第一部分 ：市場(chǎng)的客戶開發(fā)
一、市場(chǎng)分析與鎖定目標(biāo)客戶
1.客戶信息如何來(lái)？
2.百度的行業(yè)指示參考
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.尋找客戶的方法有哪些？
5.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6.開戶開發(fā)的十大思維
7.本章節(jié)落地實(shí)操工具：市場(chǎng)與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8.本章節(jié)落地實(shí)操工具：天眼查尋找目標(biāo)客戶
9.本章節(jié)落地實(shí)操工具：微信工具裂變寶的運(yùn)用
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.如何自我介紹
4.邀約障礙排除
5.隨時(shí)小心我們的“雷”
6.提問(wèn)的常見類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
7.我們會(huì)聽嗎？
8.我們會(huì)說(shuō)嗎?
9.我們會(huì)問(wèn)嗎？
10.案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
12.本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13.本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則
14.本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問(wèn)題歸類
第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語(yǔ)言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法
11.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶分析RFM模型
12.本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
第三部分：客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3.如何建立快速建立信賴感
4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5.如何鎖定關(guān)鍵人
6.如何保護(hù)關(guān)鍵人
7.購(gòu)買決策心理
8.案列：碎片的信息的價(jià)值判斷
1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.6.7. 二、絕對(duì)成交的方法
1.如何營(yíng)造成交氛圍？
2.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的十八種方法
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
。。。。。。
6.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
7.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8.本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
9.本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板客戶八法
10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖

第四部分：工程市場(chǎng)開拓技巧
一、工程渠道市場(chǎng)開拓
1.政府職能部門的潛在工程
計(jì)劃性大工程
市政基礎(chǔ)工程
辦公、寫字樓改造工程
2.大型企業(yè)客戶
廠房、辦公改造
新工業(yè)園區(qū)
新項(xiàng)目投產(chǎn)
3.房地產(chǎn)公司
在建工程補(bǔ)充
遺留后期工程
新項(xiàng)目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標(biāo)工程
5.設(shè)計(jì)師
出圖工程
準(zhǔn)備上圖工程
二、工程投標(biāo)及實(shí)例分析
1.標(biāo)書制作
2.投標(biāo)流程及分類
3.投標(biāo)的技巧
造勢(shì)
故弄玄虛
搶占先機(jī)
加強(qiáng)信心
介紹產(chǎn)品
評(píng)價(jià)產(chǎn)品
報(bào)價(jià)
補(bǔ)充內(nèi)容
三、標(biāo)書制作
1、好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò)清晰；3）大方美觀；4）針對(duì)性強(qiáng)；
2、要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行制作；
公司介紹；
公司各種認(rèn)證資料；
產(chǎn)品的認(rèn)證資料；
針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務(wù)承諾；
成功工程案例（照片）；
報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；
三、工程操作重點(diǎn)
1、工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解
①工程甲方：對(duì)工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間。
③工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監(jiān)理方工作。 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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