【培訓對象】
投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓收益】
掌握政府采購項目的招投標流程； 建立企業運作政府采購項目內在邏輯體系； 提升營銷人員將公司的領先優勢轉化為項目中標結果的能力；

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：政府采購與招投標基礎知識
一、政府采購的基本概念及法律法規
1．政府采購的基本概念
1）政府采購定義
2）政府采購的主體
3）政府采購的對象
4）政府采購的方式
2．三套招投標法律法規體系
1）《政府采購法》
2）《招標投標法》
3）《機電產品國際招標投標實施辦法》
4）三者的區別與聯系
3．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務院級
3）地方性法規/部門規章
4）地方政府規章
4．我國招投標的法律法規體系適用范圍

第二講：招投標基礎知識及中標策略邏輯圖
一．招投標的基本概念
1．政府采購招投標程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．公開招標和邀請招標
3．其他非招標采購方式
1）競爭性談判
2）競爭性磋商
3）詢價采購
4）單一來源
二．中標策略邏輯圖
1．政府采購項目的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標公司的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管單位的核心利益
2．中標策略邏輯圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標策略邏輯圖

第三講：招標階段的策略與技巧
一．分析招標文件
1．招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）
3）評分標準
4）附件模板
工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件
2．分析資格條件
3．分析評分標準
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
4．競爭對手分析
5．總結分析結論
二．編制招標文件
1．編寫技術指標的策略
2．編寫評分標準的策略與法律風險
1）編寫評分標準的三大策略
2）政府采購法中的禁止性規定
3）地方性負面清單的規定

第四講：投標階段的策略與技巧
一．編寫商務標
學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？
1．法定廢標的若干情形
1）《招標投標法》中的廢標情形；
2）《政府采購法》中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）從評標標準中找到約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3．容易忽視的細節錯誤分析
4．編寫評標索引表
二．編寫技術標
1. 專家是如何評閱標書的
1）專家評標的時間長度
2）多數投標文件的內容篇幅
3）翻標書還是看標書？
4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主
5）客觀分的評閱方式
6）主觀分的評閱方式
2. 優勢競爭格局下的編寫策略
1）招標書與投標書相呼應；
2）體現針對性的兩大要領；
3. 劣勢競爭格局下的編寫策略
1）識別評分標準中的“暗坑”
2）體現貼合性的兩大要領
3）增加投標書的翻閱感
三．投標報價
1．基于公司維度的報價策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．評分標準對投標報價的影響

第五講：解析評標專家的評標過程
一．評標委員會是如何組建的
1．《招標投標法》中的評標委員會組建
2．《政府采購法》中的評標委員會組建
二．解析專家評標的內在邏輯
1. 專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評標的？
2. 專家評標的4步過程解析；
3. 評標過程中的法律問題；
4. 專家評標時的2大顧慮；
5. 評標專家的4種類型；
6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

第六講：政府采購與招投標過程中的爭議處理
案例討論：未中標后，你會選擇質疑、投訴嗎？為什么？
一．質疑與異議
1. 澄清、質疑、異議的區別；
2. 招標文件的質疑與異議；
3. 開標過程的質疑與異議；
4. 中標結果的質疑與異議；
5. 質疑與異議的函件編寫；
6. 質疑與異議的回復；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關；
2. 招標文件的投訴；
3. 開標過程的投訴；
4. 中標結果的投訴；
5. 投訴書的編寫；
6. 投訴的處理結果——行政決定書；

第七講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現場學習情況的小組評分統計 

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