第一章：疫情后醫藥市場發生的變化
1.醫藥行業將逐漸恢復增長態勢
2.數字服務公司搭建疫情信息共享平臺
3.中醫藥行業大放異彩
4.為自己的產品提供差異化服務
5.優化醫生患者的體驗
6.全民醫療福利增加
7.國外市場對中國的信任度增加
8.線上問診模式異軍突起
9.線上購藥量突增
10.疫情促進在線問診發展和分級診療深化
第二章 營銷的主要流程與方法
1.營銷的主要流程
1)醫院需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的醫院績效
2.醫院拜訪的主要流程
3.商務談判的主要流程
4.醫院溝通的主要流程
5.醫院滿意度提升流程
6.醫院開發的十大思維
7.醫院信任感建立的方法
8.醫院成交的22種方法
9.B2B醫院關系管理
10.精準營銷的操作辦法
第三章：醫院需求挖掘技巧
一、醫院購買力的分析
二、醫院分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.醫院的RFM分析法、
第四章 醫院溝通的方法技巧
1.提問的常見類型
2.業務溝通的八項內容
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
1.工具：問話的六大模型
1.2.3.我們會聽嗎？
4.我們會說嗎?
5.我們會問嗎？
6.醫院行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調的分析與判斷
5)醫院公司地位的判斷
6)醫院辦公場景的解讀
7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的醫院心理分析及對策
1)猶豫不決型醫院
2)脾氣暴躁型的醫院
3)沉默寡言性的醫院
4)節約儉樸型的醫院
5)虛榮心強的醫院
6)貪小便宜型的醫院
7)滔滔不絕型醫院
8)理智好辯型醫院
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.第五章 ：如何與醫院建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節奏與語音語調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
6.醫院的CLV分析法，
第六章：醫生行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.醫院公司地位的判斷
6.醫院辦公場景的解讀
7.醫院服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
第七章：如何破解醫院采購的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使醫院果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對醫院的價格異議
6.讓利改變醫生的心理
7.同理心使醫生與你走的更近
8.迎合醫院的上流階層意識
9.用小話題掀起醫院的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的醫院采購影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的醫院?
12.工具：SPIN銷售法的運用
第八章：解決方案式銷售的特點及操作
2.什么是解決方案式銷售
3.解決方案式銷售VS傳統銷售
4.解決方案式銷售的特點
5.解決方案式銷售的核心步驟
6.如何提高醫院利潤
7.利潤增長提案 PIP數值
8.利潤增長提案內容
9.解決方案式銷售的要素
10.解決方案式銷售操作過程
11.使買方說得更多
12.使買方更能理解你
13.使買方遵循你的邏輯去思考
14.使買方進行有利于你的決策
15.解決方案式銷售的基本要素
16.解決方案式銷售的流程
17.解決方案式銷售應注意的問題
18.解決方案式銷售的應用技巧
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決解決方案呈現技巧
22.掌握政府及大醫院營銷的節點
組織結構及核心人事
醫院的業務流程
醫院的核心需求
醫院經營狀況
醫院的保潔規模
醫院的付款方式
商務談判及招標的要點
。。。
第九章：解決方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.醫院成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第十章：招標解決方案管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.招標的基本原則是什么
5.招標的主要形式是
6.招標的主要流程
7.工具：招標書的制作
8.招標項目效益與進展
9.項目評估
10.機會評估
11.資源評估
12.得失評估
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第十一章：老醫院關系維護與新需求挖掘
1.醫院重復購買的思維框架
2.交易的關系變關系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
5.如何鎖定關鍵人
B2B業務的要搞清醫院的兩張圖
如何搞清醫院的業務流程圖
如何在醫院方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
如何保護關鍵人
醫院的購買動機
醫院購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
1.2.3.4.5.6.如何抓住醫院的痛點
什么是SPIN銷售法
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引醫院
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板醫院的力量
新的套餐和解決方案
案例：燭龍說趙太后的啟示
案例：微信維護醫院關系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給醫院帶來價值
顧問式銷售VS傳統銷售
醫院為什么不滿足
巧對醫院的價格異議
PIP利潤增長提案
PIP利益增長提案數值的提取
“額外”利益的力量
案例：邦迪的產品故事化
案列：產品介紹的編、導、演
要求轉介紹的時機
轉介紹在醫院關系中的位置
醫院轉介紹的注意事項
醫院社會資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。