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策略性商務談判技巧

課程編號:31707

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:556

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


前言導入:為什么需要重視談判能力
一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關鍵節點分析,如何通過談判實現三贏
總結:良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙
第一部分:策略性談判—知己知彼,百戰不殆
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
商務談判的核心
討論:談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例:為什么學習談判,客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例:會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例:一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創造共贏
案例:某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例:談判溝通需要智慧
第二部分:步步為營—銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
目標的設定與管理
案例:某市出口前三強企業在談判中的三個目標(絕對目標、相對目標、附加目標)
絕不接受對方的第一次報價
案例討論:某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例:星巴克如何運用錨定效應
案例:某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例:如何提升需求體驗?
關系的需求
案例:體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
談判總結
保持與對方的關系和聯系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例:課外功的魅力
結束語:手持青秧插滿田,低頭便見水中天,六根清凈方為道,退步原來是向前。 

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