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政府采購項目招投標策略與技巧

課程編號:36176

課程價格:¥32000/天

課程時長:2 天

課程人氣:729

行業類別:行業通用     

專業類別:政府智庫 

授課講師:閣策

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
投標單位(銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等)

【培訓收益】
掌握政府采購項目的招投標流程; 建立企業運作政府采購項目內在邏輯體系; 提升營銷人員將公司的領先優勢轉化為項目中標結果的能力;

導入:請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題!
第一講:政府采購與招投標基礎知識
一、政府采購的基本概念及法律法規
1.政府采購的基本概念
1)政府采購定義
2)政府采購的主體
3)政府采購的對象
4)政府采購的方式
2.三套招投標法律法規體系
1)《政府采購法》
2)《招標投標法》
3)《機電產品國際招標投標實施辦法》
4)三者的區別與聯系
3.四級招投標法律法規體系
1)國家級
2)國務院級
3)地方性法規/部門規章
4)地方政府規章
4.我國招投標的法律法規體系適用范圍

第二講:招投標基礎知識及中標策略邏輯圖
一.招投標的基本概念
1.政府采購招投標程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
2.公開招標和邀請招標
3.其他非招標采購方式
1)競爭性談判
2)競爭性磋商
3)詢價采購
4)單一來源
二.中標策略邏輯圖
1.政府采購項目的利益相關方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標公司的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監管單位的核心利益
2.中標策略邏輯圖
課堂活動:請每個小組根據畫出一幅中標策略邏輯圖

第三講:招標階段的策略與技巧
一.分析招標文件
1.招標文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項目需求(包含:商務需求與技術需求)
3)評分標準
4)附件模板
工具練習:通過《招標文件分析表》分析招標文件
2.分析資格條件
3.分析評分標準
1)分析報價得分;
2)分析客觀得分;
3)分析主觀得分;
4.競爭對手分析
5.總結分析結論
二.編制招標文件
1.編寫技術指標的策略
2.編寫評分標準的策略與法律風險
1)編寫評分標準的三大策略
2)政府采購法中的禁止性規定
3)地方性負面清單的規定

第四講:投標階段的策略與技巧
一.編寫商務標
學員分享:你曾經因為哪些因素被廢標?
1.法定廢標的若干情形
1)《招標投標法》中的廢標情形;
2)《政府采購法》中的廢標情形;
2.約定廢標的情形
1)從評標標準中找到約定廢標的情形
2)形式審查、資格性審查、響應性審查
3.容易忽視的細節錯誤分析
4.編寫評標索引表
二.編寫技術標
1. 專家是如何評閱標書的
1)專家評標的時間長度
2)多數投標文件的內容篇幅
3)翻標書還是看標書?
4)專家評閱投標書的一般順序——先客后主
5)客觀分的評閱方式
6)主觀分的評閱方式
2. 優勢競爭格局下的編寫策略
1)招標書與投標書相呼應;
2)體現針對性的兩大要領;
3. 劣勢競爭格局下的編寫策略
1)識別評分標準中的“暗坑”
2)體現貼合性的兩大要領
3)增加投標書的翻閱感
三.投標報價
1.基于公司維度的報價策略
1)盈利型
2)競爭型
3)生存型
2.基于項目維度的報價策略
1)圍控型
2)競爭型
3)沖擊型
3.評分標準對投標報價的影響

第五講:解析評標專家的評標過程
一.評標委員會是如何組建的
1.《招標投標法》中的評標委員會組建
2.《政府采購法》中的評標委員會組建
二.解析專家評標的內在邏輯
1. 專家是如何選擇的;
情景演練:專家是如何評標的?
2. 專家評標的4步過程解析;
3. 評標過程中的法律問題;
4. 專家評標時的2大顧慮;
5. 評標專家的4種類型;
6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析;

第六講:政府采購與招投標過程中的爭議處理
案例討論:未中標后,你會選擇質疑、投訴嗎?為什么?
一.質疑與異議
1. 澄清、質疑、異議的區別;
2. 招標文件的質疑與異議;
3. 開標過程的質疑與異議;
4. 中標結果的質疑與異議;
5. 質疑與異議的函件編寫;
6. 質疑與異議的回復;
二.投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關;
2. 招標文件的投訴;
3. 開標過程的投訴;
4. 中標結果的投訴;
5. 投訴書的編寫;
6. 投訴的處理結果——行政決定書;

第七講:課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲,小組內相互傳閱
3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃,小組內相互傳閱
4.現場學習情況的小組評分統計 

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