心態篇：卓越銷售的創業者心態

1、什么是創業者心態？五個要素
2、五要素之一：老板思維
①選擇大于努力：搭般出海
②心理的轉變：當家者的想法
3、五要素之二：學習勁頭
①學習力就是競爭力
②學以致用：怎么學？怎么改？
4、五要素之三：執著精神
①關注圈和影響圈
②死亡爬行的故事
③“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。
5、五要素之四：感恩情懷
①感恩是一種吸引力
②知恩感恩報恩
6、五要素之五：合作意識
①從我到我們
②借力使力不費力
③合作中的情商
7、總結：創業者的五指山歌

銷售技能篇

一、對公客戶開發
1、銷售剖析：銷售雙人舞
2、客戶開發的三非原則
3、典型的客戶開發方式
4、社交營銷
①社交營銷的步驟
②人脈四重奏
③積累人脈的四個條件
5、網絡營銷
①互聯時代的網絡營銷
②常用網絡營銷的優劣對比
6、總結：答案就在山那頭

二、建立信任
1、關系建立的過程
2、客戶信息搜集
3、建立第一印象
①電話約訪
②工具準備
③時間觀念
④VAK技術

三、挖掘問題
（一）深入了解客情
1、爆米花原理
2、三步曲：聽問說
3、如何傾聽
①聽清
②回應
③詢問
④記錄
4、潛在客戶分析
5、三問法
6、5why法與練習
7、論斷法與練習
8、說的方法與練習

（二）客戶期待管理
1、確認方案期待
①總結
②梳理
③確認
④補充
2、確認預算期待
①直接法
②估計法
③范圍法

二、銷售決策
（一）客方決策分析
1、客戶的決策鏈構成
2、決策鏈人物與角色分析
3、通盤考慮，區別對待
（二）我方決策選擇
1、篩選客戶的原則
2、銷售漏斗
3、篩選客戶的情境

五、價值展現
1、銷售自己
2、介紹產品的FABE模式
3、方案設計
①完整性
②重點性
③合理性
④5W1H原則
4、方案展示要點
①方案講解的三個關鍵
②讓客戶增加對產品的感受
5、如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬

六、成交策略

1、異議處理
①異議及其真相
②不同真相下的異議處理
2、談判溝通
3、讓客戶落錘
①讓客戶落錘的原則
②讓客戶落錘的策略

七、售后服務
1、做好服務的意義
①銷售就是服務，服務就是愛
②服務得天下
③做好服務的好處
④做好服務的具體工作
⑤做好服務的兩個特征
⑥常用的服務方式
2、投拆處理
①客戶為什么會投訴
②客戶投訴的心情
③客戶投訴的目的
④典型案例分享
⑤處理客戶投訴的八個原則

八、轉介紹
1、什么是轉介紹
2、常見轉介紹的方式
3、轉介紹的注意事項

行動篇：客戶經理的日常工作管理
1、目標制定
①圓滿生命
②制定自己的五年規劃
2、銷售目標管理
①年度銷售目標的制定
②月度目標制定
③目標達成的五步
④每日行動管理
3、行動就是力量
①一切都是功夫
②銷售的秘訣就是做做做
4、結束語 

★新實文教育科技聯合創始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創辦人
★IPTA國際職業訓練協會認證國際職業培訓師
★清華大學營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經大學總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學站特聘講師
★南京理工大學企業高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學會特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長學院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場的實戰培訓經驗

楊虎老師曾從企業的基礎員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營管理副總，及至走上創業及授業之路。秉持自強不息、嚴謹務實的原則和精神，工作上細致用心，時刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團高級咨詢師
曾任上海力展工業自動化設備有限公司運營總經理

楊虎老師專注于企業互聯營銷領域及團隊發展領域的研究與教學，擅長銀行、通信、零售等行業的營銷與客戶服務方面的課題。

移動互聯三部曲：
《互聯銷售模式：移動互聯時代銷售業績倍增路徑》
《互聯營銷模式：移動互聯時代企業如何營銷天下》
《互聯商業模式：移動互聯時代商業模式創新法則》

績優團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績優團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績優團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績優團隊卓越個人的成長系統》 

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