第一單元 談判學通識
1.實戰案例導入
2.什么是談判？
3.什么是談判力？
4.什么是談判技巧？
5.關于談判常見的三種誤解
a)誤解一：經驗積累最有用
b)誤解二：隨機應變就可以
c)誤解三：勝負顯而易見
6.什么時候不應該談判？（*高級版內容）
a)重大利害關系
b)利益太小
c)缺乏準備

第二單元 談判的原則與核心
1.談判的6大特征
a)參與性
b)一致性
c)沖突性
d)自由性
e)明確性
f)妥協性
2.談判的2大基本原則
a)原則之一：人與問題分開
b)原則之二：注重利益而非立場
3.談判中正確的思維模式
a)談判中的良性思維
b)談判中最常見的2類惡性思維
c)案例：房地產中介的銷售套路解析
4.談判的核心三要素
a)態度
b)行為
c)過程

第三單元 談判態度
1.四種典型的談判態度
a)融合者
b)利用者
c)失敗者
d)困惑者
2.談判的三種博弈情景
a)囚徒困境
b)懦夫博弈
c)資源兩難
d)博弈論失效的三種情景
i.忽略對手的行為
ii.非理性決策
iii.信息不對稱
3.導致談判失敗的9種心理誤區
a)固定餡餅假設
b)假想沖突
c)反應性編制
d)歸因理論
e)過分自信
f)前車之鑒
g)選擇性認知
h)不恰當的描述語言
i)防御心理機制
4.如何改變不良的談判態度
a)認知決定行為
b)改變態度的三個訣竅之一-改變慣性語言
c)改變態度的三個訣竅之二-想象理想結果
d)改變態度的三個訣竅之三-設定自信暗號

第三單元 談判過程-商務談判七步曲
1.事前準備階段
a)事前準備的三個焦點
i.你想要什么
ii.對方想要什么
iii.制定策略
b)事前準備的五個步驟
c)形勢和狀況分析
i.工具-談判形勢分析工具
ii.談判力的11個來源
iii.事前準備需要收集的13種信息
d)明確談判任務
e)細化談判目標
i.最高目標
ii.最低目標
iii.錨定效應
f)準備創造性選項
i.一致性議題
ii.分布性議題
iii.綜合性議題
iv.工具-議題價值矩陣（6步法）
g)預備最佳替代方案BATNA
h)其他準備任務
i.談判團隊組成及分工（團隊組建3步法）
ii.談判材料準備
iii.對方談判人員分析
iv.談判議程確定
2.談判營造氛圍階段
a)四類談判氛圍及優缺點
b)談判地點的選擇策略
c)行事風格應該與氛圍匹配
3.探詢對方深層次的需求階段
a)個人層面的馬斯洛的需求層次模型
b)組織層面的需求層次模型
c)如何發掘深藏的需求
i.提問-WYW
ii.開場白的技巧-IF
iii.思考性的聆聽
iv.觀察身體語言
4.尋求可接受的代償方案階段
a)滿足生存需求的應對方案
b)滿足安全需求的應對方案
c)滿足歸屬需求的應對方案
d)滿足尊重需求的應對方案
e)滿足自我實現需求的應對方案
5.出價和報價階段
a)報價的時機
b)報價的地點
c)不同的詢價人
d)報價的方式
e)出價/報價的6個技巧
i.把握好時機
ii.要求你想要的東西
iii.態度要嚴肅認真
iv.語言和肢體動作同步
v.不要害怕首先報價
vi.你只需要一個報價理由
f)什么時候應該讓對方先開口？
6.討價還價階段-12個技巧
a)討價還價的“節奏舞步”
b)將談判點捆綁打包
c)暫定談判也是一種技巧
d)無法繼續時 試著將蛋糕做大
e)保持耐心
f)使用創造性方案
g)不要輕易做出毫無回報的讓步
h)先提條件再讓步
i)假設成交的技巧
j)關于真正的底線
k)重新再來一次的機會
l)提醒對方-你正在南轅北轍
m)高級技巧-后續契約
i.什么是后續契約
ii.考慮后續契約的三個前提條件（關系、透明、執行）
7.成交階段
a)覺察達成協議的跡象
b)達成協議的最佳時機
c)促成成交的技巧
d)成功簽約的最后忠告

第X單元 談判中的行為策略
1、談判中的四種行為模式
a)以我方為中心的行為
b)以對方為中心的行為
c)以雙方為中心的行為
d)中斷談判的行為
2、關鍵點-身體語言
a)影響力=言辭+聲音+身體語言
b)不同談判行為應匹配不同的身體語言
c)識別對方身體語言的技巧
d)如何通過身體語言識別謊言
3、不同談判階段的行為模式策略
4、威脅與承諾的策略
a)威脅的2種負面效果
b)合理的威脅
c)承諾隱含的危險
d)什么是有效的威脅和承諾
5、強勢和弱勢行為選擇的策略
a)面對不太強勢者的場景
b)目標：達成協議-模仿策略
c)目標：申明價值-互補策略
d)如何展現強勢的心態
i.想象法
ii.自身魅力法
iii.招牌動作法
iv.憤怒情緒法
e)注意表達憤怒時的男女之別

第四單元 商務談判的技巧及戰術
1、商務談判的5個技巧
a)理性談判
b)從對手角度看問題
c)不怕拒絕
d)讓對手說“是”
e)贊賞你的對手
2、談判中的情緒處理技巧
a)應該保持撲克臉嗎?
b)更好的策略-重新評估
c)情緒反應的正面價值
i.獲取信息
ii.推進談判
d)正面情緒的價值
i.改善關系
ii.創造價值
3、常見的8大談判戰術解析及應對戰術
a)不能再降價了
b)紅臉白臉戰術
c)需要繼續完善
d)其他公司如何如何
e)最后的小要求
f)預算就這么多了
g)已經呈報上去了就這樣吧
h)突如其來的電話談判
4、不同形勢下的談判技巧選擇策略
a)優勢情況下的談判技巧選擇
b)劣勢情況下的談判技巧選擇
c)雙方均勢情況下的談判技巧選擇
5、如何應對最強硬的談判對手的15條建議
a)威脅
b)攻擊
c)人身攻擊
d)不停抱怨
e)不斷蠶食
f)需要轉述匯報
g)最后期限壓力
h)分化瓦解各個擊破
i)要么接受要么離開
j)你的底線是什么？
k)重新抱一個價
l)難道你不相信我嗎？
m)我還有更好的選擇
n)給我一個大約的價格
o)說謊的人

第五單元 談判實景對抗演練
1、談判場景案例分發
2、案例背景問題答疑
3、案例相關知識點解析
4、學員分組準備談判策略
5、現場談判實景對抗演練
6、講師點評
7、現場評分及宣布對抗競賽結果 

世界500強企業集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認證行動學習促動師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環》®授權導師
《價值致勝》®授權導師
《銷售羅盤》®授權導師
《銷售羅盤》®認證銷售輔導教練

專業背景
山西大學計算機應用專業畢業，工學學士學位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業工作經歷超過18年，工作經歷涉及程控交換、社區營銷、大客戶銷售、系統集成、行業信息化產品銷售等多個領域。行業經驗豐富，對通信行業和互聯網行業的發展都有獨到的見解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業信息化產品營銷、解決方案設計及呈現、商務談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業大客戶營銷一線經驗，以及多年的行業信息化解決方案實際工作經驗，實戰經驗豐富，授課風格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學，課程中實戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓
5、大客戶商務談判能力提升培訓
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