【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.掌握解決方案銷售的基本步驟 2.掌握找到正確目標(biāo)客戶的步驟 掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧

一、解決方案銷售的基本步驟

1. 解決方案銷售的特點(diǎn)
2. 解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購(gòu)流程
- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”

1.解決方案銷售的“三部曲”
- 找對(duì)人
- 說對(duì)話
- 做對(duì)事
2.解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3.找對(duì)人的五個(gè)步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購(gòu)流程
- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4.案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧

1.溝通前的充分準(zhǔn)備
- 心理和情緒準(zhǔn)備
- 儀表和體力準(zhǔn)備
- 內(nèi)容準(zhǔn)備
- 對(duì)異議的準(zhǔn)備
2. 傾聽的技巧
- 回應(yīng)前稍作停頓
- 及時(shí)澄清
- 重復(fù)要點(diǎn)
- 觀察肢體語言
3. 強(qiáng)有力提問
- 做銷售一定要善于提問
- 保持控制權(quán)
- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn)
- 用提問收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
4. 處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應(yīng)對(duì)
- 預(yù)防異議的最佳方法
5. 溝通后的跟蹤與反饋
6. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、因人而異的溝通策略

1. 辨識(shí)不同客戶的性格特質(zhì)
- D: Direct
- I: Interact
- S: Supporter
- C: Corrector
2. 不同性格特質(zhì)的溝通策略
3. 課堂練習(xí) 

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作?，F(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）理事會(huì)主席。
她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。
因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領(lǐng)導(dǎo)力、打造高效執(zhí)行力、非職權(quán)影響力、管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換、管理者五大加速器、教練式領(lǐng)導(dǎo)力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個(gè)引擎、女性領(lǐng)導(dǎo)力、情境領(lǐng)導(dǎo)力、數(shù)字時(shí)代下的領(lǐng)導(dǎo)力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• OD 2.0——組織發(fā)展問題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國(guó)等西方國(guó)家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(zhǎng)期處于嚴(yán)重“中年危機(jī)”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國(guó)企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費(fèi)與付出代價(jià)成倍增長(zhǎng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來組織生存競(jìng)爭(zhēng)所必需的，只不過是OD（..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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