【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售、市場(chǎng)

【培訓(xùn)收益】
掌握客戶心理與行為分析

 一、客戶心理與行為分析
1．客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
2．客戶心理隨著需求程度的變化而變化
3．客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同
4．客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同
5．如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值
6．客戶行為因其意志度不同而不同
二、商務(wù)行為中客戶心理模型舉要
1．客戶需求層次分析
2．馬斯洛理論的現(xiàn)代落地及應(yīng)用
3．客戶心理分析及應(yīng)用
a.XY理論（正負(fù)）：如何面對(duì)客戶的觀點(diǎn)？
b.個(gè)體差異：規(guī)律影響人，控制人的是什么？
c.欲望無(wú)限：如何讓客戶滿意？
d.人際人性：他為什么不愿意積極的同你交朋友？
e.自利原則：如何利用人的自利特征
f.自我原則：世界是他以為的世界
g.自寵心理：你愛(ài)他自己，你么
h.情緒定律：客戶是感性還是理性的
i.不理智性：人都具備不理智的特點(diǎn)
j.理性思維：用道理說(shuō)服他！
4．群體心理
三、心理應(yīng)用- 商務(wù)行為中的實(shí)踐
1.商務(wù)行為中，核心要素是人
2.如何打通陷入僵局的商務(wù)情景？
3.如何讓對(duì)方情感上認(rèn)同-喜歡你
4.如何讓對(duì)方專業(yè)上認(rèn)同-放心你
5.如何讓對(duì)方生命上認(rèn)同-不離不棄
6.如何做到一次難忘的商務(wù)溝通
a)溝通重視策略和技巧
b)溝通的主體是人
c)為什么總談不妥
d)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談
e)溝通高手長(zhǎng)什么樣
f)對(duì)象不同策略不同

Ø 清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校總裁班特聘講師；哈工大EMBA班授課講師；北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人；搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；《贏家大講堂》高級(jí)顧問(wèn)、特聘講師；北大縱橫、和君咨詢、聚成股份、前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘等機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師、營(yíng)銷咨詢師，課程研發(fā)專家。

Ø 課程方向：營(yíng)銷類

Ø 主講課程：《市場(chǎng)營(yíng)銷》《卓越大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》、《談判致勝》、《卓越溝通》、《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》、《高效執(zhí)行力》、《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》、《勝在招投標(biāo)》、《欠款追繳及風(fēng)險(xiǎn)防范》

Ø 人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩(wěn)》等

• 開(kāi)門紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶

   

  課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

   

  第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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