟進

6) 歐美商務禮品習慣

7) 掌握女士優先原則

8) 商務餐飲禮儀

9) 中外餐飲接待文化區別

10) 如何與老外用餐和點餐

五、不同場合的談判技巧

1) 如何接待主動來司客戶

2) 公司接待中如何鑒別客戶？

3) 如何接待邀請客戶來公司洽談業務

4) 如何應邀去客戶處展示和談判

5) 拜訪客戶應注意的禮儀

6) 如何在客戶參觀公司中引導銷售

7) 展會現場如何吸引買家？如何專業溝通？

8) 海外客戶拜訪策略和方法分享

第五節、回顧總結、問題答疑

B班內容：《外貿參展技巧及客戶成交訓練》

第一節、如何突破銷售成交障礙

1. 了解買家的采購習慣變化        

2. 我們面臨與買家的溝通挑戰

3. 了解不同業務類型客戶的溝通特點

4. 與買家溝通的策略和實戰方法

5. 如何面對溝通不斷無法成交

6. 什么是我們的核心競爭優勢?

7. 如何從面對面地溝通了解客戶興趣點和關注點

第二節、展前如何有效準備和推廣

1. 明確你的參展目標

2. 如何設定團隊各成員參展目標

3. 如何布展展示你的訴求

4. 展位設計誤區，如何有效設計展位練習

5. 如何設計參展海報突顯公司和產品優勢

6. 如何準備展品的要素

7. 如何準備有效的銷售資料/工具?

8. 怎樣培訓和訓練參展團隊?

9. 分享展前訓練團隊的實戰方法

10. 展前如何推廣？

11. 邀請函怎么寫，如何邀請老客戶？如何邀請潛在客戶

12. 如何運用電話和郵件結合邀請，

13. 如何運用網站，B2B媒體，主辦方推廣

第三節、展中與買家有效溝通的技巧

1. 如何吸引買家進入你展位，開場白的策略

2. 現場如何評估真假買家

3. 如何在展中高效記錄買家信息

4. 展中如何有效與買家溝通

5. 展中如何展示產品,如何與買家談判,報價

6. 展中如何收集行業信息

7. 展中如何調研，現場如何采訪客戶

8. 展中發問問題訓練

9. 展中如何接待老客戶，接待潛在客戶

10. 訪談記錄表單工具運用

11. 談判中如何發現客戶的簽約信號和時機

12. 展中如何有效管理銷售線索

13. 商展應注意的銷售禮儀

14. 展會現場管理要點

第四節、展后有效跟進客戶的方法與技巧

1. 展后評估買家以及分類策略

2. 如何有效跟進展后銷售線索

3. 如何利用電話和郵件結合跟進銷售線索

4. 怎樣的回復跟進郵件是有效的

5. 展會后如何針對不同等級的客戶跟進方法

6. 跟進后客戶不回復怎么辦

7. 如何與展會來我們展位的客戶保持聯系的方法

8. 展會報告如何寫

9. 展后如何接待客戶來訪

10. 如何管理每次展會累積的銷售線索

第五節、回顧總結、問題答疑

 

 

 

北京世企聯合企業管理咨詢有限公司海外營銷培訓師，擁有20年的貿易和銷售渠道管理經驗， 在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應商,十分了解買家的真實需求和我們供應商外貿團隊面臨的挑戰。在外銷團隊管理，銷售實戰方面有十多年的跨國公司管理和培訓經驗。曾任上海中歐國際工商學院EMBA、北大國際MBA國際營銷項目講師<br />著有營銷書籍《外貿參展全攻略》-如何有效參加B2B貿易商展。被全國近百家學院用于外貿實戰教學參考。<br />在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導向企業并為其提供咨詢，培訓和服務.為幾百家中外企業，出口民營企業管理和一線銷售人員培訓，管理外銷團隊咨詢。現在每月為三百多家企業的代表培訓各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個城市，舉辦過500多場專業的外貿培訓，1萬多家企業代表超過2萬人次參加。<br />接受過鐘老師培訓的進出口企業包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業PPR管業。魯西化工、濰柴動力、諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司等數千家中國出口導向的中小企業。<br />與廣東省對外經濟合作廳、汕頭進出口商會、江門外經貿局，國際商會，廣東揭陽中小企業協會、浙江溫嶺外經貿局、浙江海寧外經委、福建省外經委、江蘇商會、蘇州工商聯合會、廣交會、義烏博覽會、東莞電子博覽會、和B2B平臺環球市場、中國制造網、環球資源聯合為出口導向企業舉辦各類外貿培訓課程

• 出口營銷技巧、海外客戶開發與維護管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 北京-北京

  課程形式：培訓通過互動方式，課程結合企業具體狀況設計,案例討論，實戰工具提供使學員學以致用,.他主持的培訓融理念,技巧,案例,游戲為一體,體現了參與性,趣味性和實戰性.管理咨詢方案更為企業量身定做，幫助企業解決實際瓶頸，輔導實戰管理技能課程大綱：第一節：我們如何應對國際市場變化的挑戰..

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