【培訓對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

【培訓收益】
通過兩天的專業銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務，又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

第一講：銷售流程策略
1.“收集信息，客戶評估”
2.“策劃拜訪，建立關系”
3.“理清角色，確定目標”
4.“有效交流，影響標準”
5.“準備充分，優勢呈現”
6.“防范異議，促進成交”
7.“商務談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風險的7個因素
3. 制定客戶風險評估表
4. 將客戶進行分類排序

第三講：尋找關鍵人策略
1. 銷售對象的價值角色
2. 關鍵人與關鍵意見領袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5. 尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法

第四講：準確關聯策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關聯資源

第五講：有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰術
5. 競爭的關聯

第六講：雙贏談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開價一定要高于實價
4. 不接受對方的第一次還價
5. 除非交換，絕不讓步
6. 虛設上級領導
7. 反悔策略

第七講：絕對成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現
6. 防范異議
7. 促進成交
總結回顧 

24年大客戶營銷經驗
曾任：中國農資集團湛江公司總經理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經理
現任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現任：上市公司國聯水產常年營銷顧問
被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：
黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：
營銷類：
《商務談判》
《銷售溝通技巧》
《優勢銷售談判》
《頂尖銷售魔鬼訓練營》
《銷售團隊建設與管理》
《銷售回款策略與技巧》
《工業品大客戶營銷技巧》
《項目型銷售策略與技巧》
大客戶關系：
《消費者心理學》
《政企大客戶銷售》
《大客戶銷售與客戶關系管理》
《關系營銷-中國式客情關系的建立與維護》 

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