暖身破冰：手語(yǔ)操——高奏凱歌
前言
故事：打乒乓 成功=正確的方法+反復(fù)的練習(xí)
學(xué)習(xí)的終極目標(biāo)是什么？
空杯心態(tài)
團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分組并選拔組長(zhǎng)

第一章、邀約前的準(zhǔn)備
一、成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
準(zhǔn)備越充分，應(yīng)戰(zhàn)時(shí)越有自信，也能準(zhǔn)確回答客戶問題。
準(zhǔn)備的內(nèi)容：
1.硬件準(zhǔn)備
2.心態(tài)的準(zhǔn)備
1）陽(yáng)光心態(tài)
積極看待問題
主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——學(xué)會(huì)說：這時(shí)我的錯(cuò)
銷售高手永不抱怨
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
2）逆境商AQ
《享受拒絕》
游戲：打土豆
討論：困難都是自己想像出來的
說出來的抗拒都不是抗拒。
3）堅(jiān)持不懈
題目：荷花池的試題
故事：幸運(yùn)的老表
討論：放棄等于什么？
案例分享：四年的堅(jiān)持等來六年的訂單
故事：第四次敲門
4）自信心的準(zhǔn)備
3.產(chǎn)品知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)不熟練，就是不自信的表現(xiàn)。
4.話術(shù)的準(zhǔn)備“客戶百問”
5.聲音訓(xùn)練
1）笑容——聽得見的微笑
微笑練習(xí)：筷子練習(xí)法
2）勻速
3）口齒清晰 練習(xí)繞口令
4）氣息練習(xí)——腹式呼吸法、小狗喘氣法
6.客戶名單的準(zhǔn)備
二、客戶電話的準(zhǔn)備
客戶電話的質(zhì)量決定了邀約成功率。
銷售的第二筆投資—客戶名單
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
人際溝通黃金法則：你希望別人怎么對(duì)你，先怎么對(duì)別人。

第二章、電話中的溝通策略
（一）、提問技巧
提問是銷售溝通中最核心的技巧！
封閉式\選擇式\開放式
銷售中提問的目的是什么？
提問 → 傾聽 → 得到需求
1、給答案式提問—封閉
人就是一臺(tái)強(qiáng)大的“糾錯(cuò)機(jī)器”
案例分析
給答案演練：A/B角色扮演
還有哪些地方可以用給答案式提問的？
2、選擇式提問技巧
故事：三碗面
案例：“貓？狗？魚？”
選擇式提問的目的
選擇式提問實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1)、選擇式邀約
2)、選擇式溝通
3)、選擇式締結(jié)
請(qǐng)列舉選擇式促成話術(shù)。
3、反問式提問
注意：不要馬上回答客戶問題！
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)
舉例：
客戶：你們的價(jià)格好高啊！
什么時(shí)候可以發(fā)貨？
客戶：你們有沒有再大一點(diǎn)的產(chǎn)品？
4、以問收尾
銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。
經(jīng)典案例
案例分析：賣李子的故事
課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？
（二）、夸贊技巧
PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP
夸贊的六個(gè)法則
如何夸贊不同性別客戶
如何夸贊不同年齡的客戶
電話里如何夸贊
課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)
（三）、聆聽技巧
溝通法則：30/70法則
好的聆聽者必將受人歡迎。
案例：低調(diào)的商場(chǎng)冠軍
為什么要耐心傾聽？
良好傾聽的八大準(zhǔn)則
（四）、共情技巧
如何套近乎
心理學(xué)中的共情法則
共情話術(shù)的練習(xí)
（五）、仿效技巧
瞬間拉近與客戶的舉例——【破冰技巧】
聲音仿效
語(yǔ)調(diào)仿效
習(xí)慣仿效
愛好仿效

第三章、電話邀約流程
給對(duì)方提要求之前，必須先給對(duì)方充分的理由。——銷售核心技巧
電話邀約同樣需要給客戶見面的充分的理由。
電話邀約流程
1、開場(chǎng)
開場(chǎng)越簡(jiǎn)單越好
1）套近乎開場(chǎng)
2）提問開場(chǎng)
3）好奇心開場(chǎng)
4）關(guān)心對(duì)方開場(chǎng)
案例模擬
2、說理由
一切營(yíng)銷的核心——找理由
課堂討論：
1）為什么要聽我講？
2）為什么要花時(shí)間接待我？
見我對(duì)你有什么好處？
3）為什么馬上就要見我？
3、選擇式締結(jié)
電話邀約也需要締結(jié)
1）、用時(shí)間締結(jié)——話術(shù)分享
2）、用地點(diǎn)締結(jié)——話術(shù)分享
3）、用目的締結(jié)——話術(shù)分享
A/B 角色扮演 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)。
策劃一個(gè)完整的邀約流程話術(shù)。
電話中的幾個(gè)注意點(diǎn)：
1、電話中不能報(bào)價(jià)
2、電話中不能多談產(chǎn)品
3、開場(chǎng)必須快速說明理由
4、打電話前最好發(fā)個(gè)短信
5、邀約成功后必須發(fā)短信再次確認(rèn)
6、出發(fā)前必須打一個(gè)確認(rèn)電話
電話確認(rèn)話術(shù)
7、電話失敗后的微信溝通技巧
無論成功與否，都要開“復(fù)盤會(huì)”
總結(jié)：電話邀約——邁向成功的第一步。
電話邀約成功就等于銷售成功了一半。—湯姆.霍普金斯（世界上最偉大的推銷大師）

第四章、如何解除電話中的抗拒
1、我沒空
2、我不需要
3、到時(shí)再說
4、……
任何抗拒都是在問我們一個(gè)問題！
“重新框式法”
解除抗拒的核心技巧——平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程話術(shù)練習(xí)
時(shí)空轉(zhuǎn)化法
逆向思維法
如何應(yīng)對(duì)詢價(jià)
電話里絕對(duì)不能報(bào)價(jià)！
應(yīng)對(duì)詢價(jià)的話術(shù)練習(xí)。
課堂練習(xí)：列出3條客戶常見抗拒進(jìn)行練習(xí)。

電話案例角色扮演練習(xí)
15分鐘課堂提問 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷管理顧問。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題；
3、課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學(xué)特聘講師、無錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。
主要著作
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚塘式營(yíng)銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶營(yíng)銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶營(yíng)銷》、《魚塘式營(yíng)銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）…… 

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  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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