第一部分 認(rèn)識(shí)工業(yè)品行業(yè)

第二部分 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售的定義及基本特征
定義
基本特征

第三部分 當(dāng)前銷售管理中我們遇到的困惑

第四部分 工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與流程管理系統(tǒng)
客戶內(nèi)部采購流程的分析
發(fā)現(xiàn)問題，提出需求
研究可行性，確定預(yù)算
項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組
建立采購標(biāo)準(zhǔn)
招標(biāo)，初步篩選
確定首選供應(yīng)商
商務(wù)談判
簽約
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程分析
里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)
客戶規(guī)劃與電話邀約（10%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
客戶拜訪與初步調(diào)研（20%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
提交初步方案（25%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
方案演示與技術(shù)交流（30%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)（50%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
項(xiàng)目評估（75%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
商務(wù)談判（90%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
簽約成交（100%）
1)具體工作內(nèi)容
2)本階段成功標(biāo)準(zhǔn)
3)行動(dòng)技巧
4)工具表單
銷售漏斗法在項(xiàng)目性銷售流程管理的具體應(yīng)用
對單個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度的把握
對企業(yè)整體銷售的把握和預(yù)測
對企業(yè)銷售異常的把握
對業(yè)務(wù)員銷售工作評估

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧貸前準(zhǔn)備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點(diǎn)（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽(yù)經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔(dān)保情況調(diào)查抵押文件資料的真實(shí)有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)一、小微企業(yè)的特點(diǎn)1. 規(guī)模小2. 靈活性強(qiáng)3. 信息不透明4. 抗風(fēng)險(xiǎn)能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)1. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1）信用風(fēng)險(xiǎn)2）管理風(fēng)險(xiǎn)3）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)2. 外部風(fēng)險(xiǎn)1）政策風(fēng)險(xiǎn)2）市場風(fēng)險(xiǎn)第二講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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• 卓越流程管理與優(yōu)化工作沙盤模擬課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

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• 制造行業(yè)的流程管理與優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)模擬課程

   

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