【培訓對象】
大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等

【培訓收益】
１．了解掌握大客戶分級的必要性與方法 ２．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。 ３．掌握科學的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。 ４．掌握相應的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。 ５．實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

一、大客戶認知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.ABC分類法

二、大客戶管理
1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？
2.討論決策者關注的優先問題
3.大客戶銷售步驟
4.促成大客戶成交的辦法
5.案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法

三、確定大客戶深度需求
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.帶來銷售革命的SPIN
4.案例分析
四、力量式的產品介紹
1.特征與收益的區別
2.如何展示產品收益
3.附加價值
4.角色扮演

五、提高大客戶忠誠的服務技巧
1.維系大客戶關系的關鍵因素
2.客戶滿意不等于客戶忠誠
3.大客戶關懷
4.案例討論：華為公司如何構建大客戶忠誠度 

★著名營銷管理專家
★曾任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監
★曾任模德爾科技發展有限公司副總經理
★清華、北大等高校總裁班長期聘用教授
★曾任北京光彩國際公司董事兼總經理
★America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理

 

程老師擁有超過十年的企業高層管理經驗，其以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，結合企業實際運作，為國內眾多知名企業實施了內部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。 
自2000年始，程老師專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。

 

營銷管理系列課程：
《渠道建設與管理》
《信用管理與應收帳款管理》
《大客戶管理》
《戰略營銷管理》
《客戶關系管理》
《商務談判》
《關鍵客戶的銷售管理》
《銷售團隊激勵與授權》  

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  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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