【課程大綱】
一、引言： 銀行從業人員的銷售困局
1、固守傳統業務，固化傳統思維
2、市場的改變對銀行從業人員的深遠影響
3、全員銷售的障礙
沒有參與感，只在完成任務
對于銷售產生的潛在價值的不了解
對于財富管理的理解問題
缺乏對自我角色認知和定位
缺乏對銷售的應有的信心
缺乏銷售技能的專業訓練
【本章重點】我們有理由相信，員工不是不會銷售，更不是沒有能力銷售，而是嚴重缺乏對財富管理概念上的理解，以及對產品銷售應有的意識和銷售心態。要解決事情就必須先解決心情，故此，本章內容均為打開員工銷售的心門所設。只有讓員工對銷售有了真正的認識和接受，才可能做到接受銷售的技巧訓練。
【現場研討】如何擯棄銷售障礙
二、金融產品銷售的誤區
1.現有產品銷售的方式及其存在的問題
困境:客戶問題：習慣于保本承諾與固定收益，完全不接受任何損失；營銷人員問題：不能引導客戶預期，對權益類產品的理解及掌握能力有限
根源：銷售員“一次性銷售”的惡果
解決：真正做到“適當性銷售”
2.反思理論：傳統銷售理論存在的問題
3.固定收益產品銷售的方法論錯誤，導致對權益類產品無所適從
盲目模仿（“椰殼假相”）：借用本行業、其他行業的銷售方式
迷信銷售的“大數法則”（“漏斗理論”）
掠奪式開發（只銷售，無服務）：只關注“前端”（銷售），忽視“后端”（服務）
三、銷售人員必備的素質
1、自信：建立在專業能力基礎上的心態改變
2、專業：營銷流程的實戰運用
3、能力：開發金融客戶
四、營銷思維導圖概述
1、思維導圖：精確營銷的關鍵詞
銀行銷售什么？
銷售的新舊模式分析
2、營銷的步驟分解
3、案例分析及研討：精確營銷的核心價值
【現場研討】如何運用營銷的的思維導圖，布局金融產品銷售的格局，以推動產品銷售
【課堂研討及發表】
【本章要旨】在本章中將充分剖析金融產品銷售的誤區、利用全面的“營銷思維導圖”互動式的精確營銷的分析，從而步步深入地認知和掌握營銷的三個層次以及營銷的核心價值。。
五、營銷的核心技能
1、銷售目標的科學設定
重新認知并遵循SMART原則
營銷目標要根據運行結果來進行修正
【現場研討】金融產品配置銷售的關鍵點和關鍵要素，何如打動客戶。
2、開發你的金礦--客戶開拓
存量客戶開發帶來的價值與困擾
改變客戶理財觀念就是新客戶的開發
巨大的潛在市場需要去進一步拓展
【案例分析】分析現在市場客戶的真正在哪里，如何去有目標地找到自己的客戶。
【現場研討】“韭菜地”真的被割完了嗎？客戶在哪里？

3、客戶信任度和信心的建立—接觸面談
銷售經典法則之AIDA法則
接觸面談要領
建立起良好的第一印象
消除準主顧的戒心
制造興趣話題，激發客戶表現欲
傾聽、微笑
客觀展示自己
避免爭議性話題
接觸面談的步驟
建立客戶的信任度
收集資料與發現需求
實戰性經典溝通技巧
有效溝通的重點
多聽 少說 講重點
溝通的障礙
預設立場 外在干擾 情緒因素 語言障礙
 提問法引導客戶需求
問題方式：開放式、封閉式、反問式、追問
【課堂研討及演練】如何設計問題引導客戶提供答案
 傾聽的藝術
傾聽的方法：同理性傾聽 回應性傾聽 選擇性傾聽
【課堂研討及演練】不要讓問題迷糊了耳朵

4、客戶的特征認識和問題探尋
1)目標客戶的顯性特征和隱性特征
 何謂顯性特征
 何謂隱性特征
 客戶特征辨別的方式及實際運用
【課堂研討及演練】根據銀行提供的金融產品選擇目標客戶、客戶特性分析
2)如何將隱性特征顯性化
尋找客戶咨詢或抱怨的問題
客戶的行為特征
系統的有邏輯的結構性問題提問
3)有效探尋客戶需求的問題類型：
情況型問題—客戶投資現狀問題
問題型問題—客戶目前投資出現的問題
影響型問題—目前投資現狀不解決，對客戶生活所造成的影響
解決型問題—相關產品（解決方案）
【課堂研討及演練】客戶需求問題類型的研討總結

