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商業模式及營銷管理

課程編號:28390

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:745

行業類別:不限行業     

專業類別:執行力 

授課講師:程龍

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
民營銷售

【培訓收益】
提升銷售業績

《三項修煉之營銷思維構建》

一、 轉變傳統銷售模式,融入互聯網思維。

1、 貨本無價,全靠定價;

2、 不是思考如何賺錢,而是思考不賺錢怎么活;

3、 不是產品決定價格,而是價格決定產品;

4、 消費者不再喜歡便宜,而是喜歡占便宜的感覺;

5、 不是規模促單品,而是單品促體系。

二、 互聯網營銷思維要素

1、 客戶引流(通過營銷方法讓目標客戶了解我企業及產品);

2、 異業聯盟(客戶資源獲得不能只靠本公司業務人員開拓);

3、 附加價值(通過附加價值滿足客戶占便宜的感覺);

4、 用戶思維(客戶需求的是產品帶來的價值而非產品本身);

5、 情感連接(不僅注重交易價值,更應該注重用戶價值);

6、 服務粘性(通過縱向服務開發或客戶捆綁維系消費關系);

7、 產品組合(敲門體驗產品、爆品+利潤產品+附加價值);

8、 突出賣點(突出產品主張,給客戶一個選擇的理由)。

三、 構建商業模式

1、 商業模式就是羊毛出在豬身上讓熊買單;

2、 商業模式不考慮賺多少錢,而是思考不賺錢仍能怎么活;

3、 商業模式就是讓銷售變得簡單,讓客戶無法拒絕優惠感覺。

四、 商業模式設計的原則

1、 不只講功能,還重設計;

2、 不只有論點,還說故事;

3、 不只談專業,還需整合;

4、 不只講邏輯,還給關懷;

5、 不只顧掙錢,還重意義。

五、 營銷方案設計宗旨

1、 提升品牌美譽度

2、 提升產品關聯度

3、 提升企業美譽度

六、銷售思維重點要素

1、 注重回饋大客戶,維護大客戶,客戶區分等級對待;

2、 經營客戶而非經營產品;

3、 銷售一切為了愛(找到產品的意義);

4、 資產證券化;

5、 銷售人員不宜過于精明,發心為客戶體諒;

6、 銷售服務趨向便捷加體驗;

7、 超出預期獲得尖叫度、滿意度、感動;

8、 以交叉補貼為原則產品組合套系銷售;

9、 避免生產者思維;

10、 服務執行是一切策略的基礎保證。


尚思元營銷系統落地課程大綱

只做有結果的培訓:

沒有結果的培訓叫扯淡,不能落地的授課叫嘚瑟。


《三項修煉之銷售技能提升》

問題現狀:

1、業務員不懂銷售,工作中是在“賣貨”而非“銷售”,大大降低銷量;

2、方向迷失,銷售過程抓不住客戶“痛點”,無法有效刺激購買需求。

3、服務意識欠缺,客戶體驗較差,主動營銷意識薄弱,準客戶大量流失。

4、對消費者行為缺乏了解,對客戶“質疑”解答缺少技巧,客戶流失。

5、業務人員工作心態消極,動力不足,缺少激情,業績平平,難有起色。

6、部分員工執行力不足,對自己缺乏信心,放棄成長,工作懶散懈怠。

7、客戶溝通過于生硬,無法抓住準客戶的“一面之緣”,無法打破隔閡。

8、銷售貴在堅持,貴在跟蹤,業務員常常急功近利,急于求成,輕言放棄。

9、人員內心脆弱,羞于銷售,看重面子,心理負擔阻礙工作開展。

10、思維模式固化,缺少野心和決心,不能竭盡全力是一切問題的根源

一、銷售思維建立

1、銷售的本質:發現問題并解決問題的過程

2、銷售的重點:談價值

3、銷售的預熱:挖需求

4、銷售的特質:講結果、講期望、講訴求、講故事

5、必然的因素:堅持、堅持在于價值體現

6、知己要知彼:抓本質,抓痛點。

二、正心誠意

1、有野心:意愿激發行為,生活品質,承擔責任。

2、有決心:心態決定結果,想要還是一定要?

3、有行動:知行合一,一切從改變、行動開始。

4、有恒心:堅持付出、堅持選擇、堅持跟蹤、堅持溝通。

5、有自我:正確看待工作、正確看待壓力、正確看待未來。

6、有信心:不比任何人差,不比任何人聰明,比身邊的人更勤奮。

7、有成長:自我認同又自我否定,自我期許并自我超越之精神。

8、有細心:處處留心,注意細節,事半功倍。

9、要攻心:客戶滿意是博弈,拿下客戶要攻心。

10、有遠見:以時間為軸,站在未來看現在,改變格局和眼光。

三、常見問題分析與解答

1、自我價值:堅信我們能夠渡人、幫助人,提升幸福感。

2、客戶了解:消費者剩余、幼鵝效應、虛假勝出。

3、問題辨析:真假問題,問題背后本質。

4、拒絕處理:常見拒絕理由的分析與解答。

5、方案報價:有方案、有備選、有縱深。

6、優勢凸顯:給客戶一個購買的理由。

四、常用技巧強化演練

1、形象塑造; 2、氣場營造、氛圍渲染; 3、基本需求;

4、情緒傳遞; 5、順勢而為; 6、造勢; 7、塑造;

8、借勢; 9、同頻; 10、主動; 11、服務;

12、技巧; 13、規則; 14、需求激發; 15、期許假設;

16、看人; 17、專業; 18、目標規劃。


培訓收益:

1、業務員建立信心,提升士氣,對于銷售工作有更強內在動力。

2、注重工作方法,對銷售技巧性和規律性有清楚的認識,提高成單率。

3、引導自我成長,強化意愿,提升綜合素質,完成業績指標。

 

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