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B2B銷售技能綜合訓練

課程編號:29533

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:652

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楊虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、B2B銷售現狀及分析
1、B2B銷售的特點
2、B2B銷售必須要做到知己知彼
什么是銷售
我們為什么要做銷售
我們通常是怎么做銷售的
人們為什么會采購
客戶采購會考慮哪些因素
客戶通常是如何進行采購的
3、買賣二人轉:銷售現狀剖析
4、案例討論:哪些銷售行為是你不喜歡的?
5、案例討論:你喜歡什么樣的銷售人員?
6、銷售不力的五大原因
7、卓越銷售人員的四個條件
8、銷售人員必具的五大王者銷售心態
9、成功B2B銷售的六級階梯銷售法

二、有效的客戶開發
1、案例:給自己制造機會的人
2、客戶開發的三非原則
非典
非賣
非凡
3、社交、人脈、關系
4、社交營銷的四大步驟
5、案例討論:如何從社交中找到你的潛在客戶
6、借助網絡的力量進行銷售
7、網絡營銷的幾大主流工具的使用
8、網絡營銷的具體步驟和關鍵
9、案例討論:網絡工具如何轉化成銷售生產力

三、建立客戶信任
1、信任的第一步是了解客戶信息
基本信息
健康信息
興好信息
經歷信息
產品信息
2、案例討論:拜訪某個客戶,你該做哪些準備工作
3、案例討論:為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4、建立良好的第一印象
四大法則
八大要素
5、增強與客戶之間的有效互動
GOOD&BAD
DISC
VAK
6、客情關系與銷售成果的演進過程

四、挖掘客戶的需求和問題
1、銷售中的爆米花原理
2、案例討論:為什么他們會分開?
3、馬斯洛需求在銷售中的應用
4、正向提問技術
基本問題:5W2H
深入問題:5why
痛苦問題:SPIN
5、案例:甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6、反向提問
客戶提問:挪移
客戶疑問:反轉
7、聆聽客戶情況
聽清
回應
詢問
記錄
8、B2B銷售中的鐘擺原理
9、長期浸泡法則
不反感
涉機密
刨祖墳
有隱患

五、確認客戶對賣方的期待
1、確認客戶對方案的期待
詢問
確認
補充
2、探詢客戶預算
直接問
選擇問
試探問
3、其它

六、分析客我雙方決策
1、分析客我雙方決策的三個定律
2、客戶條件與價格問題的三種情況及應對
3、售方決策分析的六個要素
需求
預算
影響
能力
利潤
后續
4、客戶決策人物分析
決策者
影響者
參與者
使用者
執行者
守門者

七、方案展示(招投標)
1、一定要做好事先方案(標書)設計
2、方案或標書的設計要點
完整性
重點性
專業性
3、方案展示或講標設計的要點
4、方案展示或講標一定要突出重點
5、FABE法則的運用
6、USP的運用
7、講標的三個關鍵
流程
儀態
互動
8、增加講標互動的三個方法
9、巧妙地屏蔽競爭對手
田忌賽馬
建立標準
10、案例:益達廣告、歐萊雅男士

八、如何順利完成銷售
1、巧妙的回應客戶異議
慣性
暗示
躲避
2、雙贏溝通談判(打乒乓球)
3、學會讓客戶落錘
三個關鍵方法
三個輔助方法
4、案例:怎樣把兵要過來

九、客戶服務
1、用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響
2、案例:差點要命的服務
3、客戶服務的兩大基本特征
4、案例:人在旅途&人在囧途
5、銷售人員做客戶服務的五個方法
6、銷售人員處理客戶投訴的關鍵
7、案例:折磨人的電視機
8、通過客戶服務來獲取轉介紹
9、真正的銷售高手都是獲取轉介紹的高手

十、銷售人員的銷售管理
1、運用銷售漏斗對客戶進行有效管理
2、個人年度銷售目標的制定與管理
3、個人每日銷售行動的計劃與管理
4、一切都是功夫,銷售也是如此
5、結束語 

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