5.產品的認知和說明
1）產品的主要賣點及次要賣點
能給客戶帶來的直接利益
客戶關心的問題
給客戶帶來的直接的便利性
給客戶帶來的情感價值
給客戶周遭人群帶來的價值
2）提煉的FAB法則
Feature – 產品特色
Advantage – 產品優勢
Benefit – 客戶利益
【課堂研討及演練】金融產品的賣點提煉
3）客戶需求切入點找尋法則——TNB法則
Trouble – 客戶的問題
Need – 客戶的需求
Benefit – 帶給客戶利益
【課堂研討及演練】講授金融產品產品特性與客戶需求對應
4）什么是產品介紹？
告知
澄清
促成
5）為什幺要做產品說明
好的包裝會讓無形商品有形化，同時更能具體地表現你的理念，并讓客戶決定購買。
6）成功產品說明的目的
提醒客戶對現狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶產生想的欲望
讓客戶認同該產品或服務
7）展示說明的要點
增加戲劇性
讓客戶親身感受
引用動人的實例
讓客戶聽得懂
讓客戶參與
掌握客戶的關心點
8）說明的四大原則
掌握合適的環境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應
適時地激勵客戶購買
9）產品介紹時的注意事項
講重點
強調客戶的關注點
使用材料要做到手到、眼到、嘴到
【案例分析】點石成金找賣點，一個權益類信托產品如何能熱銷五千萬？
【現場研討】如何找出產品賣點的科學方法和關鍵點，如何介紹產品吸引客戶？
【課堂研討及發表】結合銀行的金融產品提煉話術及演練

6、客戶的異議及處理
1)什么事異議及異議產生的原因
什么是異議
在營銷過程中，客戶的任何一個舉動或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫異議，針對這些拒絕的回應既是異議處理。
異議的原因
銷售人員的原因
客戶的原因
客戶異議的分類
真實異議
假性異議
隱性異議
2)異議處理的原則
正確對待
避免爭論
避開枝節
選擇時機
3)異議處理的技巧
Listen 細心聆聽
Share 分享感受
Clarify 澄清異議
Present 提出方案
Ask for Action 要求行動
4)異議處理技巧的運用案例分析
5)營銷腳本和FAQ話術的設計
營銷腳本設計的要點
從客戶資料或客戶關注點出發進行設計
以封閉式問題為為主，盡量獲得客戶承諾
問題設計時不要太空泛，要具體
句式適當簡單，不需要太長
問題設計時注意提高客戶回答”YES”的概率
腳本設計時產品介紹注意事項
腳本中需要將產品的“書面語言”翻譯成“銷售語言”
FABE的應用：結合客戶需求類型適當進行針對性說明
腳本制作中FAQ的注意事項
盡量告知員工FAQ設計的原理
設計時不要本能的反駁客戶，盡量借力打力
任何異議的處理不宜過多糾纏客戶
6)FAQ---應對常用技巧
時間壓力法
化整為零法
以退為進法
真誠法
痛苦呈現法
例證法
萬能臺階法
【課堂研討及發表】常見拒絕問題的提煉與話術設計

7.銷售促成法
1)促成的原則
膽大心細
緊追不舍
方法訓練
暗藏殺機
2)促成的時機
表情變化
語言變化
關注產品
問題凌亂
3)促成的方法
利益歸結法
優惠壓力法
缺省成交法
【案例分析】華麗轉身話拒絕，讓客戶在你的引導下起舞，拒絕變賣點的奧秘。
【現場研討】如何靈活運用拒絕中的機會，把握促成的時機，達成最終銷售的方法。
【本章要旨】本章課程之核心所在，將營銷的關鍵步驟、關鍵節點、關鍵時刻均進行實戰演練式的一一講解與剖析。通過導師指導下的研討和發表，對產品銷售的各個關鍵步驟、關鍵節點、關鍵時刻有了深徹的認知、了解和掌握，結合公司的產品提煉銷售話術。

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等 

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