第一章 銷售人員的勝任素質
一、銷售人員應具備的專業知識
1.組織營銷與組織購買類型
2.銷售人員面臨的挑戰
3.職業化銷售人員的特征和突出技能
4.銷售人員的產品知識與產品的市場分析
5.銷售人員常見的銷售習慣
6.售人員的業務專業知識的范圍
7.銷售人員業務作業技能的范圍
 

二、銷售人員心態
1.成功定理與冰山素質模型
3.銷售人員的七個好習慣
4.業務工作中情緒低潮的必然存在及優缺點分析
5.業務人員的自我管理及有效的自我激勵
6.緩解壓力的技巧
7.激勵宣言

三、改變銷售人員的專業形象與行為習慣
1.設立專業形象的基本因素
2.銷售人員如何建立專業形象
3.銷售活動中得體的行為舉止

第二章、銷售實戰能力提升
一、如何尋找、分析、管理目標客戶
1.尋找潛在目標客戶的原則
2.以目標客戶為中心--從4P到4C
3.尋找你公司理想的目標客戶
4.階梯性客源開發策略
5.客源開發渠道和方法
6.現有的客源儲備狀況分析
7.目標客戶分類與管理：趨利避險，尋找機會
8.競爭對手的了解與分析

二、影響購買行為及銷售業績的因素分析
1.環境因素及分析
2.團體因素及分析
 決策者
 支持人員
 技術人員
 使用者
 計劃財務人員
3.個人因素及分析
4.客戶的關注焦點
5.影響銷售業績的六大內部因素分析

 
三、銷售拜訪的準備與計劃實施
1.銷售計劃制定的科學方法
2.銷售拜訪前應做的準備
3.客戶拜訪流程及注意事項
4.成功的開場白與打開話題的技巧
5.如何贏得客戶的好感
6.了解或挖掘客戶需求的具體方法
7.銷售員必備的銷售工具

四、SPIN顧問式的銷售方法
1.SPIN顧問式銷售技巧介紹
 Situation question 詢問客戶現狀的問題
 Problem question 了解客戶困難的問題
 Implication question引申出更多問題的問題
 Need-payoff question明確產品價值的問題
2.如何使用SPIN銷售技巧
3.SPIN顧問式銷售技巧的注意事項
實操演練：企業現有產品的SPIN銷售訓練
 

五、銷售商務談判技巧
1.處理談判中異議的方法
2.銷售談判概念與談判的時機
3.銷售談判成功的戰略基礎
4.銷售談判戰術的運用
5.銷售談判步驟
6.銷售談判成功的關鍵因素
7.銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

六、從量變到質變------促成交易的法寶
1.對付競爭對手的秘密武器
2.判斷成交跡象，抓住成交時機
3.如何捕捉客戶的真實動機
4.引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
5.快速成交的實用技巧
6.如何運用心理暗示法促成交易
7.邏輯推理方法在促成交易中的運用
8.排除銷售障的有效法則

七、客戶記錄與標準化銷售流程的建立
1.將銷售流程標準化的重要性
2.打有準備之仗—標準銷售程序的制定與應用
3.銷售硬件的標準化管理
4.建立預防客戶流失的銷售管理機制
 

第三章、銷售致勝的關鍵------與客戶的有效溝通
一、電話銷售溝通技巧
1. 電話溝通策略及說明技巧
2. 電話銷售跟蹤的方法
3. 持續電話拜訪技巧
4. 成功電話的重要環節

二、溝通模型與客戶風格認知
1.銷售溝通模型解析
2.積極有效的語言表達技巧
3.專業銷售語言表達訓練
4.什么是非語言溝通
5.非語言行為在銷售溝通中的運用
6.提高非語言溝通能力的銷售方法
案例：銷售中負面的非語言行為舉例
7.學會如何聆聽
8.好的聆聽者的特征
9.提高聆聽技巧的方法
10.客戶行為風格認知與解析
11.與不同風格的人交往的禁忌
測試：客戶行為風格測試
 

三、專業銷售問話技巧訓練
1.問題的類別
 封閉式的問題及訓練
 開放式的問題及訓練
 假設性的問題及訓練
 行為事例問題及訓練
 追蹤式的問題及訓練
 轉移式的問題及訓練
2.發問的八個要點

第四章 客戶管理與客戶關系維護
一、客戶服務與管理
1.客戶服務的概念與意義
2.服務水平對銷售業績的影響
3.銷售人員應有的客戶服務意識
4.客戶管理的原則與內容

二、客戶關系維護技巧
1.潛在客戶銷售控制法
2.如何平息客戶的不滿
3.與客戶交際的藝術
4.客戶關系維護的十大法則
5.鞏固客戶關系，培養忠誠客戶的方法

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