課程目標
專業銷售技巧從銷售出發而忽略了客戶的情況；顧問式銷售技巧從階段劃分，采用不同方式，卻沒有告訴我們如何判斷客戶的情況；本課程加入了客戶情況的判斷方法，來調整銷售行為。以三大運“贏”策略為銷售原則，通過以客戶和患者為中心的產品定位：充分挖掘產品的優勢，篩選客戶，使藥品銷售落實到最終患者，給客戶提供其認可并結合產品的臨床治療解決斱案，結合產品圍繞客戶和患者的Insights偏好去提供對他們有利的信息，在真實臨床產品上進行沙盤演練式的全實戰演練。 

課程內容
全景核心一、針對醫院的客戶接受產品的心路歷程之全景銷售
一、 了解客戶接受產品的心路歷程
1. 不知道—知道—產生興趣—試用—評估—使用—重復使用—建議他人使用
2. 了解客戶接受產品的過程的意義 
二、 不同階段銷售的策略和傳遞的產品的核心信息
1. 不了解--了解：介紹公司背景和產品一般信息，讓客戶了解公司和產品，重復強調產品和公司的名字
2. 了解--產生興趣--試用評估：加強關系，介紹產品相對他使用的產品的相同和差異性優勢，使客戶產生興趣，鼓勵試用
3. 試用--評估：了解客戶試用情況，重視病人反饋，正確處理正面和負面反饋，幫助客戶樹立試用的信心，鼓勵多使用
4. 使用—忠誠使用：分析適應癥病人區隔，了解自己產品和競品的處方分配，推進銷售
5. 倡導他人使用：幫助客戶建立交流平臺，鼓勵客戶分享經驗，發揮學術影響力，號召他人使用。
全景核心二、理解客戶接受產品的心路歷程及以此為基礎分析、預測產品使用范圍和前景
1. 客戶的“全景”處方狀態和思維模式：6個一般階段
2. 醫生的處方準備度對比：認知處方和承諾處方
R1特征：不愿意接待公司的代表
R2特征：對代表介紹的某一點表現出關注與熱情
R3特征：認可代表與公司
R4特征：高水平銷量、處方率高、在決定治療方案時首選公司的產品
3. 產品案例分析：專業推廣-轉型的必由之路
全景核心三、基于全景解決方案的銷售推廣策略
一、銷售人員的銷售風格
1. 產品指導行為：是指向客戶提供相關信息
2. 銷售支持行為：銷售人員與客戶在雙向溝通、互動、合作等方面的行為。
二、四種不同的銷售風格
1. S1 建立式銷售風格：創造客戶的興趣和認知
2. S2 勸說式銷售風格：使產品或服務獲得顧客的
3. S3 承諾式銷售風格：強化銷售，獲得客戶承諾。
4. S4 滿足式銷售風格：維持長期滿意的客戶關系
5. 全景銷售：與客戶深度溝通
6. 以客戶的觀點結合“國內外權威用藥指南”設計產品臨床上量解決斱案 ！
7. 基于客戶的臨床解決方案（結合某真實產品進行分析）
8. 學術推廣
9. 全景案例：結合某真實產品設計基于臨床解決方案的學術推廣策略。
三、 產品競爭的優劣轉換（如何變廢為寶？）
1. 學術化競爭（結合某真實產品進行分析）
2. 經濟學競爭（結合某真實產品進行分析）
全景核心四、三大運“贏”策略-以客戶和患者為中心的產品定位
一、 醫院銷售的全景需求
1. 全景銷售的客戶需求分析
2. 以患者和客戶為中心的產品消費：找出產品的最終需求！
3. 客戶的需求心理分析
4. 客戶的三個價值取向：心理、學術、經濟
5. 三大需求：安全、經濟、信任
6. 客戶需求的階段性、地域性、邊界性
7. 客戶需求不滿足的矛盾
二、 用全景的視角以客戶和患者為中心
1. 樹立正確的銷售觀念：始終以客戶為關注點，而不是自己的銷售目標
2. 與客戶建立信任：與客戶建立信任的方法
3. 按照客戶的購買程序進行銷售
4. 多問客戶能從中得到什么：客戶利益
5. 全景案例：以客戶的視野告訴你如何有選擇、有導向地翻譯、解讀學術資料并提取有利亍產品的關鍵信息！
三、 通過鼓勵客戶參與來說服客戶
6. 相比別人的想法，人們更相信自己的想法
7. 讓客戶參與整個銷售過程，問客戶的想法和觀點
8. 多問多聽少說，SPIN探尋法引導客戶的想法
9. 認識客戶的異議是參與的表現，正確處理異議獲得客戶的認可和承諾
四、 從客戶處贏得銷售進展的權利
1. 銷售代表在銷售過程中扮演問題解決者而不是信息傳播者
2. 解決客戶不同階段的問題，使銷售向前推進
全景核心五、篩選和明確醫院的重點客戶
一、 確定重點客戶：關注客戶的處方潛力和對產品的認可度
1. A類客戶：處方潛力大、對產品接受度高
2. B類客戶：處方潛力大、對產品認可度低
二、 篩選KOL（關鍵意見領袖）：關注客戶的學術影響力和對產品的認可度
1. 學術影響力高、對產品認可的客戶可以培養成為KOL
2.實戰案例：銷售中抓住這兩種重點客戶，并對其進行認真分析和有效溝通。
全景核心六、Insights的視角人際風格全景營銷
一、 重點客戶有效溝通的白金法則：人之欲，施于人；人之不欲，勿施于人！
二、 理解不同的行為風格特點和優勢：
三、 使用風格測試表了解自己的行為風格
四、 通過環境和行為判斷客戶的行為風格
五、 了解不同風格客戶的溝通喜好及溝通策略
六、 面對不同風格客戶如何進行有效的銷售拜訪
1.拜訪前準備階段的不同重點和注意事項
2.不同風格客戶對產品的不同需求及產品的利益轉化
3.針對不同風格的客戶拜訪溝通過程中，選擇傳遞不同的產品信息和溝通方式。
4.如何向不同風格的客戶提要求和獲得承諾
5.不同風格客戶的銷售跟進和維護
七、 當自己的風格和客戶的不一致時如何調整自己的行為向客戶靠攏并有效溝通。
1. 對角線的矛盾合調整
2. 其中一個緯度相同、另一個緯度沖突的情況下如何調整
八、 向不同客戶要銷售案例演練

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