【培訓對象】
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升渠道開發與管理能力的員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞渠道營銷的分享，系統提升學員渠道開發與管理以下系列能力： 1、結合企業優劣勢、行業競爭現狀和區域的特點，如何規劃高效渠道模式，快速提升區域市場銷售業績； 2、現有渠道評估、問題分析與改進策略方法； 3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經銷商； 4、如何開發有潛力的經銷商---經銷商開發的六大步驟（六脈神劍）； 5、如何在不同階段做好日常經銷商的拜訪與維護； 6、如何協助做好日常銷售管理、業務培訓； 7、如何配合經銷商進行大客戶開發； 8、如何用好經銷政策激勵并管控好經銷商達成目標； 9、如何管控經銷風險；

一、工業品渠道規劃
工業品營銷的五大特征
B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
企業與經銷商的關系分析
1、企業的利益預期
2、經銷商的利益預期
3、廠家與經銷商三個層面的利益
3、如何處理依存和沖突關系
如何做到企業與經銷商雙贏
工業品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級設計原則與優劣勢
渠道的寬度布局的原則與優劣勢
決定渠道模式的6個因素
工具：渠道規劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經銷商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突
工業品渠道的廣度
工業品渠道的長度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強渠道的吸引力
渠道評價的三個原則
渠道規劃的SWOT分析
二、經銷商的選擇與評估
選擇經銷商的四個基本思路
經銷商實力匹配的四個條件
選擇經銷商的六個標準
工具：經銷商的評估工具
案例：兩家經銷商我該選擇誰
經銷商考察的數據收集與分析
考察基本實力
考察市場能力
考察銷售能力
考察技術實力
考察資金實力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經銷商成長三個不同階段的需求
案例：低壓電器行業經銷商如何甄選？
廠商關系穩固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經銷商開發的六脈神劍
經銷商開發的六脈神劍
1、鎖定目標（任務清單、策略、方法）
鎖定目標的五大要素
如何尋找目標
鎖定目標五部曲
案例：如何激發意向合作者的信心？
目標鎖定的注意事項
案例：德資指紋鎖企業渠道選擇分析？
2、登門拜訪（任務清單、策略、方法）
登門拜訪的六大步驟
登門拜訪溝通的四個關鍵
建立信任的六大策略與方法
經銷商的四大疑問分析
反照說服經銷商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術：與潛在合作方初次溝通的話術？
3、描繪藍圖（任務清單、策略、方法）
合作的錢途
從五方面描述與我方合作的優勢
公司實力/產品的優勢/服務體系/支持力度/合作機會
合作的見證
其他經銷商對公司的評價
4、市場規劃（任務清單、策略、方法）
目標客戶的選擇
產品的切入點
產品推廣的具體步驟
產品的促銷政策
人員的配置
費用的預算與分攤
經銷商的盈利目標
5、雙贏談判（任務清單、策略、方法）
談判準備
如何確定我方的談判目標
分析對方的需求的層級
評估我方的籌碼與弱勢
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開局優勢和開場氛圍
探尋對方底線與真實的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對強勢經銷商該怎么談？
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
價格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價格與付款方式上說服經銷商
6、簽署合同（任務清單、策略、方法）
產品的價格體系
產品經銷的區域和范圍
公司規定的付款方式
公司的市場管理制定和獎懲政策
對核定的年度銷售目標
其他條款
四、經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商的八大任務？
1、異議溝通
2、技術產品培訓
3、日常管理協助
4、業務對賬催款
5、協同拜訪終端客戶
6、市場信息收集與區域分析診斷
7、項目分析與協助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務
工具：經銷商合作過程評價分析
合作的圍墻準則
合作跟單案例：我的賣點是客戶的需求嗎？
五、如何設計經銷商的經銷政策
制定經銷政策所涉及的4個維度
三種經銷合作的價格體系
實踐：設計你所在區域的經銷價格體系
討論：如何區分大小客戶，如何平衡不同地區的價格差異
三種返利政策的優劣勢
案例：銷量返利的經銷政策分析
如何制定信用政策
案例：西門子真空泵星級代理管理體系
六、如何掌控經銷商
經銷商合作的風險分析
八大經銷風險的原因
經銷風險的防范措施
掌控經銷商的五個方法
---思想理念掌控
---服務掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對經銷商的不合理要求如何應對
控制經銷商串貨的技巧和方法
沖貨砸價治理的6個方法
經銷商關系維護策略
1、經銷商關系維護的六大原則
2、經銷商關系維護的五大策略
3、經銷商關系維護的三個秘訣
案例：與經銷商聯手運作項目
4、提升經銷忠誠度的10個方法
案例：利用差異化的人情感動經銷商？
經銷商關系維護與合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：經銷商合作階段識別與分析
六、如何更換經銷商
更換經銷商的八個理由
八大經銷風險的原因
更換經銷商的風險評估
更換經銷商的五個準備
更換經銷商后續的問題處理
案例：這個經銷商如何更換才能將損失降低到最小 

 

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”

• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 工業品經銷商管理

   

  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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• 工業品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應對策略 ..

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• 工業品實戰銷售技能

   

  第一講客戶預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準備的要點 Ø推銷工具的準備 Ø心理的準備 Ø著裝和儀容的準備 面談第一步：開場白 Ø創造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實戰銷售談判——工業品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業的力量 大客戶談判運用關系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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