【培訓對象】
店面銷售人員、店長、客戶經理、銷售主管、銷售經理；

【培訓收益】
了解顧客消費心理學，探求客戶心理奧秘，預見消費者的購買行為。 能結合消費者態度形成及轉變理論，培養消費者的積極態度。 培養運用需要層次理論在消費市場中的營銷能力。 提高影響消費者做出購買決策的因素的能力。 針對消費者的心理，掌握各種定價方法與技巧，和有技巧地調整價格。 營造良好的購物環境，并對消費者拒絕購買態度的轉化能力。 學會快速識別客戶，人際交往中控制他人情緒六步法 了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法 銷售心理實戰練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客 銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法 潛能開發：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量 如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環五步法 了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力 怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系

第一單元 客戶心理學
1、 什么是客戶消費心理學？ 互動小游戲
（1）什么是客戶消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）顧客消費動機：生理動機、心理動機
健康
受教育
獲得樂趣
閑暇和消遣
社會交往
探親訪友與追宗歸祖
地位和自我實現
尋求精神價值
2、消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：•嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關心的是自己！
好奇心理：
懷舊心理：明城墻的故事。
求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
3、 影響消費者的心理學效應
首因效應與近因效應
登門檻效應
暗示效應
過度理由效應
禁果逆反
從眾效應
妙用“群體動力”
心理小測試：你會帶什么出門？
4、 不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
第二單元 銷售技巧素質提升
1、 成功營銷人員特質
從“謝絕推銷”看客戶自我意識
好的銷售人員是天生的嗎？
優秀營銷人格特質
案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營銷能力重在潛能開發
2、 催眠式營銷秘笈
（1） 影響銷售業績的六大因素
（2） 傳統銷售和催眠式銷售線索
（3） 如何快速引導詢問客戶需求
分組練習：把封閉式問題轉成開放式問題
（4） 與客戶的話題
（5） 快速建立信賴感12種方法
3、 吸引眼球的產品介紹
配合對方的價值觀
一開始就給對方最大的好處（引發興趣）
盡量讓顧客參與
擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？
角色扮演：如何介紹產品
4、 關于成交
（1）處理抗拒的“九陽真經”
（2）成交中積極暗示說辭
（3）常見成交方法：
假設成交法
不確定成交法
總結成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對比成交法
回馬槍成交法（門把手成交法）
六加一締結法（問題成交法）
強迫成交法
（1） 讓客戶感動的三種服務
實戰演練：處理抗拒的方法與技巧
第三單元 催眠銷售實戰訓練
1、銷售心理實戰演練
從眼神窺視對方動機
從握手看客戶態度
從言談看內心
從“口頭禪”看內心
2、催眠-潛能開發訓練
營銷人員潛能的開發方法
頭腦風暴分享：如何提高銷售業績？
內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統了嗎？
如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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