【培訓對象】
對公客戶經(jīng)理，對公條線信貸經(jīng)理，支行行長

【培訓收益】
■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下對公業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性 ■ 訓練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

第一講：宏觀經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)對公業(yè)務轉(zhuǎn)型與升級
一、宏觀經(jīng)濟主導方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟波動周期
2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. 中美關(guān)系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風電，光電，儲能)
——新石油（電池 氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
——中國未來發(fā)展藍圖，銀行如何借助東風發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng)造新的業(yè)務增長點
三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年，房產(chǎn)、土地財政、金融轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場銀行如何重塑產(chǎn)品定價以及服務
四、宏觀經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：中國銀行業(yè)對公（小微）廣闊市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務遇到的困境
1. 支付
2. 資產(chǎn)
3. 負債
二、對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的方向
1. 獲客
2. 定價
3. 服務
4. 廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、對公（小微）業(yè)務長尾市場市場需求以及深遠影響
1. 小微企業(yè)長尾市場定價定位
2. 中低凈值企業(yè)定位、定價、定產(chǎn)品
3. 小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間
4. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向
5. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場
6. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
7. 對公業(yè)務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第三講：對公（小微）銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實的你
案例分析：大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務經(jīng)典案例
2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營銷的大市場
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 從艱難中成長，努力總會綻放
案例分析：廣汽集團（大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報
案例分析：4S連鎖店（個體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析）
三、故事成交法
1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：對公（小微）營銷全流程與實踐方法（實操）
一、售前準備
1. 對公銷售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備八個“一”（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）
二、開場話術(shù)
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣
2. 開場白的關(guān)鍵點：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解四大要點
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）
演練：對公產(chǎn)品開場白話術(shù)設計與演練（30秒）（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財業(yè)務、代發(fā)薪業(yè)務、小微企業(yè)貸款業(yè)務、公司大額存單業(yè)務、信用卡單位卡業(yè)務、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務、單位存款業(yè)務
3. 建立信任
1）建立信任的三個“一”：一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個步驟
第1步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
第3步：撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例
演練：對公產(chǎn)品客戶需求挖掘話術(shù)實踐（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：小微企業(yè)貸款業(yè)務、代發(fā)薪業(yè)務、公司大額存單業(yè)務、公司理財業(yè)務
演練：3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習
類型：個體工商戶、小微企業(yè)、集團公司客戶
四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. 電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：對公產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總及演練（具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項）
產(chǎn)品：承兌 貼現(xiàn)、公司理財業(yè)務、代發(fā)薪業(yè)務、小微企業(yè)貸款業(yè)務、公司大額存單業(yè)務、信用卡單位卡業(yè)務、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務、單位存款業(yè)務
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
3. 客戶異議處理LSCPA
1）Listen 聆聽拒絕點
2）Share 確定立場與客戶一致
3）Clarify 厘清真假梳理核心問題
4）Present 給出針對性解決方案
5）Ask for Action 主動引導客戶成交
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時候再找你
問題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問題4：你們的利息/手續(xù)費太貴了
問題5：你們的服務太差了
問題6：能給我多少額度
問題7：你們怎么老是打給我
六、促成的方法
方法：從眾心里法、風險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法 

銀行實戰(zhàn)營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學碩士
曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負責人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，17年銀行銷售管理經(jīng)驗，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗，擅長領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長于銀行大零售營銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓過的銀行課程達數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設改造項目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時期各分支行行長、網(wǎng)點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)下年度業(yè)績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎，改革創(chuàng)新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業(yè)績多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡金融部為某國有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎
同時，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟背景下的對公營轉(zhuǎn)型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

 

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