【培訓對象】


【培訓收益】
確保效果的培訓方式 ①課程時間分配： 理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20% 重點案例10% 工具使用10% ②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員 的實操工具或流程。 ③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游戲、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習“溝通”的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。

第一章：客戶溝通的方法
1.提問的常見類型
2.客戶溝通的八項內容
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
1.2.3.我們會聽嗎？
4.我們會說嗎?
5.我們會問嗎？
6.客戶行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調的分析與判斷
5)客戶公司地位的判斷
6)客戶辦公場景的解讀
7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類型的客戶心理分析及對策
1)猶豫不決型客戶
2)脾氣暴躁型的客戶
3)沉默寡言性的客戶
4)節約儉樸型的客戶
5)虛榮心強的客戶
6)貪小便宜型的客戶
7)滔滔不絕型客戶
8)理智好辯型客戶
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感
1)營銷人員的“精氣神”
2)營銷人員穿著與儀容
3)營銷人員表情與動作
4)語言節奏與語音語調
5)守時守信信
6)證人與證言
7)專業性的體現
8)輔助資料和工具
9)信任感的具體體現
10)提問中遵循的FCOUS提問法
11)工具：介紹產品的FABE模式
12)工具：SPIN銷售法
案例：如何建立產品的信任狀
第二章：溝通說服技巧
1.銷售是感性與理性交替的過程
2.說服性溝通設計
3.讓人順從的六大心理秘笈
4.消除溝通障礙的方法
5.掌握客戶的資訊
6.掌握客戶購買程序
7.如何建立客戶信任
8.產品展示技巧
9.工具：產品介紹的FABE法
10.案例：如何發揮團隊力量
11.案例：如何化解尷尬氣氛
第三章：銷講師的專業技能
1.銷講在成交過程中的重要性
2.銷講的三個步驟
3.銷講的設計思路
4.銷講前的準備
5.銷講的演練與PK
6.產品銷講技能
7.客戶聽眾分析
8.如何提高演說能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場
11.現場演練環節
1)口頭語言技巧練習
2)肢體語言技巧練習
3)眼神的運用及練習
4)常用手勢及練習
5)提高感染力的練習
12.案例：小賈如何克服演講技巧
13.工具：設計話術的技巧
第四章：如何破解VIP客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使VIP客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對VIP客戶的價格異議
6.讓利改變VIP客戶的心理
7.同理心使VIP客戶與你走的更近
8.迎合VIP客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起VIP客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的VIP客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的VIP客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
第五章：VIP客戶的心理分析與需求挖掘
一、VIP客戶行為與心理
1.VIP客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.VIP客戶的購買動機
4.VIP客戶需求挖掘
賣點與買點的轉化
物質需求與精神需求
短期尋求與長期需求
方法運用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住VIP客戶的痛點
VIP客戶痛點形成
痛點與需求的區別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買決策動機的可誘導性
7.知覺在營銷活動中的作用
8.案例：如何增加VIP客戶體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點”
二、VIP客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.VIP客戶公司地位的判斷
6.VIP客戶辦公場景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：VIP客戶分析RFM模型
11.工具CRM數據分析與精準營銷
第六章：VIP客戶滿意度管理
1.什么是VIP客戶滿意度
2.重點VIP客戶的管理
3.增加客戶粘性的方法
一起做事
包辦-產生依賴
有求于你
客戶感覺占了便宜
。。。
4.VIP客戶分類的主要方法
5.VIP客戶管理的工具表單
6.VIP客戶信息管理
7.VIP客戶利潤分析
8.VIP客戶需求分析
9.VIP客戶關系的八大輸出
10.VIP客戶的相處六大技巧
11.如何處理VIP客戶投訴
講解：處理VIP客戶投訴、消除VIP客戶的誤解、化解VIP客戶的心理糾結，是本章節的重點，在處理VIP客戶投訴的過程中關鍵動作、溝通技巧、專業話術都是必須熟練掌握的。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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