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步步為贏銷售談判策略
課程編號：10262 課程人氣：2307
課程價格：￥2480 課程時長：2天
2013.10.19
總經理、營銷總監、銷售經理、區域經理、銷售人員
【培訓收益】
1、從市場競爭環境和特點出發，提升營銷能力；
2、掌握客戶選擇產品的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型；
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發合作或購買意愿；
4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發揮到最大，吸引客戶的合作。
5、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于品牌的實用策略。
1、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？
2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？
二、步步為贏的課程體系：
1、源于客戶選擇產品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第一步：三軍未動，“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具，大作用：《客戶資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境？
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練：連環四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論：客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩腳跟，就連珠炮式發問怎么辦？
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：你們的價格太高
問題2：你們的產品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這里沒有知名度
。。。。。。
討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰場？
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時要注意的問題
討論：如何策反競爭對手的客戶？
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關系的維護與發展
舉辦時間：2013年07月19-20日上海 08月30-31日廣州 09月14-15日杭州
2013年10月19-20日深圳 11月15-16日上海 12月07-08日廣州
實戰渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓練系統創始人
北大/清華/浙大營銷管理特聘講師
中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經銷商企業的運營，提出“經銷商盈利模式鐵三角”，為經銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰訓練》、《經銷商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷售技巧》等實戰營銷課程。
授課風格：深厚的專業知識和多年實戰經驗。學識廣博、風趣、親和力強，營造輕松、開放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實際案例、實操方法與工具。通過小組研討、互動引導學員思考問題，激發靈感，在課堂中解決問題。
客戶反饋（部分）：
我們不可能靠一次培訓解決渠道的問題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！
---中財集團執行總裁（化建）李玉根
馬老師這次課程講得很實在，引導我們從另一個角度思考渠道問題，希望下次有機會能跟我們的經銷商一起交流。
---旺旺集團縣城發展事業部總經理馬素紅
我發現馬老師在講完每一個知識點之后，都會提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽課的話，都會受益良多。
---志高空調營銷總助陳建霞
這次內訓對于我們來說很有指導意義，非常實戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。
---費斯托工具（中國）總經理張俊明
我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經理培訓要實戰、實在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！
---拓樸塑業總經理陳劍
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值2.討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維雙贏思維，感覺共贏3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼..
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開課時間：已開課
開課地點： 江蘇-蘇州
討論主題采購管理的增值活動第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標是什么？采購成本管理的三大問題：“今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”“套用財務會計學理論，分析供方產品價格與成本&rd..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
培訓時間/地點：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..
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絕對成交——客戶溝通與談判策略 2020年12月19日 上海
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
課程大綱序章、團隊建設互動暖身游戲分組并選出組長小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產品！！..
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絕對成交——客戶溝通與談判策略 2020年11月22日 上海
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
課程大綱序章、團隊建設互動暖身游戲分組并選出組長小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶信任銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任如何獲取客戶的信任？1、破冰技巧破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。銷售核心：沒有破冰之前不能講產品！！..
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