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銷售技能與客戶維護

課程編號:31261

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:465

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí),可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的能力,培訓(xùn)員工的基本技能及客戶關(guān)系的維護,提高客戶的滿意度,增強客戶的黏性,為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。

第一章:客戶意識與服務(wù)技巧
1.客戶開發(fā)的基本動作
2.客戶開發(fā)必備素質(zhì)
3.營銷人員的良好心態(tài)
4.營銷人員的自我解壓
5.客戶服務(wù)部的主要接口
6.客戶人員六要素
客戶為重
工作能力
專業(yè)知識
自豪感
彬彬有禮
多盡一分力
7.8.9.10.11.12.7.什么是客戶滿意度
8.留住客戶的基本步驟
9.客戶分類的主要方法
10.重點客戶的管理
11.客戶管理的工具表單
12.客戶信息管理
13.客服的日清管理
14.工具:5W2H的運用
15.重點重點客戶的管理
16.17.18.19.第二章:構(gòu)建新型客戶關(guān)系
1.客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2.客戶相處的6項技巧
3.向客戶的8大輸出
4.關(guān)注客戶盈利
5.客戶的分類管理
6.管理的“支、幫、促”
7.客戶的精神層面的需求
8.客戶的參與感
9.客戶的口碑傳播
10.客戶的樣板效應(yīng)
11.獲得客戶:挖掘潛在客戶
12.留住客戶:維護現(xiàn)有客戶
13.激活客戶:激活休眠客戶
14.打動客戶:轉(zhuǎn)介紹
15.工具:客戶管理的FRM分析
第三章:客戶溝通技巧
1.客戶溝通的九個要素
2.客戶溝通的八大特性
3.客戶溝通的有效空間距離
4.客戶溝通的身體語言忌諱
5.有效客戶溝通的基本原則
6.傾聽的五個層次
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
第四是“專注的聽”
第四是“專注的聽”
7.“說”的技巧
贊美的話要說
專業(yè)的話要說
幽默的話要說
三種不能說的話
8.“問”的技巧
開放型提問
引導(dǎo)型提問
封閉型提問
9.溝通積極的身體語言技巧
10.溝通沖突處理
11.有效接打電話的好習(xí)慣
第四章:客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護關(guān)鍵人
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列:碎片的信息的判斷價值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點
什么是SPIN銷售法
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例:360公司CEO談“痛點”
案例:打動人的KISS原則
案例:“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣:如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例:微信維護客戶關(guān)系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對客戶的價格異議
“額外”利益的力量
要求轉(zhuǎn)介紹的時機
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
客戶社會資源的挖掘的方法
案例:華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例:太平洋集團如何創(chuàng)造客戶
案例:邦迪的產(chǎn)品故事化
案列:產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五章:如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話,迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例:如何搞定變卦的客戶?
12.工具:SPIN銷售法的運用
第六章:商業(yè)禮儀
1.什么是形象禮儀
2.什么是第一印象,包括哪些要素
3.化妝——點燃自己照亮別人
4.微笑的魅力
5.衣裝禮儀
6.整體性原則
7.西裝、襯衣、領(lǐng)帶的搭配與細節(jié)處理
8.男士四大禁忌
9.優(yōu)雅、紳士的走姿
10.手勢活動黃金框
11.目光語
12.對待自己要有卓越的形象價值
13.職業(yè)形象設(shè)計
14.職場常用禮儀規(guī)范
第七章:演講與口才
1.說話就是生產(chǎn)
2.道是內(nèi)功,術(shù)是外功
3.控情、攻心、馭神
4.控情:要達到什么演講的目的就要控制相應(yīng)的情緒(人之七情六欲)
5.攻心:同流同心,同心交流(利用心理共鳴進行演講)
6.基本功之腦:有話可說,快速表達
7.基本功之嘴:語言的訓(xùn)練:清楚、有節(jié)奏、無毛病自然放松
8.基本功之態(tài)勢:比語言還重要:眼神、手勢、驅(qū)干、步伐
9.演講的決定性因素:心態(tài)理解
10.言之有序表達清晰
11.方法之WWH:是什么、查原因、找方法
12.開場亮相的方法:開場不好等于白開場
第八章:客戶的銷售成交技巧
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個人信任感
3.如何尋找契合點
4.如何營造成交氛圍?
5.搞定客戶的四項基本原則
6.客戶成交預(yù)測五步法
7.成交的七大信號
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.成交的22種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
10.案例:“倔處長”是如何突破的
11.工具:客戶組織運營的兩張圖
12.案例:線上和線下結(jié)合的場景營銷
13.案例:如何銷售高端產(chǎn)品 

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